居然之家发展历史及经营模式介绍

商业模式持续迭代，驱动收入增长。

居然之家为我国家居连锁卖场龙头企业。公司成立于 1999 年，主要从事家居连锁卖场 经营管理，以直营和加盟两种模式持续推动渠道扩张。从最初的北京单店，公司逐渐扩展 至 2022 年 6 月末的 427 家家居卖场（97 家直营卖场+330 家加盟卖场），销售区域实现 全国覆盖。公司业务也从家居卖场主业，逐渐拓展至包含设计、装修、智能家居、智能物 流、后家装服务在内的泛家居产业链链条。2019 年公司借壳武汉中商上市，进一步补充了 公司的商品销售业务（百货商场、购物中心、生活超市等业态）。受疫情影响，2022Q1-3 公司收入 94.29 亿元，同比下滑 3.8%，归母净利润 15.35 亿元，同比下滑 10.3%。

回顾公司的发展史，主要分为三个阶段： 1）起步期：北京区域探索家居销售模式。1999 年 8 月，居然之家第一家摊位式家居 建材卖场店在北京北四环成立，面积不足 3 万平。2000 年公司在行业内首倡“先行赔付” 的经营理念，逐渐赢得消费者信赖。2003 年，公司第二家分店十里河店开业，同年公司成 立丽屋建材超市和装饰公司，布局装修和主辅材业务。 2）成长期：模式复制，区域向全国扩展。2005 年公司外埠第一家分店太原春天店开 业，吹响向全国进军号角，2014 年公司第 100 家门店——兰州雁北路店开业，宣告公司 的全国化布局初步成型。 3）转型期：门店扩张打造渠道宽度，拓展家装家居全产业链，延伸产业链长度，数字 化新零售提升战略高度，打造三维立体的泛家居产业生态圈。2015 年居然新零售成立，渠 道持续扩张的同时，公司也注重渠道的下沉，加盟方式积极拓展低线级城市等空白区域的 门店。2016 年公司成立智慧物联科技，上线电商平台-居然设计家，并收购 Homestyler， 着手打造家居产业链闭环。2018 年公司获得阿里巴巴领投的 130 亿元战略投资，联手阿里巴巴推动数字化转型。2019 年公司反收购武汉中商借壳上市，并上线智能家居服务平台“居 然管家”，首个智能物流园也落地天津宝坻。2021 年公司数字化家装家居产业服务平台“洞 窝”正式上线。2022 年公司宣布启动百县百 Mall、千镇千店项目，进一步推动渠道下沉。

收入方面，家居建材卖场为主要收入来源，基本盘表现稳健。公司主要以“居然之家” 为品牌开展连锁卖场经营管理，包括直营和加盟两种模式，其中直营门店贡献的租赁及其 管理收入为公司最主要收入来源（22H1 占比 57.5%）。受并表武汉中商零售业务带动（2 019 年 12 月）及居然智慧家智能家居产品高速增长带动，商品销售业务在 2020-2021 年 为公司收入增长的主要驱动力，此外公司战略咨询费和联合营销收入带动公司其他业务在 2 021 年实现快速增长。2022H1 公司实现收入 62.83 亿元，同比下滑 5.2%，其中租赁及其 管理/加盟管理/装修服务/商品销售/贷款保理/其他分别实现收入 36.12/3.14/1.24/19.92/ 0.46/1.94 亿元，同比变动+
3.4%/-3.9%/-15.7%/-12.3%/-26.0%/-40.6%。虽受疫情影 响，但公司租赁及其管理业务仍实现稳健的增长，基本盘表现稳健。

卖场渠道持续扩张，直营+加盟双模式运转。公司主要以“居然之家”为品牌开展连锁 卖场经营管理，包括直营和加盟两大模式，其中直营为初期主要商业模式，并贡献公司过半收入，加盟则是目前门店扩张的主要形态，收入呈现高速增长。截至 2022 年 6 月 30 日， 公司直营/加盟门店分别有 97/330 家，较 2016 年末分别增加 20/261 家。

1） 直营模式，多位于直辖市、省会级城市等较发达地区，收入来源为向商户收取的租 金、物业管理费、市场管理费及广告促销费等。公司通过自有或租赁物业自主运营 家居卖场，由公司自行承担从店面选址、物业建设或租赁、卖场装修、招商引资、 商户管理、营销活动管理等一系列工作的自主运营管理模式。截至 2022 年 6 月 30 日，公司共拥有 97 家直营卖场，其中 80 家/17 家为租赁/自有物业，单店平均 经营面积 5.03 万平。

2） 加盟模式，多位于地级市和县级（含县级市）城市，收入来源为一次性加盟费，并 每年收取一定的权益金。公司与加盟方签订加盟协议，授权加盟方使用“居然之家” 的商标与商号等资源开展经营，分为委托管理加盟及特许加盟两种。委托管理模式 下，公司将委派总经理、业务经理和财务经理三名管理人员进驻委托管理加盟店进 行管理；特许加盟模式下，公司通常不会向加盟卖场派驻管理人员（目前部分特许 加盟店派驻总经理或业务经理进行管理），但管理人员需经过公司的书面认可。截 至 2022 年 6 月 30 日，公司共拥有 330 家加盟卖场，其中 164/166 家为委管卖 场/特许加盟卖场，单店平均经营面积分别为 3.11/2.29 万平。

盈利能力方面，整体毛利率表现稳定，商品销售业务拓展导致利润率阶段性回落。公 司直营门店的精细化运营，带动店效持续增长，同时高毛利率的加盟模式占比提高，进一 步推动公司 2016-2018 年的盈利能力提升。2019 年公司净利率大幅提升主要系设计家控 股权转移确认投资收益以及借壳武汉中商确认负商誉。2020 年以来受低毛利率的商品销售 业务占比提升的影响，公司盈利能力略有回落，2022Q1-3 公司毛利率 45.9%，同比下降 1.0pct，净利率 16.8%，同比下降 1.3pct，疫情冲击下导致公司盈利表现略有承压。