格力博产品矩阵、销售模式、客户资源及产能分析

家用产品矩阵完善，打造公司基本盘，商用产品有望成为亮点支撑未来几年公司高增速。

1.产品层面：国内率先推出商用产品的企业，有望打开新能源商用市场

家用：公司在20V、40V、60V、80V 等锂电池平台均有丰富的产品线，其中60V以下针对大众用户，60V和80V产品针对高端消费者。当前大 批量销售的新能源园林机械主要为手持式及手推式产品，具体包括割草机、打草机、吹风机、链锯、修枝机以及配套的电池包产品。

商用：公司在2018年首次推出82V割草车（获得 2018 年美国PTIA专业工具创新奖），2022年10月，推出第二代产品“擎天柱OptimusZ”商用 割草车。产品高质量+售价低，有望成为拳头产品。据经济参政网，“擎天柱OptimusZ”是目前全球动力、割草速度均领先的商用割草车。与汽油 动力商用割草车相比，“擎天柱OptimusZ”生命周期能够为客户节省1.32万美元；与国外竞争对手的某款锂电割草车相比，它在输出功率、割草 速度、爬坡能力方面均有优势，而售价较竞争对手低1.3万美元。作为中国唯一能够生产商用割草车的企业，是公司未来重要的业绩增长点。商用领 域，公司与全球最大的绿化服务公司BrightView达成战略合作，作为全球园林公司领头羊，BrightView计划到2025年，碳排放减少50%以上， 2027年实现碳中和。

2、客户层面：从代工到自主品牌，不依靠单一大客户

公司销售模式可分为自有品牌业务、商超品牌业务（为商超自 营品牌进行贴牌生产）和 ODM 业务（为园林机械行业知名品 牌商进行代工生产）。 高度重视自有品牌建设。早年公司主要是从事代工，自 2009 年开始，先后创立greenworks、POWERWORKS 等品牌。 公司 greenworks 品牌在北美和欧洲具有较高的知名度和美誉 度，greenworks 品牌割草机、吹风机等多款产品常年位于 Amazon 平台Best Seller。2020年、2021年及2022H1，自 有品牌产品的销售收入占比分别达 54%、57%和66%。

2022年以前Lowe’s 为公司第一大客户，但因战略不合，导致 Lowe’s将业务转移给泉峰，对公司产生不利影响。2020H2以来， 公司与Lowe’s 业务发生不利调整，具体情况为：公司的 greenworks 60V产品停止在Lowe’s销售；公司为Lowe’s贴牌的 Kobalt 80V产品仅在其线上平台销售，线下门店不再销售；原本由公 司单独为Lowe’s贴牌的Kobalt 40V产品调整为主要由泉峰控股生产。

新客户开发方面：公司greenworks 60V系列产品与美国最大的乡村 生活方式零售店TSC达成战略合作，成为其2000多家门店主要销售的 新能源园林机械产品，2022年对TSC的销售收入将大幅增长，成为其 上半年第五大客户；公司为日本知名园林机械公司Echo提供56V 产品 ODM业务，2022年对Echo销售收入将大幅增长。

现有客户方面：公司greenworks 80V产品与全球第二大零售商 Costco达成战略合作，成为其在新能源园林机械领域的战略供应商， 2022年公司预计对Costco的销售收入大幅增长；此外公司抓住海外电 商快速发展机遇，持续加大电商投入力度，产品多年位列北美第三大 电动OPE销售渠道Amazon销量第一名，2022年预计对Amazon收入 将实现较快速度增长；与知名的燃油园林机械品牌商Toro加深合作， 通过为Toro提供60V产品ODM业务间接进入The Home Depot渠道。

3、产能层面：募投项目提升66%的现有产能，且新增高端产品

我们预计2022年底公司有效产能分别为手持式436万台，轮式预计316万台，合计752万台。公司产能按照手持式和轮式进行分类，手持式产品主 要包括打草机、吹风机、修枝机、链锯等；轮式产品主要包括割草机、清洗机、智能割草机器人、智能坐骑式割草车等。 募投项目分2块：1）预计新增500万台常规产品（含家用和商用），将提升公司66%的产能。2）将新增3万台新能源无人驾驶割草车和5万台割草 机器人产能，这块属于偏高端应用，价值量较高。500万台的产能2020年底获得备案和环评，预计2年左右建好，粗算可以支撑23-25年接近20% 的增速。