佩蒂股份核心亮点在哪？

国内国外双轮驱动，线上线下全局把握。

一、海外：海外业务依旧是营收主要支撑，持续布局全球化产业链

海外产能多地布局，收入量质双增。公司在越南、柬埔寨、新西兰三地均有布局，多地 布局产能为公司海外业务的扩张提供了稳定的供给，增加收入同时分散风险，增强生产 端和收入端的稳定性。其中，新西兰工厂布局 4万吨干粮、3万吨湿粮，4万吨干粮可贡 献 10 亿营收，目前处于产能爬坡阶段，25 年预计产能利用率为 20-30%，贡献 2-3 亿元 营收，有望实现盈亏平衡。柬埔寨工厂布局产能1.12万吨， 24年预计贡献营收 3亿元， 受益于订单增长和产能爬坡，25 年有望贡献 4 亿营收；越南布局产能 1.5 万吨，目前实 现满产，24 年预计贡献营收 6-7 亿元；公司计划在 2025 年底前完成越南工厂 2000 吨的 产能扩张，预计新增产能新贡献 1 亿元营收和 1500 万元利润。

深度绑定优质客户，业务量持续高位。23 年公司前五名客户合计销售金额较 22 年有所 下滑，回落至 21-22 年水平，但仍连续四年保持在 10 亿元以上，欧美等发达国家和地区 的宠物零食市场发育成熟，大型品牌商占据大规模的市场。根据招股书披露，行业龙头 企业品谱、沃尔玛、PetSmart 均与佩蒂保持良好合作。公司前五大客户收入近五年占比 均在 70%以上，具有较高的客户粘性，优质的客户也对佩蒂产品起到了背书作用，有利 于业务量的持续增长和新客户的开发。

产品创新引领行业，研发创新优势明显。公司不断提升核心产品质量，24年前三季度研 发费用占比有所下降，主要系营业收入大幅上涨，导致虽然研发费用同比上升但占比缩 小。近 5 年的研发费用率保持 1.6%以上，研发人员占比保持 3.3%以上，位于行业领先 水平。产品方面，佩蒂研发的齿能 1 号采取分龄咀嚼的理念，在国内普遍肉质咬胶的基 础上添加植物成分，主打植物纤维混合咬胶，该产品韧性更强且更易消化，具有差异化的产品契合海外咬胶升级迭代的趋势，牢牢绑定海外优质客户。

二、国内：自主品牌品牌力卓越，未来有望大步高增

1、爵宴：鸭肉干大爆品策略成功，抢跑“高端”宠粮赛道

打造超级大单品，铸牢品牌形象。爵宴 Meaty Way 是佩蒂旗下重点打造的自主品牌，专 注高端肉类宠物食品，以鲜切整块的肉类产品为主，纯肉含量高。爵宴通过打造鸭肉干 大爆品的策略，成功突围高端宠物食品赛道。在 2024 年的双十一大促期间，爵宴品牌 鸡鸭胸肉干登顶天猫狗零食排行榜，成功打造风干零食领域的绝对大单品。同时爵宴在 抖音、小红书等各个平台与知名宠物 KOL 合作，入驻热门综艺、冠名大热电视剧，持 续地向消费者输出品牌形象，增强消费者粘性。2023 年，爵宴品牌的复购率为 42%。商 品成交均价较为稳定，品牌价值得到消费者认可。

已完成 step one：从“爆产品”到“爆品牌”，爵宴在高端狗粮领域站稳。20-22 年，宠 物狗数量增速远低于宠物猫，品牌重心转向猫粮，狗粮赛道竞争激烈程度下降、整体相 对蓝海。宠物狗的户外活动需求频繁，洗护场景远高于猫，因此狗主人更倾向于线下门 店消费，这就需要狗粮品牌深耕线下场景，线上一蹴而就的爆发很难实现。爵宴在三年 期间坚持深耕宠物狗赛道，由于犬食品牌相对较少以及佩蒂长期以来的聚焦和投入，佩 蒂在宠物狗消费者中具有很强的品牌心智。爆款大单品鸭肉干登顶 618 狗零食第一，品 牌全平台销售额达到 2500 万元。借力鸭肉干的畅销，爵宴逐步推出鲭鱼肉干、果蔬肉 干等同品类产品，实现肉干品类的多品种覆盖，不断完善产品矩阵。

Step two 蓄力：大炮瞄准主粮，品牌天花板打开。针对更广阔的狗主粮的市场需求，爵 宴于 24 年上半年推出原生风干系列全价犬粮。风干粮的独特工艺和天然大块肉质食材 符合品牌高端定位，迎合小狗经济，历经与资深宠主耗时两个月的共创优化，打磨出宠 物爱吃、宠主满意的精品风干粮。上市一个月内，新品狗主粮在天猫、京东旗舰店销量 超过 2 万件，24 年 618 和双十一期间，爵宴狗主粮均登上京东风干狗干粮、抖音商城鸭 肉味主粮榜首，复购率在 60%左右。爵宴风干粮不一味追求成本堆叠以达到高端化，而 是主打食材可视化的高端理念和风干的高端工艺，在做到 cost down 的同时，更适合宠 物狗的喂养需求且在同类风干粮中更具价格优势。

Step three 扩张：品牌站稳脚跟，品类全域延伸。爵宴凭借肉干产品在高端狗粮领域站 稳跟脚后，开始向其他明星品类扩展。凭借对市场的敏锐感知和对消费者购买心理的精 准把控，爵宴在主粮和零食领域采取差异化策略。主粮领域采取高粘性换低营销成本策 略，原生风干系列全价犬粮保持高复购率；在零食领域采用全品类高爆率快推新策略， 如 24 年亚宠展期间，爵宴推出应季零食（如宠物冰淇淋）、零食冻干等新产品以及明星 产品全新口味。未来有望实现主粮和零食共振，打造中高端狗食品第一品牌。

2、好适嘉：优质优价，主打渗透率为王的战略

调整品牌策略，利用超高性价比打通渗透率。好适嘉以猫赛道切入，23年双十一好适嘉 猫罐头全网销量超 100 万罐，同比增长 60%，获得消费者广泛认可。25 年好适嘉进行策略转化，重新调整品牌定位，在更合理的成本测算下实现配方的最优化，以更高性价比 捕获更多客户，实现渗透率为王的战略；同时布局竞争态势相对缓和的宠物狗赛道，实 现猫狗市场双覆盖。市场扩展策略从单纯流量思路切换到更具深度广度的渠道思路，全 面改善低客单高流量成本的问题，充分发挥公司工厂产线的优势。

三、线上线下渠道全局把握，探索科学生态化运营模式

线上渠道端，公司采取多渠道销售策略：一级渠道依托传统电商平台，通过品牌旗舰店 和自有专营店及线上分销加强运营与销售，2023 年度，爵宴获得京东宠物年度新锐品牌 奖、淘宝天猫最受欢迎狗零食品牌奖和 PetAwards 派读奖用户喜爱品牌（国产犬零食） 奖项；二级渠道布局内容类社交电商平台，如抖音、小红书、小程序等，逐渐构建品牌 用户流量池，通过直播、建立私域流量等方式完成品牌用户直接高效转化。目前，爵宴 在小红书和抖音积累了大量的达人，包括超头部的 KOL 和其他的垂类达人，多款产品 在销售榜单上名列前茅。同时，公司也在线下渠道中增加线上曝光量。2024 年 4 月举办 的它博会中，品牌线下展位中增加达人线上直播，增强线下活动与线上消费者互动。24 年它博会首日，爵宴抖音单日 GMV 破 100 万元，爵宴三小包组合狗零食登顶抖音宠物 零食人气榜。

线下渠道去经销商化，积极探索新零售业态： 渠道端方面，24 年爵宴将线下渠道合作伙伴由经销商改为服务商，同时入驻山姆、开 市客等大型 KA 以布局线下新销售渠道。一方面，原有线下五级分销体系下，品牌方需 要出让太多利润空间，但过高的定价又阻碍了线上线下同价与消费者渗透率，入驻 KA 可以省去相当部分费用，用服务与体验来换效率。另一方面，山姆、开市客等大型 KA 消费者产品品质要求高，品牌忠诚度较高，契合产品高端调性；同时爵宴可与新型线下 零售渠道共同探索新业态，实现线上线下融合的即使零售新模式。 品牌方面，佩蒂在线下积极推出人宠互动场景，向大众传递品牌优势和爱宠理念。22 年 佩蒂在杭州高德置地打造杭州首个宠物主题街区，同年在上海打造了 Paw. Day 人宠生活 潮流馆，综合宠物洗护沙龙、宠物食品、日托寄养和咖啡店等功能性场景，是线下人宠 互动场景的全新探索。24 年爵宴与北京宠物群主们共创“天使犬养成计划”，通过宠物 主与训犬专家交流，为宠物主提供犬行为规范引导的帮助，以促进宠物更好的融入社会， 形成和谐养宠环境。