佩蒂股份品牌布局进展如何？

大单品初现锋芒，自主品牌发展迅速。

1.咬胶产品行业领先，零食主粮积极发力

咬胶技术行业领先，产品差异化优势突出。公司作为中国第一代宠物咬胶的研发者，咬胶技术积累丰富，拥有 38 项咬胶相关专利并且主持修订了《宠物食品-狗咬胶》国家标准。

目前公司已研发出第五代咬胶技术，在狗咬胶中加入特殊处理的植物蛋白从而提升咬胶的易消化性和营养价值，并已将新技术应用于自有品牌“齿能”。

“齿能”作为全球首个分龄宠物口腔护理品牌，拥有齿能 1 号（健齿）、齿能 2 号（洁齿）、齿能 3 号（护齿）三大系列产品，分别针对幼犬、成犬和老年犬，并在各系列下设置大、中、小三种规格，满足不同体型犬只的需求。

零食主粮积极发力，产品品类逐步完善。

由于宠物咬胶推广在国内仍处于起步阶段，故公司在开拓国内市场时，积极扩张肉质零食、湿粮等产品品类。公司坚持“爆品”策略，以单一差异化爆品为突破点，打开品牌知名度，此后不断丰富产品矩阵，从爆品向爆品牌进行延伸。

MeatyWay 爵宴鸭肉干作为在北美市场畅销多年的明星产品，是公司打开国内市场的“第一支箭”，以“只选用天然食材”为主要卖点，定位高端宠物零食，出色的产品品质和适口性使得爵宴鸭肉干迅速成为热销爆品，2022 年“618”和“双十一”购物节，均位列天猫肉干狗零食热卖榜第一名。

2020 年，公司推出好适嘉 98K 主食罐，含肉量高达 98%，以“低脂长肉不虚胖”为核心卖点，2022 年“双十一”，好适嘉低脂主粮罐位列天猫猫主食级湿粮热销榜第一名。

根据《2021 年中国宠物行业白皮书》数据，目前主粮仍然占据 35%以上的消费份额，故公司在推出肉质零食和湿粮后，又推出冰宴双拼冻干、好适嘉鲜专粮等主粮产品，产品品类不断完善。

在大品类不断扩展的同时，公司亦在各品牌下不断推出多样化细分产品品类，完善产品矩阵，好适嘉在 98k 0 胶主食罐基础上推出了针对幼猫的成长罐、低脂罐等产品，在双拼冻干主粮基础上推出 Super 颗粒鲜肉猫粮和好适嘉鲜专粮，爵宴在鸭肉干基础上推出鸡肉干、鱼肉干等产品，产品矩阵日益丰富。

2. 自主品牌快速发展，品牌定位清晰

自主品牌快速发展，爵宴、好适嘉双轮驱动。自 2018 年大力开拓国内市场以来，公司持续发展自有品牌，目前自有品牌贡献约一半以上国内营收，并逐步形成了以“爵宴”、“好适嘉”、“齿能”为核心的自主品牌矩阵，2022 年三者线上营收占比分别为 57.3%、40.9%和 1.3%。

（1）爵宴：加拿大高端零食品牌，以“只选用天然食材”为品牌标签，定位高端市场，2022 年爵宴品牌凭借优质的产品和明确的产品定位在国内市场迅速扩张，据魔镜数据不完全统计，2022 年，爵宴品牌天猫、淘宝、京东合计销售额为 8358 万元，同比+611%。

（2）好适嘉：全品类品牌，定位中高端，包括湿粮、主粮罐、干粮、零食等品类，旗下 98k 主粮罐以“低脂长肉不虚胖”为核心卖点，鲜专粮以“鲜”为标签，产品特点突出。

据魔镜数据不完全统计，2022 年，好适嘉品牌天猫、淘宝、京东合计销售额为 5971 万元， 同比+92%，占佩蒂国内自有品牌的 40.9%。

（3）齿能：全球首个分龄宠物口腔护理品牌，应用第五代宠物咬胶技术，技术领先国内外平均水平（国内咬胶技术目前普遍处于 1.5 代，国外处于第 3 代）。

作为专业宠物咀嚼食品品牌，齿能将产品分年龄、分体型，分别针对幼犬、成犬和老年犬，并在各系列下设置大、中、小三种规格，满足不同体型犬只的需求。

销售费用精准投放，自主品牌增长迅速。

公司销售费用投放较为稳健，2020 年以来基本稳定在 6000 万左右，但 ROI 销售投入回报比达 1:3，即投入 1 单位销售费用可产生 3 单位销售额，销售费用回报率较高。

公司以好产品为基础，对核心产品集中投入营销资源，持续进行多元化营销，以“爆品”打开品牌知名度。

采用“社群营销+直播带货”的方式，通过小红书、抖音等社交平台进行产品体验分享，提升品牌影响力，同时与李佳琪等头部带货主播进行常态化合作，打开产品及品牌知名度，实现产品力到销售额的成功转化。

据魔镜数据不完全统计，2022 年，公司爵宴、好适嘉等自主品牌天猫、淘宝、京东合计销售额达 1.46 亿元，同比+255%。

3.线上线下协同布局，线上渠道增长迅速

目前，公司国内业务线上线下渠道收入占比约为60%/40%，线上渠道分为一级和二级渠道，一级渠道依托天猫、京东等传统电商平台进行布局，各品牌旗舰店配合自有专营店及线上分销完成销售目标；二级渠道围绕抖音、小红书、小程序等内容社交电商平台进行布局，核心是构建品牌用户流量池，自建用户运营体系，完成品牌用户直接高效转化。

线下销售方面，公司采取分渠道、结构扁平化的经销商策略，与宠物连锁医院或宠物门店建立了独立直供合作，并入驻了山姆会员店等连锁商超。

线下渠道：以宠物门店为核心，发展知名商超渠道。

宠物门店渠道是公司核心线下渠道，贡献公司约 30%的线下营收。2022 年，公司与山姆会员店达成合作，好适嘉 98K 和爵宴鸭肉干等热销产品进入山姆会员店销售。

山姆会员店是沃尔玛旗下高端会员制仓储式商店，是全球最大的会员制商店之一，在全球拥有 800 多家门店，定位中高端消费，以高品质商品和优质服务为特点，是品牌知名度和产品品质的象征。

截至 2021 年底，山姆已在中国 23 个城市开设了 36 家门店，门店数量稳步提升，付费会员人数超过 400 万，其与佩蒂的合作将进一步提高佩蒂品牌曝光率，提升品牌知名度和用户积累。

宠物医院渠道方面，公司采用直销和分销两种模式，对连锁宠物医院采用直销，对占更大比例的分散宠物医院则主要依靠分销。

公司亦将针对宠物医院渠道研发相应产品，如针对宠物牙齿护理的齿能旗下部分产品，及部分功能性主粮和湿粮产品。

传统电商+新媒体协同发展，线上渠道快速增长。

电商渠道作为中国宠物食品的主要销售渠道，也是公司未来渠道发展的重点，公司通过在天猫、京东等电商平台开设旗舰店、与 E 宠商城等专业电商合作、邀请头部主播带货以及在小红书、抖音等新媒体平台发帖等方式，积极布局线上渠道，根据魔镜数据统计，2019-2022 年，爵宴、好适嘉等主要自主品牌线上销售额由 1846 万元增长至 1.46 亿元。

2022 年，公司与头部主播李佳琦合作，单场直播销售额最高达 270 万元，使得爵宴鸭肉干等明星产品影响力进一步扩大，同时成功带动腰部主播将产品加入直播，实现腰部主播强覆盖，2022 年，公司主要自主品牌线上销售额同比+255.3%。