比音勒芬收入驱动因素及布局分析

根据公司营收端的拆分，我们认为公司收入增长驱动因素主要为核心 VIP 人数增长、 通过拓店增加门店数以及拓品类实现连带率提升。

1.驱动因素一：激发核心 VIP 人数增长

买得起：三线及以下城市中产人口潜力大，品质升级为长期趋势。从收入水平来看， 根据 BCG 预测，2022 年至 2030 年最多的新增中产及以上人口来自三线城市。从消费 增速来看，根据城市数据团，2021-2023 消费增速相对前两年提升最快的 20 个城市 中 13 个为三线及以下。我们认为下沉市场存在广阔的消费品质升级空间。

愿意买：YOLO 心理或促进情绪消费，品牌社交价值亦为购买动机。YOLO 意为“You Only Live Once(你只活一次)”，寓意为活在当下、享受人生；我们认为疫后 YOLO 心 理催化了情绪消费趋势，品牌消费或将受益。此外，比音勒芬的高端定位提供了社交 价值，品牌购物卡在二手平台流通证明其品牌溢价。对比疫情后演艺市场火热、彩票 销售火热，我们认为中期内 YOLO 心理和社交价值或将支撑核心客群的购买意愿。 私域运营方面，公司长于 VIP 离店维护，从而降低老客流失率。公司注重终端精细 化运营管理，员工培训及考核激励体系完善，一线销售人员能够与消费者建立深度情 感连接。会员通过微信小程序绑定专属导购，消费后导购会记录顾客尺码及偏好，并 定期根据会员需求发送微信信息推送新品。由于核心客群普遍追求高效购物，且门店 可以免费顺丰送货上门，老客通常通过微信直接向专属销售下单，离店销售占比较高。 同时，公司通过定期举办 VIP 活动维护粘性，包括苏绣沙龙、皮革手工定制等。

公域品宣方面，比音持续完善大国品牌形象，促进新 VIP 客群转化。公司重视文化 内核和高端调性的塑造，结合明星合作、赛事赞助等营销手段，完善大国品牌形象。

驱动因素二：远期门店数约 1500 至 2000 家

我们认为比音勒芬在高、低线城市均具备一定的拓店空间，线下门店数的增加将触 达更多终端消费者。主要拓店逻辑为在高线城市加密，布局市级和地区级消费中心； 同时，在低线城市填补空白市场。 高线城市方面，布局多层级商业消费聚集区，门店具备加密机会。根据各市公开文 件，一线和新一线城市多地政府规划打造区域性消费中心。我们认为一、二线城市各 区消费中心具备加密机会，未来有望达到广州、深圳等渗透率水平。

以北京市为例，公司在市中心以外区域具备加密机会。根据《北京市商业消费空间布 局专项规划》，北京市规划打造 29 个城市消费中心和 80 个地区活力消费圈。对比 80 个地区活力消费圈和公司在北京现有门店的分布，公司现有门店主要分布在市中心 以及东部部分消费圈，我们认为公司存在门店加密空间。

下沉市场方面，公司当前存在相对弱势省份，空白市场有待进驻。根据百度地图数 据，比音勒芬部分省份的门店数量在总门店数中的占比相较于可比品牌不具备明显 优势。剔除由于可比品牌在北上和江浙沪地区集中开店导致的相对弱势因素，公司在 湖北、江西、甘肃、重庆具备广阔开店空间。由于湖北、江西、甘肃除省会城市外其 余城市基本为三线以下城市，这部分空白市场的进驻有望加强公司下沉渠道优势。

根据我们测算，品牌远期门店数约 1500 家至 2000 家，仍有较大开店空间。我们通 过寻找每个城市的可对标城市测算各城市开店空间：以新一线城市重庆为例，我们计 算出对标城市对应的门店密度（开店数量/城镇居民可支配收入），再乘以重庆市城镇 居民可支配收入，得出重庆市开店空间。对于目标城市的选取，我们计算出所有新一 线城市的门店密度并降序排列，所计算城市对标门店密度比其高五位的城市，没有五 位则对标最高;以此类推至其他线级城市3。结论是,乐观预期下，我们按可支配收入 和消费支出两种方式计算的远期门店数分别为 2034 和 2012 家，较 2023 年末 1255 家现状远期或有 60%以上开店空间；谨慎预期下，两种方式计算的远期门店数分别为 1551 和 1556 家，较 2023 年末 1255 家现状远期或有约 24%开店空间。

驱动因素三：拓品驱动连带率提升

公司针对核心客群偏好推出调性相似的鞋履、女装，驱动连带率提升。中高端商务男 性客群常与家人结伴出行消费、并习惯成套购买服装及鞋类产品——针对客群消费 习惯，公司推出鞋类产品并与服装成套搭配售卖，为消费者提供一站式、全面的服饰 消费选择方案。例如打造 X-STATIC 银纤维抗菌防臭科技鞋履，兼具舒适性与搭配实 穿性。另一方面，公司推出相似调性和风格的女装产品。公司近年实行开大店策略， 对于鞋类、女装品类有更多的陈列和展示空间，我们认为连带率有望提升。

推出高尔夫子品牌，拓展年轻客群。比音勒芬高尔夫品牌定位于高端时尚运动，主要 采用国际领先的功能性面料，结合高尔夫等户外运动特性进行产品设计，注重功能性 和舒适度。目标人群为热衷于高尔夫等户外运动，注重运动、时尚、功能性的消费者。 根据 2023 年 6 月媒体公开采访，90 后已占公司客群近 19%。

2.新品牌：收购高奢品牌，拓宽目标人群

公司于 2023 年 4 月发布对外投资公告，通过子公司完成对意大利奢侈品男装品牌 CERRUTI 1881与英国运动时尚品牌K&C全球商标权的收购。未来公司将聚焦国际化、 高端化、年轻化、标准化发展方向，通过差异化定位布局促进多品牌协同发展。

CERRUTI 1881 定位重塑定制化的重奢品牌。CERRUTI 1881 是全球奢侈品牌，由 Antonio Cerruti 于 1881 年在盛产羊毛的意大利比耶拉市创立，具有 143 年的品牌 历史。品牌从生产高级面料起家，逐步成为欧洲顶级面料生产商，1967 年在法国巴 黎创立奢侈成衣品牌 CERRUTI 1881，成为 20 世纪时尚、电影和生活方式领域的奢侈 品牌。2023 年 9 月 6 日，公司官宣 Daniel Kearns 担任首席创意官，对品牌进行重 塑：品牌将专注于现代优雅剪裁，为洞悉时装趋势及追逐奢华面料的客群打造当代男 士及女士奢华衣柜，同时将在国内建立全新旗舰门店、全球官网及巴黎快闪店。

KENT&CURWEN 国际化时尚品牌定位英伦风，目前线下开设 7 家门店。KENT&CURWEN 于 1926 年在伦敦创立。品牌成立伊始，以为牛津大学与剑桥大学学院及俱乐部制造领 带而闻名，致力于打造经典英伦学院风格。20 世纪，KENT&CURWEN 始终是英国皇室钟 爱的品牌。2024 年 9 月，K&C 发布 2025 春夏系列新品，10 月天猫官方旗舰店开业。 官方微信公众号显示，K&C 目前在线下开设 7 家门店，包括深圳 2 家、重庆 1 家、中 国香港 3 家、中国澳门 1 家。下半年品牌营销发力，未来潜力可期。