中际联合如何打造竞争优势？

产品+客户+价格低敏感，打造公司竞争优势。

1. 资质认证打造壁垒，定制化产品方案优化服务

产品资质认证是高空安全设备行业的一大壁垒。为保障高空作业安全，多数发达国 家会针对高空安全设备均设定了产品认证的高标准，生产产品企业要进入相应的国家、 地区市场，需要获得相应的产品认证。经过不断努力，公司获得了 100 余项的国内外 资质认证，产品已经应用于 16 个行业，出口到 61 个国家。在海外市场方面，有如欧盟的 CE 质量认证、RHOS 认证、REACH 认证，美国的 UL 认证、加拿大的 CSA 认证和俄罗斯的海关联盟认证等，主要涉及到产品的物质安全、技术安全等 严格要求，并且多项认证需要季检、年检以保障产品安全的可持续性。

适应大兆瓦机型发展趋势，公司推出了更加稳定、安全和高效的系统性风电解决方 案。一是智能安全免爬系统，是将免爬器（CAS）和平台自动开闭系统（AHS）进行集 成优化，规避作业人员忘记关闭平台板盖或操作不当带来的风险问题，并且缩短人工攀 爬和手工开闭盖板时间。二是双机联运登塔解决方案，以大载荷爬梯导向升降机+智能 免爬系统相结合，实现从地面到扭揽平台，从扭揽平台到偏航平台的狭窄塔筒阶段，分 阶段安全高效地满足登塔需求，彻底消除需要人工攀爬问题。此外，针对柔性塔筒、混 合塔架、漂浮式海风等新型应用环境，公司也不断开发新产品。如钢混合塔，公司设计 有四套独立吊点系统、可根据塔筒内径自由组合成不同规格的混合塔架施工和检修平台。

2. 积极拓展高毛利率海外市场，直销渠道建立客户粘性

公司在海外的竞争对手多为集团公司下的部门或子公司，公司具有集中竞争优势、盈利能力明显领先。公司升降产品在欧洲风电市场的市占率约 30%，免爬器在在北美和 亚太市场占有率接近 100%。根据投资者会议纪要，2023 年公司新签订单中国内及海外 基本各占 50%，其中海外订单量较上年有所增加。公司在海外的主要竞争对手有丹麦 Avanti Wind Systems A/S、美国 SafeWorks, LLC、法国 Tractel Group 和德国 Hailo Wind Systems GmbH & Co. KG 等。其中丹麦 Avanti 公司（2017 年）和法 国 Tractl（2022 年）被瑞典 Alimak Group AB 集团收购后合并形成统一的风电业 务部，行业集中度进一步提升。我们比较了公司和 Alimak Group AB 集团风电业务 部的 EBITDA 利润率，2020-2022 年公司为 32.97%、30.44%、21.41%，Alimak Group AB 集团风电业务部为 9.6%、9.3%、12.7%，公司明显领先。此外，风电业 务部是该集团五大部门中 EBITDA 利润率和收入贡献最小的部门，相比于大型集 团下的业务部门，公司可以集中全部精力深耕产品的研发和升级，同时在服务方 面及时响应客户的需求。

公司海外销售采用直销模式，有利于海外市场的扩张。根据公司招股说明书，公司 销售是与客户直接签订销售合同，不存在授权经销和代理销售情况。这种方式不依赖当地经销渠道，与客户建立直接合作关系，能够及时掌握客户需求和市场发展，构建企业 在当地的销售护城河。公司的海外销售也采用直销方式。2018 年至 2019 年，公司海外 市场主要销售塔筒升降机和免爬器产品，上述两种产品收入占海外市场收入比例合计为 88.17%和 82.13%。2023 年上半年，公司实现海外业务收入 2.04 亿元，占总营收的 46.24%，较 2019 年的 0.33 亿元，复合增速为 43.95%。公司在美洲市场的表现尤为亮眼， 经过几年的深耕细作，美洲营销及售后网络建设开始取得效果。2019 年，公司 IPO 上 市募投项目之一为“美洲营销及售后服务网络建设项目”，项目总投资 1.26 亿元，使用 募投资金 0.7 亿元。经过几年的营销网络建设，公司在美国达拉斯拥有 10000 平方英尺 的仓库，包含 500 台自动爬升系统和充足的备件存储；并构建了包括四个星期的产品供 应周期、72 小时内送达国内客户现场、10 人工程管理团队以及三个第三方服务合作伙 伴在内的完善销售体系。根据公司官网 21 年底的报道，公司的自动爬升系统于 2018 年 在密歇根州的一个风电场首次引入美国，截止报道日公司已经在北美 30 多个风场安装 了 2000 多个 3S 自动爬升系统，在全球超过 3500 个风场安装了 55000 多个自动爬升系 统。公司在美洲、欧洲、日本和印度拥有四家分管海外业务的二级子公司，其中中际美 洲公司 22 年净利润 1875 万元，占当年合并净利润 10%以上。2023 年，公司继续拓展在 美洲、欧洲和印度地区的销售推广和售后服务，在当地拥有了本地化的仓储中心和服务 工程师，实现区域化的交付和服务网络。

3. 非风电领域主动延伸，多领域开花

风电受国内外市场和陆海风市场的结构性影响，零部件厂商的业绩波动往往较大， 向非风电领域的延伸和拓展成为必然选择。自 2012 年至 2022 年，公司营业收入与风电 新增装机容量变动保持一致，2022 年度新增装机量为 49.83GW，较上年度下降 10.89%， 公司营业收入也出现同比下降 9.45%的态势。公司现阶段营收主要依靠风电领域，对单 一市场的依赖程度较高，抵抗风险能力不足。参考产业链其他环节的龙头公司，往往依 托于此前主营业务的底层通用技术延伸布局多个领域，保障业绩稳定，如崇德科技业务 布局包括核电、风电和火电等领域，东方电缆业务覆盖海缆、陆缆、海洋工程三大板块 等，五洲新春依托轴承系列技术布局风电、新能车和机器人等领域。公司自 2021 年来 陆续成立六个新的事业部，推出如智能安全帽、个人安全防护 PPE、速差器、海上平台 吊机、紧急逃生装置等，以化解过于依赖单一行业带来的业绩波动压力。

风机整机招标价格下降，公司产品单价上升空间较小。抢装潮结束后风电整机的招 标价格一路下探，全市场整机投标价格从 2021 年初的 3081 元/KW 降至 2023 年 9 月的 1553 元/KW。整机的招标价格下跌自然会传导到上游零部件企业，从近几年的情况来看， 上游零部件降幅在 30-50%不等。得益于公司在风电高空安全作业这一缝隙市场的绝对 市场地位，以及产品本身的低价值量占比特性，公司产品的降本压力不大，甚至随着高 价值量的升降机和免爬器在大兆瓦机型中的渗透率提升，单价还有所提升；但后续在装 机容量达到陆风 10MW、海风 20MW 量级后，产品升级提价的逻辑可能也难以持续， 公司需要抓住风电市场的成长红利，尽早研发新产品、开辟非风电领域市场。

公司在稳固风电领域内市场地位的同时，业务领域逐步拓展至电网、建筑等。以电 网为例，公司推出了输电塔防坠落系统、输电塔救援设备、输电塔检修平台和输电塔升 降设备。在石化领域，公司推出了可根据高度定制的井架逃生器，可以自动锁止设计、 防止人员发生坠落的密封型自锁速差器，以及可多人使用的水平防坠落系统。在市政桥 梁方面，公司推出了桥梁斜拉索检修平台、建筑维护平台等产品。

安全事故频发，国家和个人都更加重视社会和生产生活安全。近年来，造成严重的 人员生命财产安全的突发事件和安全生产频发，最近的一次是 2024 年 2 月底，南京市 发生重大人员伤亡的居民小区火灾事故造成 15 人遇难 44 人受伤，事故发生后“火灾逃 生”、“高层住宅”、“起火”等关键字在百度搜索指数中陡增，也反映了人们对安全防护 和应急逃生的重视。2023 年 9 月五部委印发《安全应急装备重点领域发展行动计划 （2023－2025 年）》，10 月调增发 2023 年国债，均强调推广安全应急装备应用。目前我 国安全应急装备重点领域产业规模已超 7000 亿元，政府采购投资、行业安全发展、居 民家庭消费三大力量正在形成，带动我国安全应急装备产业快速发展，根据中商情报网 数据，2022 年中国的应急产业市场规模为 2.22 万亿元，同比增长 7.77%，较 2018 年增 长 79.03%。根据工信部的预测，国内的应急产业市场到 2026 年或将达到 3.7 万亿元， 较 2022 年将增长 66.67%。

公司已经布局家庭和个人安全防护应急用品，有望成为新的利润增长点。公司持续 开发了逃生包、防坠落系统、自锁速差器、PPE（个人安全防护装备）、智能安全帽，以 及高空逃生下降器、高空逃生缓降器等应急装备。2023 年公司非风电业务市场的订单约 1,000-2,000 万，同比增长 8-10 倍，未来将持续放量成为新的利润增长点。