居然之家经营亮点在哪？

公司渠道优势突出，线上平台创造增量。

1.家居龙头企业，渠道优势突出，受益于产业链复苏

家居建材行业仍然相对分散，疫情使得中小企业出清，行业集中度获得提升。疫情之前，家居零售整体市 场增速高于规模以上建材家居销售额增速。疫情期间，部分中小企业出清，行业中大企业增长好于中小企业， 因此，规模以上建材家居销售额增速超过整体增速。行业集中度也在提升，规模以上家居销售额占行业整体比 重由 2020 年的 26.24%上升至 2021 年的 33.82%，也超过了疫情前水平。

疫情影响逐渐减小，但是已经出清供给难以在短期内回补。龙头企业渠道稳步扩张，将受益于地产产业链 复苏。龙头企业的门店数量在疫情期间稳中有升，主要以轻资产模式的加盟方式拓店，新开店对于资金经营压 力不大，逆势拓店能够在疫情影响减小时承接家居建材需求的稳定增长。

2.加深下沉市场，迈向海外布点

下沉市场潜在空间仍然广阔，公司积极布局下沉市场创造增量增长，响应乡村振兴战略。2018 年居然之家 开始进行渠道下沉，探索在县级城市的商业发展模式，以加盟模式抢占下沉市场份额。2022 年 1 月 6 日，居然 之家启动“百县百 MALL”“千镇千店”项目，在全国范围内选取 100 个县级城市，投资建设 100 座 3-5 万平 方米的商业综合体，以及以湖北省为核心，探索乡村超市发展新模式，争取在 3-5 年内将中商超市开到 1000 个 以上乡镇，推动乡村商业流通体系与大城市的接轨。“百县百 MALL”“千镇千店”项目既是对于乡村振兴共 同富裕的积极响应，又符合家居消费向下沉市场扩张的趋势。目前，公司已成功在罗田县打造“罗田家居生活 MALL”，有望为当地直接带来 2000 个就业岗位，创造 1000-2000 万元的财税收入。

RCEP 实施带来机遇，海外首店布局金边，开拓广阔东南亚市场。东南亚正处于经济高速发展阶段，房屋 与家装需求庞大。东南亚与中国贸易关系稳定，贸易摩擦较小。公司将海外首店布局于柬埔寨金边，迈出探索 海外发展的第一步。 布局澳门作为支点，加速全球化。2021 年 10 月，居然之家与澳门南光集团开启深度合作，签约居然之家澳 门分店。居然之家可以借助南光集团下属的南光物流在珠澳跨境工业区、珠海保税区和高栏港大连保税区等区 域的大型物流基地，加速全球化布局。

3.积极推进数字化，“洞窝”创造新增量，数据资产价值有待挖掘

疫情期间公司加快数字化建设，基本完成数字化布局。2019 年公司同城站仅覆盖北京、天津、郑州、武汉、 重庆 5 座城市，2020 年公司加快同城站建设以应对疫情，覆盖城市快速推进至 130 座，上线商品从年初的 1.2 万件增加至 119 万件，同城站引导的成交额也由 12.2 亿元快速增长至 84.5 亿元。

打造自有平台，数字化发展升级提速。2021 年 6 月公司推出了数字化家装家居产业服务平台“洞窝”。相 较于同城站，“洞窝”是一个更加开放的平台，不仅能够促进公司自有商场销售，而且还可以吸引其他商场获 得佣金收入。 “洞窝”还实现了对于数据的掌控，可以释放数据价值。

“洞窝”能够为消费者、经销商和品牌商带来多重价值。（1）对于消费者，家居建材行业具有低频、高客 单、重体验、重服务的特点，因此，线上销售无法完全取代线下卖场，家居行业的数字化重点应该为改善购物 体验和和提升购物效率。 “洞窝”集中了多个卖场、多个商户，方便消费者一站式便捷选购产品，不必花费大 量时间线下游览选购，线上初选后线下商场体验购买。（2）对于品牌工厂，“洞窝”可以提供经销商管理、渠道 维护、用户洞察、竞品分析等全渠道数据决策。（3）对于商户经销商，一方面，“洞窝”的自身私域流量可以向 商户导流；另外一方面，可以提供智慧零售管理系统，帮助搭建经销商管理平台、门店运营后台以及导购赋能。

因此，“洞窝”将帮助公司创造增量收入。一方面，“洞窝”积极培育私域流量，2022 年全年平台活跃用户 数超过 1200 万，可以为既有线下商场引流；另一方面，“洞窝”为开放式垂类平台，本身具备品牌优势，可以 吸引非居然之家卖场入驻，带来增量佣金收入，2022 年“洞窝”卖场中非居然之家卖场数量已经近一半。上线以来，“洞窝”实现了快速发展，入驻商家、活跃用户和 GMV 都实现了大幅增长。（1）2021 年末，平 台入驻了 27 家非居然卖场和 4000 家以上非居然商家，总覆盖 60 家卖场，店铺数突破 1 万家。2022 年末，平 台覆盖线下卖场达到了 341 家。（2）2021 年末，平台注册用户为 217 万，月活跃用户达到 75 万。2022 年末， 全年平台上活跃用户数超过 1200 万。（3）GMV 从 2021 年的超过 1 亿元增长至 2022 年末的超过 350 亿元，2022 年下半年 GMV 环比增长 273%。

拓展家装家居产业链，深耕服务增强平台粘性。在聚焦家居卖场主业的同时，公司积极拓展设计和装修、 家具建材销售、智能家居、物流配送、到家服务等业务，提升对于消费者家装需求的服务能力，并且以此加强 平台粘性。 1、“洞工”定位于为中高端消费者提供个性化装饰，并逐步开拓存量房装修市场。2022H1，“洞工”开展了 “幸福置家”活动，大力拓展存量房改善性装饰需求市场，并且提供“验收后付款”、“装修管家”等优质服务。 2、居然智慧家“洞脑”在线上聚焦智能家居业务，打通智能家居数据流；线下则搭建勘测、设计、销售、 维护为一体的员工队伍和体验空间，向消费者提供沉浸式智能生活体验和美学生活展示。

3、“洞车”为物流平台，“洞车”进行数字化系统开发，不断提高定制加工和智能送配装的核心能力，开创 了仓储免费、送配装按销售计费的物流模式，计划打造以实体店为前置仓的仓储物流配送网络，助力厂商降低 物流成本，提升消费者家装家居售后体验。“洞车”天津宝坻智慧物流园一期已于 2021 年 12 月份开业。4、“洞心”主要提供家政家居服务，通过对家政家居服务人员实行员工化管理和职业化培训，开创由平台 承担服务责任的家政家居服务新模式。 5、2022 年 7 月，公司与泰康集团合作推出了“居家保”保险产品。消费者在居然之家购买的家居建材产品 或在居然之家装饰公司签订装修合同并完成“装修竣工验收”或“送货安装确认”的订单，均享受居然之家的 “居家保”服务，由居然之家“先行赔付”，由居然之家向泰康在线申请理赔与结算。

预计“洞窝”GMV 快速增长，再造居然之家。2023 年，“洞窝”主要围绕全渠道流量平台和全链路营销 平台，发展目标为：精准用户达到 2500 万，接入 1000 家核心卖场和 10 万家优质商户； GMV 实现 1000 亿， 举办 100 家品牌直播招商会以及 100 场行业展会直播。“洞窝”平台收入主要来自基础服务费、佣金、增值服务 费。随着更多商场入驻平台、流量培育加强、增值服务丰富，平台收入将快速增长，预计 2023 年“洞窝”GMV 将超过 1000 亿元，2025 年有望超过线下 GMV。

数据规模庞大，数据资产有待挖掘。由于公司旗下直营店的交易结算全部都统一收银，加盟、委管和非居 然之家卖场逐步推进中，结合洞窝线上化的体系对外部卖场情况的了解，可以轻松形成并掌握千亿级的交易数 据以及衍生的用户信息。经过数据筛选、脱敏和分析框架的构建后，这些信息涵盖人群画像，消费者习惯，品 牌情况等可以构成具有实际商业价值的数据资产，帮助品牌更好的了解和吸引消费者，成为线上平台价值的进 一步延伸。