格力博如何构筑竞争壁垒？

自有品牌产品线丰富，智能制造体系构筑竞争壁垒。

1.多种销售模式并行，注重自有品牌建设

公司具有自有品牌、商超品牌、ODM 三种品牌销售模式。公司早期从事 ODM 业务，深耕产品生产制造，在协同研发、垂直一体化的先进智能制造方面具有领 先优势。公司由此拓展商超品牌销售模式，为大型商超自有品牌提供高效、可靠 的代工生产及售后服务，同时注重知识产权保护，客户更换供应商成本高，因此合作关系稳定。自 2009 年起，公司自主创立 greenworks、POWERWORKS 等品 牌，高度重视品牌建设与渠道拓展，自有品牌业务取得长足进展。

持续推广自有品牌，形成独特竞争优势。大力发展自有品牌是公司的长期战略， 2019 年起，公司自有品牌营收占比始终保持在 50%以上且持续提升，2022H1 占 比达 65.53%；由于仍在品牌塑造和推广期，公司为赢得市场份额而制定有竞争 力的价格，因此自有品牌业务的毛利率略低于商超品牌业务。公司通过商超平台 推广自有品牌，产品知名度及美誉度领先，其中 greenworks 品牌产品在美国新 能源园林机械市场占有率排名前三，割草机、吹风机等产品常年位于美国 Amazon 最畅销产品之列，积累了良好的用户口碑，未来成长空间广阔。

搭建自有产品生态系统，提升客户粘性。公司从锂电池包入手，以 greenworks 品牌开发了 40V、60V、80V 等多个电池包动力平台，每一平台上推出各类园林机械，如主推的 60V 电压平台具有超 40 款产品，用户购买多个产品后可实现同 一电池包间不同产品的互通互用。同时，公司利用 GPS 定位技术并引入亚马逊 IoT 平台，实现用户通过 APP 对设备状态的实时监测。产品生态系统的搭建有效 提升了客户粘性及复购率，是公司在市场上站稳脚跟、与大型商超合作的重要基 础。

2. 销售渠道全覆盖，跨国运营团队经验丰富

“商超+电商+经销商”全覆盖，充分渗透下游市场。公司销售模式可按品牌划 分，三类品牌下又有多种销售渠道。商超渠道可充分适应产品实物展示、用户实 地体验等需求，一直以来是公司的主要销售渠道，22H1 该渠道营收占比达 36.98%。公司成功入驻 TSC、CTC、Walmart、Costco、Leroy Merlin 等大型商超 和建材超市，有效提升产品曝光度。电商渠道近年来发展迅速，公司主要在 Amazon.com、Costco.com、Walmart.com 等欧美主流第三方电商平台上投放产 品。经销商渠道主要用于特定区域的市场开拓，有利于扩大市场覆盖面、提高宣 传力度、拓展新客户，营收占比相对较小。

线上销售辅助线下，开拓增量市场。公司电商渠道起步较晚但发展迅速，营收占 比已从 2019 年的 9.93%提升到 2022H1 的 26.50%。其中，B2B 电商为主要销售 渠道，在各期电商渠道营收中占比均超过 80%。Amazon 为公司的主要 B 端客 户，自 2020 年以来公司对其的销售金额持续增长，22H1 销售额达 4.53 亿元， 占 B2B 总销售额的 65.7%。公司持续深化与 Amazon 的合作，拓展在售产品品 类。

布局全球市场，跨国运营经验丰富。公司 2005 年起陆续在美国、加拿大、欧洲 等地区建立子公司以打入本地市场，在多年的运营中积累了丰富的经验。公司以 中国智造为核心，着力提升独特的跨国运营能力，在美国、加拿大、德国、瑞 典、俄罗斯、英国等地建立起超过 300 人的本土化运营团队。公司通过当地员工 与客户紧密联系，积极响应客户需求，牢牢把握市场动向。

3. 保持高研发投入，打造独特技术优势

注重研发投入，坚持以自主创新驱动发展。公司积极组建研究团队、持续投入研 发资源，研发费用持续增长，2021 年达 2.08 亿元。与可比公司相比，公司的研发费用率一直处于高位。公司在全球范围内拥有超过 1,000 人的研发技术团队， 在中国、北美、欧洲均设有研发中心，获得了多项资质及荣誉。截至 2022H1， 公司拥有国内外专利 1,463 项，其中发明专利 125 项，高新技术产品认定 15 件，主导或参与了 9 项行业标准的制定，为品牌创新与推广奠定了坚实的技术基 础。

持续推进锂电池、IoT、控制器技术提升，打造智能化领先优势。公司率先将锂 电池引入园林机械领域，拓展绿色能源的使用场景，在电池包、电机控制、充电 器等核心技术领域具有先发优势。公司不断设立新的研发项目，目前在研的 13 个项目可划分为锂电池、IoT、控制器技术三类，在完善产品生态系统的同时持 续推进技术迭代，筑牢研发护城河。

4. 扩充产能、丰富产品线需求凸显，募投资金用途清晰

公司持续扩产、研发，投入募集资金突破技术瓶颈。公司 IPO 申请公开发行不 超过 12,154 万 A 股，拟募集资金支持产品技术的更迭及配套生产线的建设，提 升公司的核心竞争力。本次募集资金拟投入以下三个制造及建设项目： （1）年产 500 万件新能源园林机械智能制造基地建设项目：属于扩产项目，项 目建成并达产后公司将新增 500 万件新能源园林机械的生产能力。近年来公司业 务规模持续扩大，全年平均产能利用率超 80%，生产旺季满负荷运转依然难以满 足生产需求，公司突破产能瓶颈将带来营收增长。 （2）年产 3 万台新能源无人驾驶割草车和 5 万台割草机器人制造项目：属于产 线扩充项目，项目建成并达产后公司将新增 3 万台新能源无人驾驶割草车和 5 万台割草机器人的生产能力。该项目有利于丰富公司产品结构，符合公司向智能化 发展的战略方向，或将打开新的盈利增长点。 （3）新能源智能园林机械研发中心建设项目：属于研发支持项目，公司在锂电 池技术、IoT 技术等方面具有较高的研发需求，该项目有助于整合研发资源，提 高企业的核心竞争力。