波司登成长与转型分为几个阶段？

国牌羽绒服龙头，聚焦主航道快速成长。

公司为我国羽绒服行业龙头。主营业务包括羽绒服品牌经营，贴牌加工业务，女装业务及 多元化服装业务等，旗下羽绒服品牌包括波司登、雪中飞、冰洁等。FY2025 年公司营业收 入为 259.02 亿元，同比增长 11.58%，归母净利润为 35.14 亿元，同比增长 14.31%。 FY2025 年羽绒服品牌业务营收为 216.68 亿元，占总收入的 83.70%，同比增长 11.00%， 其中主品牌波司登营收 184.81 亿元，同比增长 10.10%，连续 30 年（1995-2024 年）全国 销量遥遥领先，并连续第三年入选“全球最具价值服饰品牌 50 强”。雪中飞聚焦高性价比 羽绒服赛道，与主品牌波司登形成差异化，FY25 实现营收 22.06 亿元，同比增长 9.20%。 此外，公司为国际大牌提供 OEM/ODM 服务，FY24 实现营收 33.73 亿元，同比增长 26.40%。 公司聚焦核心主业，通过构建 2C 羽绒服多品牌矩阵+2B 代工制造带动营收快速增长。

复盘公司发展历程，历经近 50 年发展，从江苏省常熟村大队作坊起家到如今成为中国羽 绒服龙头品牌，从尝试羽绒服代工到拥有多元羽绒服品牌矩阵，从大众羽绒服品牌到中高 端功能性时代品牌定位，公司的成长与转型主要可以分为四个阶段：

第一阶段（1976-1994 年）：从代工起家向品牌转型。1976 年公司创始人高德康以 8 台缝 纫机起家，主要为上海的工厂代工罩衣，随后高德康通过中国登山队新闻报道了解羽绒服 的功能性和专业性以及广阔的市场，彼时羽绒服刚进入我国市场，1975 年上海飞达成立 我国第一个羽绒服品牌“双羽”，公司进入羽绒服赛道后得到了上海飞达的生产订单。羽 绒服由于面料多、制作周期长、成本高等原因在服装行业内壁垒较高，仅羽绒加工就有多 道流程，公司经过探索在代工业务中积累了羽绒服用料挑选、产品加工、成衣制造等生产 技术与经验。于 1992 年推出自主品牌“波司登”，进行羽绒服自主生产。1994 年，公司完 成股份制改革，波司登品牌羽绒服正式面市销售。

第二阶段（1995-2007 年）：品牌力迅速提升+羽绒服行业需求高增催化。1）波司登品牌 羽绒服率先提出让防寒服从“厚、重、肿”向“轻、薄、美”的方向发展，以更时尚的设计提升产品接受度，1995 年波司登品牌首次成为全国羽绒服销量第一，产品力及品牌知 名度提升助力公司的发展提速。1997 年开始公司实行多品牌战略，先后拓展了中端运动 羽绒服品牌“雪中飞”、中低端大众市场品牌“冰洁”等，覆盖多层级消费群体。2）从行 业层面来看，1985-2007 年我国城镇居民人均可支配收入从 739 元提升至 13786 元，复合 增速 14.22%，彼时羽绒度概念刚刚普及，我国居民收入提升推动羽绒服行业渗透率快速 增长。FY2007 年公司实现营收 56.83 亿元，同增 47.35%，同年在港交所顺利上市。

第三阶段（2008-2017 年）：多元业务分散经营重心，四季化战略 1.0 遇阻。2008-2009 年， 金融危机下消费者对相对高价格的羽绒服需求降低，公司营收连续两年下降。为减少季节 性对公司带来的波动，公司制定“四季化产品”的发展战略，相继收购康博、杰西、邦宝 等品牌，拓展女装、男装、童装等品类。但行业层面随着 2011 年开始国外快时尚品牌迅 速渗透叠加 2014 年开始线上渠道快速发展，对当时产品差异化不足及以传统渠道销售为 代表的公司形成较大冲击。FY2014-FY2016 年公司营业收入连续 3 年下滑，净利润/存货 周转天数从 FY2013 年 10.79 亿元/132 天恶化到 FY2016 年 2.81 亿元/200 天。随后公司 通过关店、反季促销、对多品牌重新定位进行自救，至 2017 年迎来趋势逆转。

第四阶段（2018 至今）：聚焦羽绒服主赛道，品牌形象升级推动成长再加速。2018 年开始 公司在经营策略、产品设计、渠道布局、营销宣传等方面进行多元调整： 1）经营战略：2018 年，公司明确了“聚焦主航道、聚焦主品牌”的战略方向，重心回归 羽绒服主业，全面重塑波司登主品牌定位为中高端功能性时代品牌。同时收窄多元化服装 业务，出售业绩贡献低的品类、暂停国际化业务的开展。 2）产品设计：推出极寒、冲锋衣、轻薄、泡芙、时尚运动、轻暖环保、防晒服等主题系 列，兼具功能性和时尚性，与各大 IP、设计师联名，深入年轻群体市场。其中防晒服和轻 薄羽绒服的推出标志着公司四季化战略 2.0 的推进，即以羽绒服产品技术为核心拓展春、 夏、秋季服饰，使得旗下产品矩阵之间拥有更多协同。

3）渠道建设：线上方面公司积极进行直播渠道拓展，建立以天猫为主的多平台直播矩阵， 还通过与头部直播 KOL 合作，实现产品快速种草、精准触达。FY2025 公司在天猫及京东 平台新增粉丝约 700 万人，新增会员约 300 万人。截至 2025 年 3 月，波司登品牌在天猫 及京东平台拥有粉丝约 5200 万人，会员数量 2100 万人。公司线上销售额从 FY2017 年 7.6 亿元提升至 FY2025 年 75.8 亿元，CAGR 为 33.3%。 线下方面公司持续提升渠道质量，聚焦核心商圈。Ⅰ)注重高线城市布局。FY2019 年至 FY2025 年，公司品牌羽绒服业务一、二线城市的门店占比由 24.3%提升至 31.2%。Ⅱ）重 视渠道质量。通过开大店，关小店的方式在购物中心、时尚商圈和城市的核心地带铺设更 多高质量的门店，并持续迭代门店形象，促进了渠道质量和效率的提升。 4）品牌营销：Ⅰ)公司自 2018 年开始登陆纽约、米兰、伦敦等时装周秀场，提升了品牌 的全球知名度，推动品牌形象的时尚化转型。2）签约肖战、谷爱凌、易烊千玺等新生代 偶像为代言人，力争与年轻消费群体产生共鸣。3）线上策划明星直播与抖音超品日联合 活动，取得良好效果。 聚焦羽绒服赛道战略叠加产品、渠道、营销多维度改变带动公司品牌力向上，FY2019- FY2025年，核心羽绒服业务占比由73.8%提升至83.7%，公司营业收入5年CAGR为16.46%。