格力博的核心竞争力体现在哪？

商用业务领先、研发能力出众。

1、产品矩阵完善，行业首推商用骑乘式产品

产品矩阵完善，多电压平台产品线丰富。公司新能源园林机械在 20V、40V、60V、80V 等锂电池平台均有丰富的产品线，可以有效满足普通家庭消费者至专业人士 的各类需求。交流电园林机械则主要包括交流电清洗机、交流电割草机等产品；其他产品主要为空压机、配件等。根据 TraQline 数据，公司主要产品的北美市 占率高，推草机、链锯的北美市占率分别为 17.45%、13.39%，打草机、吹风机也 在 10%上下。

以 82V 产品优先布局商用业务，首推商用锂电骑乘式割草机。公司于 2015 年开 始研发布局 82VOPE 产品，在业内首先推出高电压锂电 OPE 产品，满足商用需求，迅速打开商用市场。公司推出的锂电商用零转向割草车已获得 2018 年美国 PTIA 专业工具创新奖。2022 年 10 月，公司行业首推商用锂电骑乘式割草机 OPTIMUS Z 系列，定价 26999 美元。截至目前公司在商用市场开发经销商渠道已超过 1000 家。 商用骑乘式 OPE 国内首推，竞争力领先，产品力较国外龙头企业有显著优势。2022 年，格力博 82V 高电压平台商用锂电智能割草车上市，2023 年推出第二代无方向 盘零转向产品，成为国内首家推出商用骑乘式OPE的企业。对比国际OPE龙头Toro 的同类产品，格力博产品具有显著优势：电池方面，格力博的 82V 零转向割草车 在电池系统上显著领先，充电时间仅需 75 分钟（Toro Z Master 产品充电需 6 小时）；动力方面，格力博产品最大输出功率为 65HP，燃油产品则普遍在 40HP 以下。我们预计 2023 年公司 OPTIMUS Z 系列销量有望达到 1300 台左右，并依 靠强劲的产品力+性价比优势在 2024 年继续放量。

公司二股东 STIHL 实力深厚，有望为公司商用割草车放量提供赋能。商用 OPE 下 游销售渠道主要为专业经销商+传统燃油 OPE 厂商的体系网络，进入壁垒高。公 司第二大股东 STIHL 是德国专业林业和农业用链锯和其他电动工具制造商，自 1971年以来被公认为全球第一大油锯品牌，目前在全球线下分销门店数量超5000 家，仅次于 SBD（10000 家以上）、John Deere（10000 家以上）、Toro（10000 家 以上），及创科实业（5000 家左右）。截至 2022 年 Stihl 收入规模 55 亿欧元，据 报道公司执行董事会主席宣布，到 2027 年 Stihl 计划将其锂电工具销售份额提 高到至少 35%，2035 年目标是 80%，考虑到格力博和 Stihl 在锂电产品上的战略 绑定合作关系，2022 年格力博为 Stihl 提供代工业务收入规模仅 2.13 亿元，我 们认为未来 Stihl 将为格力博提供巨大的潜在业务合作机会，加快公司商用及家用割草机放量速度。公司预计 2024 年 Stihl 关联销售目标 4 亿元，同比 23 年 1.6 亿元大幅增长 154%，且 24 年一季度已经完成 1.5 亿元销售。

2、全渠道覆盖，客户分散度高多点开花

公司销售采取全渠道覆盖模式，具体包括商超、电商、经销商、品牌商等，线上 线下“双管齐下”。 商超渠道：传统线下零售易于构建用户体验场景、展示产品实物，目前仍是公司 的最主要销售渠道。公司已与欧美知名商超 Walmart、Costco、Lowe’s 等建立 长期合作关系，与多个客户实现战略绑定。 电商渠道：电商平台发展迅速，近五年内公司通过电商渠道的销售业务收入及占 比持续快速增长。公司在创办自有品牌伊始即开展与线上渠道的合作，在 Amazon 平台上多年占据领先的品类市场份额，提供与线下渠道差异化的产品，与线上电 商客户形成紧密合作。 经销商渠道：经销商客户销售主要流向中小零售商或终端消费者，利于扩大市场 覆盖面、拓宽新客户渠道。目前，公司已与 Handy、Mountfield、Carswell、Willand 等欧美OPE经销商达成稳定合作，经销商渠道形成的主营业务收入占比相对较小。品牌商渠道：公司基于早期在 ODM 业务方面建立起来的客户关系及领先的生产制 造优势，为 STIHL、Toro、B&S、Echo 等传统燃油园林机械业务转型锂电的企业 提供 ODM 产品。

公司与 Amazon、Costco、Lowe's、Toro、TSC 等渠道保持良好的合作关系。

亚马逊：2020-2021 年，公司向 Amazon 的销售金额大幅上升，主要是因为：一方面公司加大了对电商渠道的投入，同时下游新能源园林机械需求持续增长；另一方面，海外疫情促使 Amazon 等电商购物需求增加。目前，公司向 Amazon 销售 24V、40V 平台自有品牌产品，为消费者提供超过 100 种产品。22H1 为 公司贡献 15%的营收占比。

Costco：目前公司 80V greenworks 全系列产品已全面入驻 Costco 门店，成为 Costco 线下门店在新能源园林机械领域的核心供应商。2021 年公司对 Costco 的 80V 平台产品销售收入同比增长 149.39%。2022H1，公司与 Costco 合作关系进一步深化，80V 平台产品销售收入同比增长 351.85%。22H1 为公 司贡献 12%的营收占比。

劳氏：占公司营收持续下降，22H1 已下降至 10%以下。公司与 Lowe’s 已有 10 多年合作历史，主要销售自有品牌的 60V 平台产品、交流电清洗机产品， 以及为 Lowe’s 贴牌生产 40V 及 80V“Kobalt”产品。2020 下半年起，公司 对 Lowe’s 的 60V 自有品牌产品停止销售，80V 贴牌产品调整为仅在线上销 售。我们认为，劳氏对公司采购的影响已经触底，且在这一工程中公司不断 开发新客户，在渠道层面实现了多点开花，对劳氏的依赖度降低。

Toro：2019 年及以前，公司主要为 Toro 提供 18V 和 24V 平台系列产品，销售 收入相对较低。2019 年以来，Toro 与全球最大家居建材超市 The Home Depot 进一步深化合作，公司开始为其提供 60V 平台产品，销售收入也有较大幅度 增长。

公司向 TSC 销售自有品牌产品。2022H1，公司对 TSC 销售收入大幅增加，主要原 因系公司与 TSC 达成战略合作，Greenworks 60V 系列产品成为其门店主要销售 的新能源园林机械产品。

发展开市客、亚马逊等渠道，逐步取代劳氏，客户集中度明显降低。2019-2020 年，公司与劳氏合作密切，向劳氏销售金额占总销售金额比例高于 50%，2021 年 后，公司出于发展自有品牌的考虑，缩减与劳氏的合作规模，该比例显著下降。自此，公司客户逐渐分散，亚马逊、开市客成为公司重点客户。2022H1，公司向亚马逊销售金额占总销售金额比例达 14.79%，成为公司最大客户，开市客占比 为 11.77%，而劳氏占比则下降至 9.31%；前五大客户占比 50.80%，对比 2019 年 的 74.03%已显著降低。

3、研发为本+全球供应链，打造强劲产品力

公司聚焦新能源 OPE 领域研发，已具备完善的研发体系。新能源 OPE 行业涉及多 个学科的专业技术，包括新能源、IoT、电子电路设计、机电一体化、精密制造、人工智能等领域。公司深耕 OPE 行业多年，中国、北美、欧洲均设有研发中心，经过多年努力，奠定新能源 OPE 行业领先地位。近三年，公司研发投入稳步上升，从 2020 年的 1868 万上升至 2022 年的 2135 万，三年 CAGR 达 7.0%，研发投入占 总营收比例三年均保持在 4%以上，在可比公司中处于较高水平。

公司研发能力杰出，在智能及 IoT 技术、电机控制及系统控技术、电池包技术、充电器技术等方面均有自主研发技术。2019-2022H1，公司依靠核心技术产生的收入占总营收的比例均高于 95%。 三电技术为锂电产品线核心技术，研发成果已应用至多种产品。公司已形成以 电池包为核心的生态系统。高频脉振电压注入技术、割草机角度监测系统及 FOC 矢量控制技术等电控技术也已应用于割草机、打草机等多种产品。 算法储备及在研项目丰富。公司降功率恒压控制及电池包 SOC 算法已趋于成熟，分别应用于电机控制和电池包技术。RTK 定位及路径规划算法仍在研发中，成熟后有望应用于智能割草机产品。

产业链一体化能力强，成本更具竞争力。公司拥有新能源电池包、无刷电机、智 能控制器、充电器等 80%以上核心零部件的自主设计与制造能力，极大地提高了 产品质量的一致性和稳定性，制造成本大幅降低。与 Ryobi 品牌同价位同类型产 品相比，公司的新能源产品普遍电池容量更大；其中，割草机电机为更先进的无 刷电机，配置更高；打草机电压更高。 2014 年成立博康电子，作为公司的电控、电源及电池工厂。 2019 年格力博收购格腾汽车和维卡塑业，作为公司的金属工厂和注塑工厂。

全球供应链解决对美出口关税，加快自主品牌快速发展。公司高度重视自有品牌的建设和培育，自 2009 年开始，先后创立 Greenworks、POWERWORKS 等品牌。其 中，Greenworks 品牌在欧美地区有较高的知名度，该品牌割草机、吹风机等多款 产品常年位于亚马逊平台最畅销产品之列。2019 年以来自有品牌销售收入逐年上 升，我们预计 2023 年已经提升至 75%以上。为此，公司在全球构建供应链体系，防范潜在贸易摩擦对业务经营带来的不利冲击：北美：公司在田纳西州布局生产基地并于 2023 年 1 月份投产，该基地将生产高 于 3000 美金的高附加值产品，主要以商用 OPE 产品为主；此外，在加拿大 搭建仓库和售后服务中心做配套。 越南：公司 2019 年在越南海防工厂投入使用，2022 年在越南太平购买 20 万平 米土地，用于生产成熟的零部件和对美出口的部分高关税产品，预计 2024 年 3 月投产。截至目前，越南产能占公司比重超过 2/3，基本解决对美出口 的关税问题。 中国：常州工厂为核心，募投项目新建立体仓库，预计 2024 年 3 月投产。