国光股份如何构建护城河？

品牌+渠道+一体化方案多措并举，共筑行业龙头地位。

1.植物生长调节剂登记数量位居全国第一，高筑企业护城河

农药产业链利润呈“微笑曲线”分布。原药对研发能力、生产技术、生产工艺、环保和 安全生产的要求较高，固定资产投资规模大，难以直接施用，其核心技术为农药有效成分化 合物合成技术。制剂是在原药的基础上，加上分散剂和助溶剂等辅料，经研制、复配、加工、 生产出制剂产品，直接应用到农业生产，与农作物的产量、质量、环境保护、食品安全、生态 稳定有密切关系。农药制剂主要以植物保护技术和生物测定为基础，以界面化学技术及工艺 为研发和制造手段，生产过程对环境和安全的影响较小。 在农药产业链利润分配中，制剂占据 50%、服务占据 15%、中间体占比 20%、原药加工生 产占比 15%，微笑曲线明显。当前，世界农药巨头公司通过掌握原药专利、大量制剂登记证与 销售渠道优势占据食物链上层。

新药研发技术高，投入资金大，登记时间长。根据 Phillips McDougall 的研究，一种新 农药的平均研发费用从 1995 年的 1.52 亿美元十年间提升到 2.86 亿美元。其中，登记费用提 升近 3 倍，而新药首次合成到上市的时间从 1995 年的 8.3 年延长到 11.3 年。一种新药前期 研发投入近 3 亿美元，约 10 余年才能审批上市，资金投入高且周期长，并且伴随生态环境变 化与害虫杂草抗性提高，研发难度与日俱增。

国光股份的植物生长调节剂登记数量位居全国第一，高筑企业护城河。农药登记证是农 药这种特殊商品进入市场销售要取得的必须证件之一，取得农药登记证表明该产品已经在药 效、毒性、残留、环境等方面经过农药登记主管单位的审查认可，符合进入市场对农作物病 虫草鼠害或媒介生物防治的条件。2022 年 1 月 29 日，农业农村部会同国家有关部委制定了 《“十四五”全国农药产业发展规划》，为淘汰使用数十年、抗性十分严重的老品种，对新品 种的环保、安全、效用提出更高的要求，新农药登记评审的门槛越来越高，新农药登记愈加 困难。

根据国光股份公开调研纪要，截至 2022 年底，我国有效登记的植物生长调节剂制剂证 件有 1216 个，但这些登记证主要由各农林院校及科研院所掌握，被具备规模化生产和销售能 力的企业掌握的并不多。其中，国光股份目前拥有 87 个证件，占总数的比重约 8.6%，是我国 植物生长调节剂登记品种最多的企业。公司另有原药产品登记证 31 个，较 2021 年同比增加 71%。在植物生长调节剂行业集中度不高、市场空间逐步扩大的背景下，公司凭借位居全国第 一的登记证数量，高筑企业护城河。

2.渠道建设持续发力，产品推广蓄势待发

渠道建设持续发力，全国多处仓库快速响应需求。公司具备以县级经销商为主、营销工 作下沉至广大乡镇乃至种植户的扁平化营销网络优势。截至 2022 年，公司签约经销商超过 4,500 个（农业经销商和园林经销商合计），较 2021 年同比提升 50%。每个农化经销商下游还 有约 20 个零售商（乡、镇一级）。此外，公司在全国设有 20 多个仓库，确保物流高效的响应 速度。线下产品推广在疫后恢复常态，蓄势待发。由于公司产品对应用技术要求较高，需要用 户准确掌握不同调节剂使用的时期、用法、用量等，是市场开发面临的重点和难点。产品推 广需要公司集中对经销商、零售商、基地种植户等人员进行技术培训，确保产品使用效果符 合预期。伴随疫情步入常态化防控阶段，公司专业技术推广人员的线下推广、技术服务活动 恢复常态，市场开发有望重回正轨。

3.植物生长调节剂+水溶肥一体化解决方案，提升产品附加值

水溶肥省水省肥省工，吸收利用率是普通化肥的 2-3 倍。水溶性肥料是一种可以完全溶 解于水的多元复合肥料，能够迅速溶解于水中，更容易被作物吸收利用。它不仅含有作物所 需的氮、磷、钾等全部营养元素，还含有腐植酸、氨基酸、海藻酸、植物生长调节剂等。水溶 性肥料具有环保、高效、兼容等优点，更容易实现水肥一体化，吸收利用率是普通化肥的 2- 3 倍。 我国水溶肥发展起步晚，发展速度快。水肥一体化技术是将滴灌与施肥结合在一起发展 起来的一种现代先进农业技术，该技术主要是借助滴灌系统，将滴灌和施肥结合，利用滴灌 系统中的水为载体，在灌溉的同时进行施肥，实现水和肥一体化利用和管理，使水和肥料在 土壤中以优化的组合状态供应给作物吸收利用。中国水溶性肥料于 20 世纪90年代初期起步， 前期以叶面肥为主；随后逐步发展壮大，冲施肥等应运而生；2007 年开始发展进入快车道， 产量迅猛增长，品种快速增加，市场份额不断扩大。

我国水资源分布不均，水溶肥水肥一体化技术推广是解决的重要途经。我国水资源 75% 来自于地表水，由于降水量地区分布不均，长江流域和长江以南耕地只占全国的 36%，而水资 源量却占全国的 80%;黄、淮、海三大流域，水资源量只占全国的 8%，而耕地却占全国的 40%， 全国水土资源不平衡现象明显。面对北方地区农业生产长期缺水的现状，发展水溶肥和推广 水肥一体化技术是解决水资源不均衡的重要途经。

目前水溶肥主要应用于经济作物和城市园林绿化，需求没有明显季节性。目前我国水溶 性肥料主要应用在经济作物和城市园林绿化市场上。由于经济作物种植和城市园林绿化的季 节性特征较弱，全国各地种植的经济作物品种差异较大，种植期不同，对水溶性肥料的需求 时间也不尽相同，所以水溶性肥料行业不存在明显的季节性。

电商兴起为花卉生产者开辟新战场，花卉市场规模快速提升。花卉行业随着人们对于生 活品质要求的提高而繁荣。近年来直播带货等新型电商的兴起，为花卉生产者开辟了零售新战场。根据观研报告网数据显示，2021 年我国花卉零售市场为 2205 亿元，同比增长 17.5%。 花卉种植面积达到 182.93 万公顷，同比提升 4.96%，2016-2021 行业增速达到 6.58%。

针对特定作物，开发植物生长调节剂+水溶肥一体化解决方案。公司针对特定农作物、蔬 菜、水果、园林植物等，开发了植物生长调节剂配合水溶性肥料，以及杀菌剂、杀虫剂等产品 的一体化解决方案，比如小麦、水稻、玉米、花生、棉花的控旺抗倒方案；荔枝、龙眼的保果 增产方案；芒果、葡萄、苹果的控梢促花方案，果树抗逆与促萌芽方案等。一体化作物方案增 强了客户粘合度，同时还可以提升产品的附加值。