格力博的竞争优势体现在哪？

渠道及研发优势明显，多电压平台创造更多互联。

1.产品矩阵完善，优先打开商用市场

公司的产品矩阵较为丰富，商用产品率先推出。新能源园林机械产品中，公司在20V、 40V、60V、80V等锂电池平台均有丰富的产品线，20V、40V客户以家用为主，60V、 80V以高端消费者为主。智能坐骑式割草车作为公司车业项目的核心产品，已经形成 家用、商用两个等级。公司已开发出智能割草机器人、智能坐骑式割草车等产品并 已具备量产能力。公司推出的锂电商用零转向割草车获得2018年美国PTIA专业工具 创新奖。根据公司招股书，2019年公司几类主要产品如推草机、链锯和打草机在北 美市占率已经突破了10%，吹风机和修枝机的市占率也突破了5%。

2.渠道多元优势，主流客户合作相对稳定

全渠道覆盖，公司建立“线上+线下”的营销体系。经过多年发展，公司已经在销售 端实现了全渠道覆盖，包括北美和欧洲的主要商超、电商、经销商和品牌商等。商超 端，公司与第一大客户Lowe’s具有15年以上合作历史，与第二大客户Amazon具有12 年以上合作历史，客户关系较为稳定；电商端，公司在Amazon等主要电商平台上多 年占据领先的品类市场份额；经销商端，与欧美主要园林机械经销商如Carswell、 Willand等建立稳定的合作关系。基于早期在ODM业务建的客户关系，公司同时为园 林机械领域知名品牌企业STIHL、Toro等提供ODM产品。

公司的多品牌和渠道优势总结为三点。（1）公司与商超客户之间的品牌互补：当为 商超客户代工产品时，会对在同一渠道销售的产品进行区分。如在Lowe's渠道，公 司为其贴牌生产40V和80V的Kobalt园林机械，公司自有品牌销售的则是60V greenworks 园林机械。对不同电压平台的产品，也会进行差异化定价。

（2）公司 与ODM客户之间的渠道和产品互补：公司自有品牌主要集中于Lowe's、Amazon等 渠道；商超品牌主要为Lowe's等；公司为中大型品牌商如STIHL、Toro、B&S、Bosch 等提供ODM产品，上述客户在商超渠道、经销商渠道方面的覆盖情况与公司具有较 好互补，可提高公司生产的产品市场占有率。（3）产品设计与定位之间的互补：公 司自有品牌产品的性能、个性化功能、外观设计、产品售价、品牌定位等方面均会与 商超品牌、ODM 品牌保持差异化，从而锁定不同的目标消费群体，多品牌之间互补 大于竞争。

公司自有品牌业务销售收入占比逐渐提升。根据公司招股书，公司自有品牌收入占 比由2019年的53.1%提速至2022 H1的65.5%。公司的自有品牌稳健增长，也和下游 商超客户结构变动有关。2019-2020年，公司主要为Lowe's贴牌；2021年后，公司 开始寻求与其他客户加深合作，并将发展重心放在自有品牌上，近年公司greenworks 品牌割草机、吹风机等多款产品在Amazon平台销量较好，公司自有品牌产品销售比 例持续提高。

Lowe's收入占比下降的影响已经弱化，大客户集中度稳定。公司电商渠道销售主要 通过B2B电商实现，客户主要为Amazon、Lowe's、Costco、The Home Depot、 Walmart、BestBuy等线上平台。由于竞争对手与Lowe's合作加深，2021年以来公司 在Lowe's的收入规模有所下降，greenworks60V产品停止在Lowe's销售。 客户结构有所变动，多渠道的优势体现。2020年下半年至2022年，公司与家得宝的 合作有所波动，模式从直接合作变成了与品牌商合作。公司2020年以来与Amazon及 Costco合作加速，与劳氏的合作收入占比下降，已经影响较小。将B2B电商渠道和 商超渠道的收入总量和结构进行拆分，可以发现公司的客户结构有所变动，大客户 的集中度保持相对稳定，体现更健康的发展结果。

3.研发能力出众，锂电多平台创造更多互联

锂电多平台保证产品丰富度，电池包带来高粘性客户和高复购可能性。公司开发了 40V、60V和80V等多个电池包动力平台，同一平台上单个电池包可以支持多款设备。 其中，40V系列产品主要面向大众客户；60V系列产品主要面向高端消费者，可基本 覆盖户外园艺的各种使用场景，已有超过40款；80V系列产品的强劲动力可与传统汽 油产品相媲美。通过电池包在不同产品之间的互通，显著降低使用成本，客户粘性 和复购性较强。锂电池包为核心的生态系统，很多程度提升了公司的综合竞争力。

注重研发，公司具备全球协同的研发体系。公司主要产品的园林机械，行业涉及多 个学科的专业技术交叉，包括新能源、IoT、电子电路设计、机电一体化、精密制造、 人工智能等领域。作为新能源园林机械行业的先行者，公司在电机控制及系统控制、 电池包、电池充电器、智能及 IoT 等方面积累了一系列核心技术。公司持续设计并 研发出质量优异的产品，并奠定公司在新能源园林机械行业的领先地位。公司在中 国、美国及瑞典设立了具有高度协同能力的专业化研发中心。截至2023年1月31日， 公司全球研发及技术人员超过1,100人，拥有国内外专利1,463项（其中发明专利125 项）。可比公司中格力博研发技术人员最多，且研发人员占比最高，达26.1%。

垂直一体化的智能制造体系是公司核心竞争力之一。（1）垂直化：公司拥有中国和 越南两个制造基地，拥有电池包、无刷电机、智能控制器、充电器等80%以上核心零 部件的自主设计与制造能力，大幅缩短新品研发周期。（2）智能化：公司工厂布局 了近300台机器人和机械手，应用了大量的自动化工装和夹具，广泛采用了CCD、 AOI等自动检测仪器。通过上百条自动化生产线，公司实现了冲压涂装、注塑、电机、 电池包无人化和自动化生产。（3）信息化：公司主要按单生产，公司将不同客户的 订单整合到公司的生产排程系统APS进行生产计划，生产过程由生产执行系统MES 进行跟踪和监控，成品入库后由产品装箱系统控制出库，并将订单交付信息在系统 中反馈给客户完成闭环。