爱玛科技产品、渠道与成长空间如何？

重构产品结构，持续扩张渠道，提升单店效能。

1.产品端：优化产品人群画像，满足更多用户群体需求

24 年公司深化 IPD 体系，对产品结构进行重构，推出多个战略新品，实现产品梯度优化， 以提升市场覆盖率，产品整体分为“简约科技”、“时尚经典”、“玩转个性”和“硬核实力” 四个主题，又交叉分为面向女性的“公主系列”和侧向男性的“勇士系列”，确保对市场 需求的全覆盖。 公司目前产品矩阵注重女性用户：Q 系列产品如元宇宙 Play、Q7、露娜以圆润可爱的造型、 时尚柔和的配色吸引了众多女性消费者的关注。以公司畅销车型“露娜”为例与竞品进行 对比，“露娜”车型更注重外观和细节设计，同时也配备了基础的智能化功能，确保女性 用户选择心仪外观的同时，又有便利的用车体验。 我们认为，公司后续通过优化产品人群定位，增加更具男性化特质的产品线，满足多元化 用户群体需求，将有效扩大消费群体覆盖范围，从而驱动电动两轮车业务销量的进一步增 长。

从线上价格带分布变化看两轮车分布差异：我们看到相较于 23 年，传统两轮车企在 3000 元以上价格带产品布局有明显的发力倾斜，23/24 年爱玛科技 3000-4000 元/4000-5000元产品销额占比 37.6%/33.4%(同比+25.4/0.6pct)，雅迪 3000-4000 元/4000-5000 元产品 销额占比 39.6%/38.1%(同比+15.2/22.5pct)；主占高端市场的新势力车企形成一定错位 竞争（聚焦 4000 元以上高端为主），我们认为腰部价格带布局仍有空间，但长期角度 4000 元价格带或成为两大车企竞争的主要着力价位，智能化、三电等更容易对比和感知的性能 成为争夺新用户的关键。

强化性价比车型，“单品旗舰”发力高端：爱玛在 3000 元以下市场具备绝对优势，目前在 京东爱玛官方旗舰店在售 3000 元以下的车型超过 20 种，设计分为经典时尚和简约科技， 又交叉细分面向男性、女性的特定产品，我们认为爱玛在这一价格段将持续具备优势，坚 守性价比市场是公司业绩增长的基础；24 年公司推出“单品旗舰”策略，推出 A7 Plus 的旗舰电摩车型，配备高端配置和智能化技术以吸引目标消费群体，并通过规模化效应提 升公司在高端市场的占有率。

爱玛聚焦“年轻化、时尚化、科技化”三大核心战略，持续提升品牌影响力。 以“时尚 爱玛，自在出行”为品牌内核，爱玛通过差异化战略构建竞争优势：年轻化： 以 IP 联名、圈层渗透和社交裂变为抓手，深度绑定 Z 世代：通过《乘风 2024》、电竞二次元等泛娱乐 IP 合作；依托音乐节、高校社群构建沉浸式互动场景； 配合露娜等爆款产品的全链路营销，有效激活年轻消费势能。时尚化： 联合 Pantone 定义行业流行色，携手意大利 RIZOMA 打造极简美学车型，构 建高辨识度视觉体系，并迭代第四代终端门店及主题体验空间，打造“产品-视觉场景”三位一体的时尚生态。 科技化：聚焦智能出行核心体验，推出鸿蒙智联生态车型，实现 AI 交互与远程控制； 持续升级引擎技术，强化续航与动力双重优势；同时运用 AIGC 技术革新营销链路， 显著提升传播效率与转化率。 在多维战略协同驱动下，爱玛持续强化全球化品牌势能，为电动两轮车行业树立“科技+ 时尚”双轮驱动的价值标杆。 2025 年 7 月， 爱玛携手知名 IP“黄油小熊”举办联名发布会，以“可爱与美”为主题， 推出多款融合时尚设计与智能科技的电动两轮车新品，旨在为女性消费者提供更具个性化 的出行选择。通过将萌趣 IP 元素深度融入车辆设计，本次发布的爱玛黄油墩墩、爱玛露 娜 Pro2.0 黄油小熊版、爱玛元宇宙 Plus 及 Play 系列联名车型，在保留实用功能的基础 上，采用柔润配色、花瓣轮毂等精致设计细节，实现了视觉美感与骑行舒适性的完美融合。

2. 渠道端：门店拓展&店销优化，持续强化渠道竞争力

在渠道建设方面，门店网络仍有稳步渗透的空间。公司 2022 年公布的门店数量已超 3 万 家，虽未公布 23、24 年具体数据，但其规模基本可确定仅次于行业龙头雅迪。从中长期 视角看，公司策略清晰：在国内市场持续巩固乡镇下沉市场优势的同时，着力提升一、二 线城市的单店规模与大店建设水平，以增强品牌在高端车型领域的影响力。 下沉市场根基稳固： 公司自 2014 年经充分市场调研后，便采取直惠乡镇经销商的策略， 开启“精耕细作乡镇市场”的战略，并持续构建适合自身发展的扁平化营销网络。凭借全 国乡镇网点的显著布局优势，爱玛在 4000 元以下价位区间占据主导地位。我们认为，其 在乡镇区域的深厚品牌影响力将持续支撑其下沉市场份额。 聚焦店效提升： 1）优化渠道结构：聚焦一二线城市核心商圈，开设旗舰店与体验中心， 强化高端品牌形象；同时建立科学评估体系，动态优化网络结构，逐步淘汰低效门店，提 升整体渠道质量；通过私域流量沉淀与精细化运营持续提升用户粘性，最终形成“全域触 达-精准导流-终端提效”的闭环生态，显著强化零售终端的市场竞争力和品牌渗透力。2） 革新管理架构：设立区域总经理岗位，统筹区域内经销商与门店的协同运营，打破传统多 层代理的决策壁垒；依托“渠道云”、“爱云销”等数字化工具，实时采集终端动销、库 存及用户行为数据，构建全链路可视化看板。

3.发力电动三轮、品牌出海共筑成长第二曲线

行业角度：市场规模逐步扩大，竞争尚不充分。载客电动三轮车具有操作简便、载客量大、 上路难度低、节能环保等特点，受到中老年/宝妈等用户青睐。但由于产能、环保政策和 地方规定，自 2018 年起，对电动三轮车监管加强，产销量逐步下降。2020 年，出行方式 改变，政策导向转向稳增长、促内需；叠加违规车型换新需求，产销量企稳回升。

爱玛电动三轮车销量逐年攀升。公司2022-2024年电动三轮车销量分别为26/43/55万台， 同比+28%/+63%/+29%，呈快速成长态势。 地方政府对违规电动三轮车治理将促进换新需求。近年来，综合考虑交通秩序和出行便利， 多地对违规电动三轮车开展清退工作，未被列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的 车型被禁止销售、上路。若更多地方政府对电动三轮车实行严格管理，淘汰违规车型，将 增加换新需求，促进不达标厂商出清，行业格局有望改善。

在出海层面，公司仍处于初期阶段，公司 2021-2024 年营收分别 172/221/226/235 百万， 同比+65%/+28%/+2%/+4%，24 年海外营收仅占总营收的约 1%，主要聚焦东南亚市场及欧美 市场。公司目前已在印尼建立了百余家线下门店，本地化工厂建成并投入生产；越南市场 方面，公司已与多家经销商达成合作关系；欧美及其他市场方面，公司受邀参展美国 CES 国际消费电子展，并召开 2024 年全球发布会，推出面向北美市场的 E-bike 新品（Santa Monica、剑齿虎等），增强品牌在欧美市场的曝光度；公司在欧洲、拉美、中东等市场也 逐步完善分销代理体系。我们认为中长期视角，依托公司龙头优势，海外市场具备充足的 增长空间。

公司海外收入目前仅占比总收入的 1.09%，但长期来看，海外市场有望成为重要增长引擎。产品力角度来看：在东南亚地区，当前电动两轮车更多满足家庭补充人群（女性群体、大 学生群体）等的出行需求；在欧美地区，Ebike 是很多人绿色出行的选项之一。 从使用场景来看：新兴市场如南亚、东南亚地区，载多人及拉货的场景非常普遍，主流人 群需求主要为长续航、高速度、大功率、耐用、使用成本低，对于两轮车的续航、扭矩等 有更高的要求。在欧美地区，Ebike 的使用人群更注重轻量化、时尚设计及全地形适用性。

实现海外建厂：根据艾瑞咨询，电动两轮车出海共有四种方式。其中海外建厂的优势主要 为较高的生产效率与灵活的操作空间，有助于快速抢占市场份额，但也具有一定风险，投资与管理成本较高。 公司印度尼西亚工厂已于 24 年建成投产，越南生产基地建设正在有序推进中。渠道建设 方面，得益于印尼政府对电动交通工具的政策支持和市场推广计划，公司已在印尼建立了 百余家线下门店；越南市场方面，公司已与多家经销商达成合作关系。公司受邀参展美国 CES 国际消费电子展，向北美市场推出 Ebike 新品，增强品牌在欧美市场的曝光度，助力 海外经销商拓展当地市场。