中际联合如何打开成长空间？

利基性+定制化+高附加+高回报决定公司高盈利，产值扩张+产品多元化助力公司高成长。

1. 利基性：基于特定风电应用场景，市场空间不算很大但相对封闭

现阶段中际联合提供的产品与服务 90%以上集中于风力发电领域，高空安全升降设备属于市场空间不大但相对封闭的利基市场。风力发电场一般都建设在风速大、自然环境十分恶劣的地方。例如海上风机的盐雾环境中，材质的选择必须耐腐蚀、强度好，因此高空安全升降设备的主体材料通常用高强度的铝合金来保证达到使用要求。为了保证风机作业人员的安全及风机的正常运行，对高空安全作业设备的使用同样也具有十分严格的要求。为了结合使用工况做到产品结构合理、安全可靠，必须在原材料选用、产品设计生产、实际安装运用整个过程中进行严格的管理控制。我们认为，中际联合目前主要从事的高空安全升降设备属于利基性产品，并非其他公司在技术端或者生产端完全无法制造相关产品，而是市场受限且较为封闭，全球市场参与者仅约 10 家左右。海外主要竞争对手包括美国SafeWorks（收购了PowerClimber）、瑞典 Alimak（收购了 Avanti、Tractel）、德国Hailo等，国内其余参与者规模体量较小。

2. 定制化：需要长年累月的项目经验不断积累Know-How

中际联合定制化服务，贯穿项目应用的前、中、后期。为实现安全升降设备产品与风电机组的高度匹配，公司与下游整机厂商之间建立了紧密的联系，双方研发部门定期互动，对风电机组专用安全升降设备进行联合设计甚至共同开发。①在风电机组整机设计阶段，公司能够根据项目需求提供设计开发定制服务，如塔筒升降机、免爬器、海上平台吊机、铝合金平台、铝合金爬梯、逃生包、防坠落系统、塔筒结构件等产品的设计开发等。②在项目应用中期，比如在整机吊装及运行阶段，提供产品安装及运行过程中的技术支持，处理好与其他设备安装进度之间的衔接关系，快速、高效地推进项目实施进程。③在项目应用后期，比如在质保期内提供技术支持，在质保期外也可以提供设备维护、维修方案或技术措施，提供产品升级及技术改进等持续性技术服务。 从产品设计开发到总装调试的流程上可以看出，公司和传统的设备制造型企业相比，更重视技术端与管理端，而基础的加工制造环节通过供应链来完成，因此是重技术、服务和质量管控的轻资产型企业。

3. 高附加：议价能力高，涉及公共安全下游为防止偷工减料不会轻易压价

高空作业设备具有较强安全属性，各国均制定严格认证标准。高空安全作业设备对安全性要求很高，产品质量直接关系到生产安全和高空作业人员的人身安全；同时产品质量问题带来下游行业客户停工成本较大，设备故障和长时间的停工会造成客户的重大损失。为了保证安全作业的生产安全与人身安全，多数发达国家对高空安全作业设备均制定了严格的产品认证标准，企业生产产品要进入相应市场，需要得到相应的产品认证。截至 2024 年 6 月，公司主要产品累计通过了欧盟CE认证、北美UL/ETL认证、海关联盟EAC认证、澳洲高空设备注册认证、巴西INMETRO认证、RoHS/REACH 认证、劳安认证、CCCF 认证等164 项国内外资质认证，应急逃生器、逃生缓降器产品获得中国国家强制性产品认证证书。

安全升降设备客户价格敏感性低，产品属性叠加品牌与声誉铸就企业高毛利。安全升降设备单价并不高，随着大 MW 风电机组的普及，每台风电机组分摊的安全升降设备费用占比实际上降低了。下游如果忽略设备的安全性与配套维护、只凭低价优先原则选择安全升降设备，只会导致被迫重新更换设备，反而得不偿失。因此相比于价格因素，下游客户更加注重产品可靠性与安全性，产品属性叠加产品品牌与企业声誉铸就企业较高毛利水平。 中际联合始终将产品在风机内安全作业放在重中之重，在全球40多个国家和地区获得准入资格。回溯中际联合的发展历程，“安全至上”的理念早已渗透于公司文化的血脉之中。“安全（Safe）”是其 Slogan 中的第一个“S”（3SLift 是公司品牌，三个“S”分别对应英文“安全”、“简单”、“专业”的首字母）。3SLift的质量控制遵从 ISO9001 体系，①在过程控制管理中，产品具有可追溯性，通过追溯号知道零部件的来源，保证产品的后期维护。②在流程管理中注重预防，采用的标准流程工具有 D-FEMA，P-PEMA 和 Control plan。③在标准化管理方面，一是研发、生产与测试，完全按照国际、国内的相关标准执行；二是产品严格按照标准工艺流程卡片生产；三是通过员工技能矩阵，实现对员工达标上岗的管理。公司产品都具有权威第三方机构的认证，其风电行业产品及服务已在全球40多个国家和地区获得了市场应用的准入资格。

4. 高回报：占风电机组建设总成本比例极低，投资回报明显

高空安全升降设备单价低，占风电机组建设总成本比例极低，并非风机建设需要重点考虑的成本因素。国内风电月度公开招标价格显示，2023 年12月，6MW风机招标价格约 1600 元/KW（陆基），则 3MW 风电机组成本为960万元。华经情报网数据显示，风电机组占陆上风力发电场建设总成本为48%，则理论上建设6MW 风力发电场的总成本约为 2,000 万元左右，且海上建设成本更高达陆上建设成本的两倍左右。2023 年中际联合免爬器产品平均单价约2 万元，升降机产品平均单价约 4 万元，分别约占单个风电机组建设总成本的0.1%和0.2%，占比极低，并非风机建设需要重点考虑的成本因素。

除了改善工作安全性与体验感，安装高空安全升降设备能大大提升工作效率，经济效益凸显使得主机厂与运营商有意愿保证资金投入。随着风机运行时间的增加，风机内部各部件可能出现老化、磨损的情况，风机故障频率也随之增加。一旦风机故障停机得不到及时处理，将会造成发电量损失，因而及时高效处理风机的故障已经成为各发电企业最为重要的工作之一。我们对安装高空安全升降设备经济效益进行分析，关键假设如下：①根据甘肃能源 2024 年半年报，2024 年上半年风电平均上网电价约 0.55 元/KWh，假设额定功率 6MW 风机，额定风速（理想状态）下单位发电量 6,000 度，1 小时的发电收益为 3,300 元；②假设每月单人巡检一次；③巡检期间风电机组处于停机状态，经济收益为零；④暂不考虑技改难度、装备运行能耗带来的经济性问题。经过测算，安装免爬器的投资回收期为4 个月，安装塔筒升降机的投资回收期为 6.1 个月。且随着风电机组大型化升级，安装塔筒升降机的经济效益会更加凸显。

5. 国内新增市场：量，装机量趋势向上保证升降设备需求稳定性

国内陆海风总装机量呈增长趋势，带动塔筒升降设备需求量。根据CWEA预测数据，2023~2028 年风电装机量分别为 72.2/ 80/ 90/ 100/ 110/ 120GW，平均单机容量分别为 5.4/ 6.0/ 6.5/ 7.0/ 7.3/ 7.5MW（陆风极限约8~10MW），则国内陆风年装机台数分别约为 13,370/ 13,333/ 13,846/ 14,286/ 15,068/ 16,000 台，整体呈小幅上升趋势。下表同理测算国内海风年装机台数分别为750/ 636/ 1,154/ 1,133/ 1,188/1,235 台。2023~2028 年海陆风合计新增装机台数分别为14,120/ 13,970/ 15,000/15,419/ 16,256/ 17,235 台，装机台数趋势稳步向上。从目前国内新装机配置看，装机台数、塔筒数量、塔筒升降设备的配置比例是1:1:1，少数设备甚至采用了大型升降机+免爬器的双机联动登塔方案，因此总体配置比例有向1:1:2 上浮的空间，确保了公司塔筒升降设备需求量增长的相对稳定性。

价，塔筒升降机与海风产品放量带动产品结构升级

助爬器、免爬器、升降机三者之间具有迭代性、替换性。助爬器大约0.8万元/套，免爬器约 2 万元/套，塔筒升降机约 4 万元/套，海风塔筒升降机约8万元/套，齿轮齿条升降机约 15~20 万元/套。其中，齿轮齿条升降机是针对风机大型化趋势研发的新一代升降机，避免了钢丝绳摩擦传动和不稳定风况时塔筒的横向摇摆导致的挂绳、缠绕、断丝、卡绳等故障，并且载荷更大、速度更快、效率更高、运行更平稳，可以兼容适配传统钢塔、混塔和桁架塔，可实现塔筒厂预先安装、吊装现场即插即用，技术优势巨大。风机大型化趋势使得塔筒高度进一步提升，对载荷能力和效率的要求都更高，公司产品或全面向升降机（尤其是大载荷升降机和齿轮齿条升降机）升级。同时，公司也在加大升降安全作业配套解决方案的布局，如爬梯防撞系统（2 万/套），链式提升机（物料搬运，2 万/套）等，从而进一步打开市场空间的天花板。

公司国内新增市场收入可以实现稳步增长，印证抗通缩属性

从公司国内新增市场收入测算来看，2024~2027 年国内新增市场收入有望实现两位数增长，印证了公司产品的抗通缩属性。我们假设：①公司在国内新增市场的市占率每年+2pct；②装机台数、塔筒数量、塔筒升降设备的配置比例是1:1:1；③免爬器出货占比每年-10pct，至 2027 年不再出货；④陆风升降机价格以每年0.1万元幅度涨价，海风价格是陆风价格的 2 倍；⑤免爬器单价固定为2 万元/套。测算结果显示，2023~2028 年公司在国内新增市场的收入为3.29/ 3.55/ 4.36/ 4.92/ 5.63/6.10 亿元，收入提升明显，印证了升降设备的抗通缩属性。

6.. 国内存量市场：需求较为稳定，可以理解为静态市场

国内存量市场可以理解为静态市场，我们测算每年升级需求会带来2.05亿元稳定收入。存量改造市场分为两类，一类是从未安装过塔筒升降设备的风机覆盖需求，另一类是安装过免爬器产品的风机产品更新需求。①覆盖需求：根据中国风电产业地图数据，2023 年存量风电机组中从未覆盖塔筒升降设备的存量约55,000台，假设年每年更新 15%，且受制于工况狭窄的安装条件全部安装免爬器（2万元/套），算出存量覆盖类年均市场空间约 1.65 亿元。②测算公司2009~2022 年合计卖出10万台助爬器，每年产品升级替换为免爬器的比例为5%，则年均存量市场产品升级的市场空间约 0.4 亿元。

7. 海外新增市场：产品出海逻辑通畅，海外新增市场市占率不断提升

公司升降设备的出海逻辑通畅，随着在海外新增市场的市占率不断提升，海外新增市场收入也有望逐步增长。根据 GWEC《2023 年全球风电报告》数据统计，2023~2028 年，海外新增装机容量（剔除中国的全球装机量）分别为58/ 64/ 74/90/97/ 104GW，海外平均单机容量较国内略大，测算2023~2028 年海外新增装机台数分别约为 10,000/ 11,117/ 12,802/ 15,517/ 16,783/ 17,931 台。公司2023 年在海外新增市场的市占率为 20%，预计通过 5 年时间实现海外新增市场市占率40%。目前海外新增市场的配套产品均为塔筒升降设备，且平均单价比国内高出50%，测算2023~2028 年，公司海外新增市场收入分别为 1.28/ 2.05/ 2.70/ 3.71/ 4.51/ 5.37亿元。

8. 海外存量市场：市场空间较大，公司市占率同样具有较大提升空间

海外存量市场体量庞大，伴随公司海外市占率提升，海外存量市场收入的预期较为乐观。根据 GWEC 数据，2020 年海外共有30 万台存量风电机组，根据中际联合口径，其中 70%并未安装升降设备，即待覆盖升降设备的存量风机为210,000台。假设每年更新 10%、全部安装免爬器且价格较国内高一倍、公司2023年市占率 30%且逐年提升 3pct，则 2023~2028 年公司海外存量市场收入分别为2.52/ 2.77/3.02/ 3.28/ 3.53/ 3.78 亿元。目前海外主要依靠人工攀爬，我们假设全部安装免爬器是因为海外对升降设备防护等级要求很高，反而抑制了升降机产品渗透率。2021年起基于工人诉求，海外市场政策普遍松动，公司升降机产品海外渗透率也有提升空间，因此该测算结果可能存在低估、实际情况更加乐观。

9. 多元化：随着安全作业意识提升，高空安全防护设备营收不断提升

中际联合积极拓展业务范围、提升产品多元化水平。高空安全防护设备即为公司第二大类业务，产品主要包括防坠落系统、救生缓降器、爬梯、滑轨等。①防坠落系统用于防止作业人员在攀爬时发生意外坠落，当作业人员体力不支或无法找到合适立足点而意外坠落时，防坠落系统瞬间锁紧，保障作业人员安全；②救生缓降器是一种紧急高空下降和救援逃生装置，高空作业人员佩戴安全带通过救生缓降器可以从较高位置沿安全绳索缓慢下降，下降过程中速度会控制在安全范围内，使作业人员安全缓降至地面；③爬梯是最为基础的攀爬设备，爬梯常作为高空安全作业设备的配套产品，与塔筒升降机、免爬器、助爬器、防坠落系统等产品配套使用，当塔筒升降机、免爬器和助爬器等设备发生故障时可以保证相关高空作业的正常进行；④滑轨是固定在爬梯上的导轨，常与塔筒升降机、免爬器、助爬器、轨道式防坠落系统等配套使用。

伴随安全作业意识提升，公司高空安全防护设备的营业收入也在不断提升。2019~2023 年，公司高空安全防护设备营收分别为1.06/ 2.12/ 2.14/ 1.93/ 2.87亿元，yoy +57.52%/ 98.87%/ 0.86%/ -9.25%/ 48.47%，增速亮眼，主要系随着国内安全生产相关法律法规的日趋完善、社会公众安全意识的逐步提升和风机塔筒高度的不断增加，安全生产问题越来越受到重视，从而带动风电项目中的高空安全防护设备爬梯、滑轨、防坠落系统、救生缓降器等产品需求增加。全球高空安全防护设备市场空间约 20 亿元，公司高空安全防护设备业务板块成长空间较大，至2024 年上半年，公司高空安全防护类设备收入占公司总营收的比重约为25%。

10. 多元化：公司积极拓展高空安全作业服务和非风电领域产品等业务

除了风电领域内的高空安全升降设备和高空安全防护类设备，公司还积极拓展了高空安全作业服务大类业务。公司提供的高空安全作业服务指针对高空设备进行维修、年检维护、海外产品安装等，主要包括风机高空检修维护服务，电网、通信、桥梁、火电厂锅炉、烟囱等的维修和定期维护服务。2024 年上半年公司高空安全作业服务业务营收占比 3.37%，随着相关需求增加，公司高空安全作业服务业务迎来良好的发展机遇，有望成为业绩新增长点。根据服务对象是否为原销售产品的不同，该业务主要包括两大类：①针对质保期外产品的高空安全作业服务。客户主要来源于原销售订单，随着公司产品销量增加及越来越多的产品超过质保期，客户在相关产品质保期后具有较强的后续维护、维修需求。②针对客户高空设备的高空安全作业服务。风电后市场的稳步发展将加大风机叶片检查维修，塔筒补漆、清洗，高空作业培训等服务需求。除此之外还广泛应用于电网、通信、桥梁、火电厂锅炉、烟囱等领域。

公司也在探索高空安全升降设备和高空安全防护设备在非风电领域的应用，比如建筑和工业等领域的升降设备、防护设备。据公司披露，2023 年非风电领域收入约 1,300 万元，收入占比约 1.2%，同比增长超6 倍；2024 年前三季度非风电领域收入已接近 2023 年全年的 2 倍，同比增长近3 倍。非风电领域业务作为公司重点关注的新增长点，收入正处于高速增长期，在公司收入层面的占比还将进一步提升，中远期有望达到 50%，助力公司在稳住风电领域业务的同时打开更广阔的市场。