国光股份如何打造核心竞争壁垒？

登记证获取+渠道品牌建设打造公司主业核心竞争壁垒。

1.农药行业微笑曲线效应明显，公司积极发力右端业务

农药行业分工明确，利润分配为典型微笑曲线。农药产业链主要涉及三个环节，分别为原药的创制研发、 生产制造，以及终端制剂的运营分销。其中原药制造处于微笑曲线的最底端，该环节盈利能力相对较低，竞争 激烈。相较之下，两端的研发依托专利期内的创制药获取超额利润，制剂的运营分销则是依托登记证、渠道建 设、品牌等多个手段创造附加价值。因此从农药整个产业链流程来看，呈现较为明显的微笑曲线效应。

2.登记证、渠道、品牌构建公司农药业务竞争壁垒

农药原药及制剂登记证获取难度持续增加。由于农药作为特殊化工品的存在，海内外各国均实行农药登记 管理制度，取得农药登记证方可证明该产品已经在药效、毒性、环境、残留等多个领域获得当地农药管理机构 的认可，因此销售农药之前均需取得登记证后农药原药或制剂方可进行销售。随着对农药管理的愈发严格，农 药登记证获取难度也在持续性增加。

国光股份深耕植物生长调剂登记证，打造行业竞争壁垒。植物生长调节剂作为新兴农药品种，与其他农药 品种相比，植物生长调节剂相关生产企业较少，截至 2020 年底，植物生长调节剂登记证占全部农药登记证的 2.8%。国光股份深耕植物生长调节剂多年，目前是国内植物生长调节剂登记品种最多的企业，也是国内植物生 长调节剂制剂销售额最大的公司，截至 2022 年年底公司拥有植物生长调节剂原药登记证 31 个（比 2021 年增 加了 72%）、制剂登记证 87 个（比 2021 年增加了 38%）。此外公司在杀菌剂、除草剂、杀虫剂等多领域均具 备一定数量的登记证，截至 2022 年年底公司具备杀菌剂原药登记证 3 个，制剂登记证 66 个；除草剂原药登记 证 5 个，制剂登记证 33 个；杀虫剂原药登记证 2 个，制剂登记证 63 个。

渠道建设持续发力，营销与仓储网络遍布全国。公司具备以县级经销商为主、营销工作下沉至广大乡镇乃 至种植户的扁平化营销网络优势。截至 2022 年，公司的经销商超过 4500 个，较 2021 年增加超过 50%，每个农 化经销商下游还有约 20 个零售商（乡、镇一级）。广阔的销售渠道成为公司收入的有力推手，2022 年，公司 86.16%的销售收入来自经销途径。另外，公司还在全国设有 20 多个仓库，高效的物流响应速度能及时将产品送 到用户手中，确保及时使用。公司坚持旗下各品牌独立和渠道分设，随着公司“国光”、“依尔双丰”、“浩之 大”、“国光园林”以及“依尔全丰”五个品牌的不断拓展，公司渠道建设将更加完整，营销与仓储网络的覆盖 面也将持续增加。

技术服务独具特色，直击用户痛点、增强客户粘性。公司通过多年实践，以为种植者服务、助种植者实现 愿望作为出发点，形成了系统的、制度化的对经销商、零售商、种植户及公司技术服务人员的特色培训模式。 对不同作物的种植管理、不同调节剂的应用技术进行针对性的培训和服务，并且走进田野，将技术和服务落实 于基地，确保产品在用户手中发挥效果。针对性地解决了用户种植管理的痛点，丰富了客户体验、满足了客户 需求、增强了客户粘性。

强力品牌多箭齐发，持续扩大市场影响力。为了维护、发展依尔双丰、山西浩之大、鹤壁全丰品牌，公司 依托国光的行业经验、技术积累和品牌影响力，实施各品牌独立和渠道分设策略，并不断完善营销渠道建设、 扩大规模。三个品牌与“国光”品牌在农业用药市场共同运行，统一由公司管理产品生产、物流配送、产品质量控制、市场运作管理等，统一由公司调控技术研究院提供调控技术支持。2020 年底，公司将非农业用药市场 业务分拆成立园林科技公司专注于花卉苗木园林绿化领域，推动公司在非农业用药市场的影响力持续增长。目 前公司五大品牌多箭齐发，品牌影响力持续提升。

3.结合优势产品打造“水肥调一体化”解决方案，水溶肥竞争力与附加值双提升

水溶性肥料作为新型环保肥料，在提高肥料利用率、节约用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减 少劳动力等方面有明显优势。水溶性肥料是一种可以完全溶解于水的多元复合肥料，能够迅速溶解于水中，更 容易被作物吸收利用。它不仅可以含有作物所需的氮、磷、钾等全部营养元素，还可以含有腐植酸、氨基酸、 海藻酸、植物生长调节剂等。水溶性肥料具有环保、高效、兼容等优点，更容易实现水肥一体化，省水省肥省 工，吸收利用率是普通化肥的 2~3 倍。

水溶性肥料符合我国节水农业和无公害农产品生产发展的需要，发展空间广阔。我国水溶性肥料起步于 20 世纪 80 年代中后期，基本上与复混肥料同步。20 世纪 90 年代开始，我国灌溉施肥的理论及应用技术日渐被重 视，水肥一体化技术的推广带动水溶性肥料产业发展壮大。在农业发达国家由于设施化、机械化、自动化等现代化农业、高附加值农业的种植技术和管理模式比较发达，水溶性肥料应用已经较为普遍。在我国因水溶性肥 料的价格高于普通复混肥料的价格，销售渠道需要大量的推广服务支持，所以目前仍是普通复合肥市场的重要 补充。水溶性肥节水、环保的特点符合我国节水农业和无公害农产品生产发展的需要，有望走上高速发展的快 车道。2016 至 2021 年，我国水溶性肥市场规模由 425.1 亿元增长到 697.5 亿元，复合增速达到 10.41%。

公司结合水溶肥产品与优势产品植物生长调节剂打造“水肥调一体化”解决方案，提升了水溶肥竞争力与 产品附加值。公司较早布局水溶肥行业，积累了丰富的技术和应用经验，水溶性肥料产品丰富，目前主要生产 含氨基酸水溶性肥料和大量元素水溶性肥料，同时具备微量元素水溶性肥料和含腐植酸水溶性肥料的生产能力， 产品主要应用于经济作物、花卉苗木种植和园林养护等中高端市场。公司结合水溶性肥与优势产品植物生长调 节剂，针对特定的农作物、蔬菜、水果、园林植物开发了以农药、化肥为组合的作物整体解决方案和作物调控 技术方案，在作物生长的每个环节，有针对性的提供植物生长调节剂、水溶性肥料、杀菌剂、杀虫剂等产品， 实施全过程、一体化的解决方案。如小麦、水稻、玉米、花生、棉花的控旺抗倒方案，荔枝、龙眼的保果增产方 案，芒果、葡萄、苹果的控梢促花方案，果树抗逆方案，果树促萌芽方案，促根壮苗方案，块根茎控旺增产方案 等多种解决方案。

在帮助用户实现增产增收的同时，也提升了产品附加值与水溶性肥的竞争力。 原材料价格回落，水溶性肥盈利能力有望修复。原料成本是多种水溶性肥成本的主要部分。大量元素水溶 肥料对原料要求极高，原料成本占到总成本的 70-80%。中量元素、微量元素、含氨基酸水溶肥料多为液体状， 原料成本大概占 40-50%；含腐植酸水溶肥料（液体）原料成本占 20-30%，包装成本相对较大；含腐植酸水溶肥 料（固体）的原料成本占 50%左右。由于 20 年下半年开始水溶肥重要原材料基础化肥价格持续走高，导致公司 水溶肥毛利率承受一定的压力。随着 22 年下半年原材料价格开始下行，水溶肥毛利率有望修复，公司盈利能力 将迎来提升。