泡泡玛特渠道布局及国际化进展如何？

公司线下渠道持续下沉，低能级城市收入占比逐步提升。

1.渠道多元布局、深度触达

渠道触达是潮玩销售的重要环节，不同渠道的玩法以及所覆盖的消费人群存在明显差异，因此多 元化的渠道布局对于潮玩企业来说至关重要，目前潮玩行业主要有三类主流销售渠道： ①线下零售门店：零售店是品牌获客的重要渠道，同时承担着品牌露出、产品展示和体验等重要 职能，消费者可以在零售店中直观感受产品设计与材质，同时现场摇晃猜盒、当场拆盒等玩法亦 能提供较强的趣味性。 ②线下机器人商店：机器人商店是提升线下渠道密度的重要手段，机器人商店通常以售货机的形 式出现在商圈、交通枢纽等场所，单台机器投入规模小、位置选择相对灵活，能够让潮玩产品更 加高频、便捷地触达消费者。 ③线上渠道：线上渠道是潮玩新品发布、品牌对外宣传的重要阵地，同时由于触达的便利性，现 在亦愈发成为产品销售的重要渠道。目前主流的潮玩线上渠道包括各大平台与内容电商，同时部 分品牌亦有自己的线上销售平台，如泡泡玛特自建的抽盒机小程序。 泡泡玛特经过多年的渠道建设与创新，目前已形成相对多元化的渠道布局，能够实现高频、广泛 的消费者触达，2023 年公司大陆市场收入中零售店、线上渠道、机器人商店分别贡献收入比重约 47%、33%、10%。

线下渠道持续下沉，单店经营质量逐步提升

2023 年开始线下渠道恢复良性增长态势。2022 年受疫情影响，公司线下销售增速放缓。2023 年 以来伴随线下消费场景的恢复，公司线下渠道恢复良性增长，2024 年上半年公司国内零售店/机 器人商店收入同比分别增长 25%、16%。

公司线下渠道持续下沉，低能级城市收入占比逐步提升。2024 年上半年公司零售店一线/新一线/ 二线及其他城市门店数量分别为 121/108/145 家，较 2021 年底分别增长 8/24/47 家；机器人商店 一线/新一线/二线及其他城市数量分别为 582/678/929 家，较 2021 年底分别增长 29/84/215 家， 低线城市贡献主要门店增量，渠道持续下沉。收入结构来看，2024 年上半年公司零售店一线/新 一线/二线及其他城市收入占比分别为39%/28%/33%，较2021年上半年分别-9pct/-1pct/+10pct； 同期机器人商店一线/新一线/二线及其他城市收入占比分别为 27%/32%/42%，较 2021 年上半年 分别-5pct/-1pct/+6pct。

2023 年门店经营质量修复，单店营收已恢复至 2021 年水平。2023 年在线下消费场景修复的背景 下，公司线下渠道呈现出突出的向上弹性，单店经营效益明显回升，其中零售店单店收入达 717 万元，同比增长 31%，在渠道结构明显下沉的背景下单店营收已超过 2021 年水平；机器人商店 单店收入约 26 万元，同比增长 34%。

线上以自有平台为核心，抖音渠道占比快速提升

2023 年下半年以来公司国内线上渠道恢复增长，抖音渠道贡献主要增量。经过连续多年高增后， 2022 年公司国内线上渠道收入增速开始放缓。2023 年下半年开始公司国内线上渠道收入恢复增 长态势，2024年上半年加速增长，同比增长34%。拆分线上渠道收入来看，公司自建的泡泡抽盒 机仍是公司线上核心渠道，同时抖音渠道占比自 2023 年以来大幅提升，2024 年上半年销售规模 已超天猫旗舰店，是公司线上渠道增长的核心渠道因素。

抖音互动性突出，营收持续高增。公司于 2022 年下半年开始着重布局抖音渠道，截至 2025 年 1 月 20 日，“泡泡玛特官方旗舰店”、“泡泡玛特 POPMART”两大主体账号分别拥有粉丝 218 万人、1571 万人。与传统货架电商模式相比，抖音电商通过直播形式能够更加直观、立体地展示 潮玩产品，同时能更好地向粉丝传达 IP 精神与产品设计背后的理念，实现消费者与 IP 潮玩产品 的深度链接。2022年以来公司抖音渠道收入大幅高增，2024年上半年抖音渠道收入已超2亿元。

2. 大力推进潮玩出海，国际化业务有望加速放量

公司国际业务加速成长，已成为公司重要第二增长点。公司自 2018 年开始布局海外业务，2023 年开始收入实现大幅增长，2023 年公司港澳台及海外地区收入达 10.66 亿元，占公司收入比重约 23%，2024 年上半年港澳台及海外地区收入达 13.51 亿元，占公司收入比重提升至 30%，中国港 澳台及海外市场已成为公司重要收入来源。分地区来看，目前公司港澳台及海外收入主要来源于 亚洲地区，其中东南亚、东亚及港澳台地区收入占比分别为 41%、36%（以 2024 年 上半年为 例），同期北美地区收入占比 13%。

2022 年战略性发力海外线下渠道，国际化业务已成功实现零售转型。公司在国际业务初期以批发 模式为主，2021 年发力线上电商渠道，如在东南亚地区通过 Shopee、Lazada 等本地电商渠道建 立品牌认知；在具备一定品牌认知度后，公司于2022年开始加速海外线下渠道布局，在海外多个 核心城市的核心商圈开设设计感突出的线下门店。截至 2024年 6 月底，公司在港澳台及海外地区 的零售店/机器人商店数量分别为 92 家/162 家，较 2021 年底增加 85 家/153 家，同期公司线下渠 道、线上渠道、批发及其他渠道在港澳台及海外地区收入中的比重分别为 70%/18%/12%，线下 渠道已成为公司出海业务的核心渠道，亦是公司出海增长的核心驱动力。

IP 形象与产品本土化调整助力公司迅速获得海外消费者青睐。消费者对于潮玩产品的认知与当地 文化密不可分，公司在海外市场开设的过程中持续进行 IP 与产品本土化调整，如进军泰国时与本 土艺术家合作推出 IP CRYBABY，借助本土艺术家提升品牌声量，2024 年 2 月泰国三店开业、门 店融入了大量 CRYBABY 元素，首日销售额突破 500 万元。在北美市场，公司与洛杉矶艺术家 Libby Frame 签约，推出 IP Peach Riot 迅速成为市场爆款。