瑞尔集团核心优势体现在哪？

核心优势彰显制胜之道。

1.品牌：双品牌战略别具一格，全国扩张加快布局

双品牌连营互补，搭配实施差异化定价。2012 年，公司推出子公司“瑞泰口腔”， 双品牌战略着眼于差异化的价值主张，为来自于不同区域与经济背景的患者提供周到、 明确、独特的口腔医疗服务。在双品牌战略推动下，公司迅速布局全国扩张计划，并 快速扩大了患者客群，获取了兼具丰富性与多样性的诊疗范例。

公司医院&诊所增长及扩张速度不断加快，盈利能力持续改善向好。2019-2022 财年中期，公司处于增长阶段医院&诊所贡献收入均占比 90%+。处于稳健增长阶段 的医院&诊所在2021财年实现营收9.8亿元，相较于2019的6.0亿元增长约3.8亿元， CAGR=28.0%；位于扩张阶段的医院&诊所在 2021财年实现营收 2.2亿元，较 2019财年增长约 1亿元，CAGR=37.9%。公司在疫情影响中恢复较快，2021财年处于稳健增 长阶段医院&诊所实现毛利率30.3%，处于迅速增长阶段医院&诊所实现毛利率23.7%， 盈利能力不断改善。

“医院+诊所”模式共同贡献营收，全国扩张步伐持续推进。公司收入结构中，医 院机构营收占比逐年上升，2021财年提高0.9ppt。2021财年医院实现毛利率32%，诊 所实现毛利率 21.9%，相差近 10ppt，医院盈利能力普遍优于诊所。医院毛利率更高， 长期有望为公司提升更多利润。

双品牌战略助力全国扩张，牙椅数及牙椅单产全面提升。2021 年公司处于稳健 增长阶段的医院&诊所牙椅单产实现 150 万+，较 2019 年提升 15 万+；其牙椅数截至 2021 年 9 月 30 日达到 685 张，较 2019 年的 431 张提升近 60%。公司毛利主要来源于稳健期医疗机构，2021 财年医院单牙椅毛利收入 67 万元，诊所单牙椅毛利收入 24 万 元，营收可观。

医院及诊所逐步进入稳健增长阶段，发展速度加快。2019 财年期内，共有 12 家 由扩张发展至迅速增长，至 2021 财年达 17 家；2019 财年间，共有 10 家由医疗机构 由迅速增长至稳健增长，伴随发展速度加快，2021 财年增长至 17 家。截至 2021 年 9 月 30 日，公司已有稳健增长期医疗机构 58 家，2019-2021 财年间 CAGR=21.9%，多 数医疗机构进入稳健增长阶段后逐步发展成熟，日益释放业绩，成为公司布局全国、 稳健发展的驱动力。

头部诊所及医院贡献公司主要收入。公司第一大医院 2021 财年总收入占比达 11.4%，前二十大医院及诊所总收入占比 43%+。医院及诊所亏损数量呈下降态势， 在公司新开业医疗机构数量随之增加情况下（2021 年 4-9 月期间新开业 4 家），截至 2021 年 9 月 30 日，亏损数量降至 14 家，较 2019 财年降幅为 55%。公司既能从头部 医疗机构发展中获利，也能依靠强大的运营能力降低亏损数目从而实现降本增效。

盈亏周期或达预期，投资回报数量可观。公司月度盈亏平衡周期为 16 个月，与 预期相符；投资回报期为 3-5 年，处于行业领先水平。公司有 102 家机构达到月度盈 亏平衡状态，占比 80%+，盈亏平衡周期仍在缩短，未来获利潜力大。

获客能力稳中有升，新老顾客齐发力，次均收入在高位运行。2021 财年瑞尔齿 科接待患者人数 25.25 万，保持稳定态势；瑞泰口腔接待患者人数 32.55 万， CAGR=18.5%，整体增幅较大。公司在疫情期间充分运用其经营管理能力，双品牌次 均收入整体突破，增速分别达 22.72%、3.49%。凭借双品牌不断发展的良好口碑积累， 公司每年吸引大批新患者前来诊疗，客群持续扩大，辐射范围明显拉大，患者年龄集 中于 20-50 岁范围，占比差距不大，分别为 70%、66%。

2.系统：个性化服务、精细化管理提供优质口腔诊疗

注重质量管理，基于平台进行数字化、精细化口腔服务探索。公司是中国为数 不多的基于平台的、具有一定规模的口腔医疗服务提供商之一。在业务运营中，公司 将运营程序标准化，利用数字基础设施为诊疗提供支持，从而确保了一贯的服务质量 和运营效率。公司诊疗遵循明确的医疗质量控制合规指南和标准运营程序，以提供优 质的口腔护理。开发运营 SaaS 平台和医疗质量管理系统，提供多功能性系统运营， 优化集中管理。 为患者及时提供个性化诊疗，借助数据流做好后续推荐。公司采用先进病历管 理，电子病历（或 EMR）系统可以有效维护有关患者的准确且易于访问的记录和信 息，以确保质量控制和积累治疗数据。另外，公司拥有一套综合患者关系管理系统， 通过分析患者的消费历史与留存的诊疗数据，并使用工具维护接诊人次数据流并确定 其他口腔医疗及正畸服务的后续跟踪。

3.人才：高质量牙医团队，结构化人才成长

领导班子精英荟萃，制定战略长远有效。公司管理团队在治疗领域和口腔护理 业务方面有着丰富的知识和经验，并致力于为中国数代家庭带来口腔健康。1）创始 人邹其芳医疗及管理咨询行业经验丰富，为其提供了带领公司发展为中国领先的口腔 护理服务提供商的战略眼光；2）章锦才教授拥有深厚的口腔医疗实践知识，被誉为 口腔医疗权威专家，现担任公司医疗运营总裁；3）副总裁邹剑龙在公司耕耘 20 余年， 深度参与公司扩张，具备强大的商业、企业家及医学才智。

牙医团队专业知识丰富，培养模式科学。公司开发强大的系统并采取一系列策 略来保证牙医团队素质，一站式流程包括招聘、培训、职业发展等。公司通过提供完 善的带教机制、高配置的培训基地、持续的培训计划以及开放在线知识共享及教学平 台，不断激励、留住及汇聚各业务领域所需的高素质人才。同时，SaaS 系统帮助实 施医疗质量控制，从数字化层面使牙医能够高效、一致的方式在各医院及诊所为患者 提供高质量的口腔医疗服务。 人才机制吸引，牙医数量不断增长。公司牙医数全职占比较大，截至 2021 年 9 月 30 日，全职牙医占比 92.6%，牙医总数已达到 934，yoy+3.9%；2019-2021 财年牙 医数 CAGR=10.9%，牙医数量增速稳健。受益于多点执业政策，公司兼职牙医比例 逐年提升，由 2019 财年的 3.4%增长至 2021 财年的 5.7%，为公司增加医疗资源，为 口腔医疗服务事业发展添砖加瓦。

公司持续招贤纳士，人才梯队建设投入大。截至 2022 年 3 月 31 日，公司牙医硕 士及以上学位率超 50.1%，其中有 15 年+工作经验的牙医占比 5.1%，超 10 年工作经 验牙医占比 11.1%，31.4%牙医工作年限都在 5 年+，稳定的牙医数与患者忠诚度、复 诊率挂钩，从而筑成优势壁垒，助力业绩增长。

公司内部医护人员占比大，医护资源逐步增加。截至 2022 年 3月 31 日，公司医 护人员占比 63.6%，牙医数量由 856名增长至 883名，2019-2022财年 CAGR=4.67%， 增幅稳定。此外，公司雇员队伍由客服、行政人员和营销团队构成。