国光股份经营看点在哪？

内生式发展与外延式并购并举，不断补齐原药产能短板。

据公司2023 年年报，公司拥有原药产能 14500 吨/年，在建产能 15000 吨/年；农药制剂产能88850吨/年，在建产能 22000 吨/年。 内生式发展：在公司 2015 年 IPO 前，公司可生产甲哌鎓、萘乙酸等11 种原药和20 多种制剂，但规模较小，主导产品的产能不足，2014 年公司农药两大植物生长调节剂甲哌鎓、萘乙酸产能仅为 210、27 吨/年，彼时公司每年还需要外采多效唑、多菌灵、乙烯利等原药来满足制剂生产。为解决原药产能不足问题，公司IPO募投项目便包括 1000 吨/年甲哌鎓、1000 吨/年抑芽丹农药、100 吨/年萘乙酸植物生长调节剂原药生产线项目。植调剂由于技术等因素导致推广比较困难，市场处于培育初期、接受度较低，以及受公共卫生事件影响，公司的IPO 募投项目出现了一定延期，最终于 2021 年 12 月建成投产，2022 年的产能利用率超过50%，公司预计 4 年左右即可达到满产状态。

2020 年，公司公告计划在重庆市万盛经开区煤电化园区新建原药产能，实施“年产 1.5 万吨原药及中间体合成生产项目”，项目分两期实施，主要包括矮壮素、胺鲜酯、氯吡脲、苄氨基嘌呤等植物生长调节剂原药/制剂产品，目前该项目正处于建设阶段。外延式并购：2019 年 11 月，国光股份以 7800 万元收购依尔双丰100%股权；2020年 10 月，国光股份以 2200 万元受让山西浩之大 55%股权。2022 年4 月，国光股份以 2.7 亿获取鹤壁全丰 51%股权。据国光股份 2024 年半年报披露，依尔双丰、山西浩之大、鹤壁全丰分别拥有 64、29、88 个农药产品登记证，其中植物生长调节剂登记证分别为 29、6、37 个，三家公司合计持有国光股份58%的农药登记证和 54%的植物生长调节剂登记证。通过并购三家植物生长调节剂生产企业，国光股份一方面增加了植物生长调节剂等农药产品的登记证数量，扩大自身在植物生长调节剂行业的领先优势；一方面扩大了原药产能，保障制剂产品原料供应并降低生产成本、完善登记证与产能的匹配，提高了公司的盈利能力。

推出以调节剂为核心的作物全程解决方案，大幅提高单亩产品销量、锁定用户。国光股份多年来坚持调节剂、调控技术、调控方案的“三调”定位，紧跟种植机械化、规模化、产业化发展步伐，以产品和技术为基础，近年来把“作物全程解决方案”作为技术营销的抓手，在作物生长的每个阶段，有针对性的提供植物生长调节剂、水溶性肥料、杀菌剂、杀虫剂等产品，实施全过程、一体化的解决方案，公司于 2023 年开始在大田作物上推广作物全程解决方案。国光股份的作物全程解决方案是以合理、规范使用植物生长调节剂为重心，结合良好肥水管理和栽培管理，对作物从种到收进行全生命周期管理的服务于种植户的作物管理方案。公司的作物全程解决方案是一种“产品+技术+服务”的综合的、一体化的解决方案，这种方案改变了以前单一的、阶段性的产品销售服务模式，产品品类更加完整、技术服务更加及时，能更好地服务于种植者，帮助种植户达到作物提质、增产的目的。作物全程解决方案对公司来说，可以大幅提高单亩产品销量、锁定用户；对于种植户来说，可以降低种植成本，提高作物产量和品质，增加收入。

国光作物全程解决方案在作物增产方面取得良好效果。据国光股份官方微信公众号“国光农化”报道，2024 年公司在山东、江苏多地进行了作物全程解决方案推广试验，与农户自管的对照组相比，使用国光作物全程解决方案的地块作物的增产率可达 19%以上。以山东聊城的试验结果为例，国光方案小麦亩增产19.14%，亩增收 297.4 元，而小麦全程方案 4 遍药加底肥终端使用成本约240 元/亩。因此使用国光小麦全程解决方案可以有效提高小麦产量，考虑机会成本后仍有较为可观的超额收益。

据公司公告，2023 年公司全程方案销售收入为 8000 万元左右，截至2024年11月 7 日已超过 1 亿元，公司 2024 年全程方案推广面积目标达到100 万亩的规模。

多年应用技术积累，公司作物全程解决方案较完善且覆盖的作物较多。国光股份于 2016 年设立了作物调控技术部，该部门以作物为对象成立了近30 个研究小组，针对专门作物开展应用研究和技术服务，总结系统应用解决方案，并以方案为依托制定专门的、精准化的产品方案服务市场。公司的各种作物全程方案是在多年的应用研究的基础上产生的，对作物管理起到了良好作用。目前，公司有覆盖作物全程的产品以及覆盖的作物比较多，能够提供多种作物的全程解决方案。除了提供作物全程解决方案，公司还提供调控方案、调肥方案、调控方案+等解决方案，满足种植户的多种需求。 经济作物+大田作物齐头并举，全程方案加速推广。大田作物生长周期比水果的生长周期短，因此作物管理方案比水果的管理方案简单。从毛利率看，大田作物全程方案的毛利率因复合肥占比略高，毛利率略低一些；经济作物全程方案以调节剂和水溶肥为主，其毛利率较大田作物的毛利率略高。从单亩销售价值量来看，经济果林的单亩销售价值量一般是大田作物的几倍甚至十几倍，而考虑到大田作物的种植面积远大于经济作物，大田作物全程方案的市场空间大于经济作物。据国光股份公告，公司将以重点作物为对象，大力在葡萄、大樱桃、猕猴桃、柑橘、芒果等果树上推广解决方案，大力在小麦、水稻、玉米、棉花、油菜、大豆、大蒜、花生等大田作物上推广解决方案。据《农药市场信息》，2023 年我国水稻、蔬菜和水果是农药使用金额最高的三类作物，作物份额分别是23.25%、21.96%和19.5%，蔬菜、水果是国光股份植物生长调节剂和水溶肥传统市场，随着大田作物全程解决方案的推进，国光股份在水稻、小麦、玉米、棉花等大田作物农药/水溶肥的市场份额有望进一步提升。

公司重点布局全国农药主要消费市场。2023 年全国农药销售超30 亿元的大省依次为云南、山东、江苏、广东、广西和安徽，6 省销售总额占全国的42.33%。云南的水果、蔬菜和花卉市场，山东的蔬菜和水果市场，江苏、安徽的水稻和小麦市场，广东、广西的水果和蔬菜市场已成为农药企业重点布局的省份和作物市场。目前国光股份已在全国主要农药消费省区建立了物流仓库，2024 年上半年，国光股份在西南、西北、华北、华东、华中、华南、东北地区的营收占比分别为18.18%、16.47%、16.43%、15.59%、14.66%、12.12%、6.22%。目前公司的作物全程解决方案已在山东、河南、江苏、四川、新疆、辽宁、吉林、黑龙江等省（区）取得较好的推广效果，后续公司将持续推进其他省份的推广进程。

公司在水溶性肥料行业处于领先地位。国光股份主要生产含氨基酸水溶性肥料和大量元素水溶性肥料，同时具备生产微量元素水溶性肥料和含腐植酸水溶性肥料的生产能力。公司从事水溶肥生产销售的时间较早，在水溶肥行业积累了丰富的技术和应用经验，水溶性肥料产品丰富，尤其是含氨基酸水溶肥料在细分行业内竞争优势较强；此外，公司水溶肥产品与公司优势产品植物生长调节剂打造“水肥调一体化”解决方案，提升了水溶肥竞争力。

肥料在建产能较为充足，补齐产能短板。截至 2024 年6 月30 日，公司共计有118个肥料登记证。公司现有水溶肥产能 1.68 万吨/年，现已处于满负荷生产状态，另有 5 万吨/年的在建产能。此外，公司还拥有生物有机肥/菌肥产能6 万吨/年。2023 年国光股份肥料产量 2.76 万吨，销量 8.04 万吨，水溶肥产能利用率已达103.98%而生物有机肥/菌肥产能利用率仅为 8.18%，公司水溶肥产能已不能满足公司需求，待公司 5 万吨/年水溶肥产能投产后产能紧缺问题将得到大幅缓解，公司肥料业务的盈利水平也有望进一步改善。 公司肥料业务加速发展，售价和盈利水平较高且相对稳定。2016 至2023年，公司的肥料业务销售收入从 1.47 亿元提升至 4.89 亿元，CAGR 为18.78%，2023年同比增速达 35.21%，可见随着公司在大田作物上推广作物全程解决方案，有力带动了公司肥料（主要为水溶肥）的销量提升。公司的肥料销售单价常年维持在6000元/吨上下的水平，远高于普通复混肥，2020 年以前毛利率常年维持在50%左右，2023 年因原材料价格上涨下降至 35.62%，2024 年上半年已修复至37.5%。整体来看，公司的肥料销售单价和盈利水平较高且相对稳定。

公司作物全程解决方案模式由公司技术营销人员、经销商、零售商共同完成，采取实地巡田服务+线上实时服务的技术服务模式与农户实时对接，通过分工合作、双向协同，及时帮助种植户解决作物管理过程中遇到的问题。公司目前约有5800个经销商，采取“公司—经销商—零售商—客户”四主体三环节的营销网络。从提供服务的人员上来说，在推广作物解决方案的过程中以公司的技术营销人员为主导，渠道商配合共同为种植户提供服务；从提供服务的方式上来说，定期深入田间地头行实地巡田，了解作物生长情况，及时发现并解决作物管理过程中遇到的问题。 公司的技术服务模式对终端推广人员的需求较大。公司以技术服务为切入点，一方面通过开展不同层次的技术培训，对经销商、零售商、用户进行产品知识培训、营销知识培训、作物种植管理培训的专业培训，另一方面公司的技术营销人员到田间地头开展种植技术示范推广、观摩会、测产会，通过各种会议推动产品销售、随着公司作物全程解决方案推广面积的持续扩大，近年来公司加大了技术服务人员和技术营销人员的配置。据公司 2023 年年报，公司员工总数1998 人，其中销售人员 819 人，占比 40.99%，技术人员 244 人，占比12.21%。另据公司公告，2024年公司技术营销和技术服务部门共计新增 250 余名来自农业院校接受过系统、专业学习的员工。2025 年公司的校园招聘目标是 300 人，招聘工作正在进行中。

国光股份的销售费用持续增长，销售费用中工资薪酬的占比持续提升。2023年国光股份的销售费用达到 2.36 亿元，占到当期营业收入的12.70%，未来随着公司作物全程解决方案的不断推广，公司需投入更多的销售费用，而近些年公司销售费用中人员的工资薪酬占比在持续提升，说明公司对于人才的重视程度不断提升。公司为员工提供较为丰厚的报酬，提高员工工作积极性，近些年来国光股份的人均薪酬持续提升，2023 年公司的人均薪酬为 12.43 万元，较2014 年增长100.16%，而同期公司人均创收和人均创利的增幅分别为 45.96%、11.92%。积极实施股权激励，稳定和吸引人才。公司 2018/2021/2024 年限制性股票激励计划的激励对象人数分别为 126/208/344 人，分别占当年员工总数的12.01%、13.91%、17.22%（以 2023 年员工数计算），公司多次实施股权激励，覆盖的员工范围较广，且公司每年的股利支付率和股息率也较为可观。通过股权激励和定期分红，公司管理层与基层员工共享公司成长的成果，积极稳定和吸引人才。