瑞尔集团业务布局及品牌战略分析

业务覆盖区域逐步扩张，双品牌战略初显成效。

1. 业务覆盖城市逐步增加，收入端华北地区占比最高

覆盖城市数量不断增加，疫情期间仍逆势扩张。截至 2022 年 9 月 30 日，公司以瑞泰 口腔品牌经营 8 家医院，经营 63 家诊所；以瑞尔齿科品牌经营 51 家诊所。共计 8 家医院， 114 家诊所，分布与上海、北京、广州、成都等省会及直辖市，涉及 15 个城市。2022 年， 在公司受疫情严重影响的背景下，仍逆势扩张，彰显公司对未来营业能力的信心。

华北区域收入占比最高，约占总营收的 50%。从收入的地域分布来看，华北地域收入遥 遥领先于其他地区，2021 年华北地区收入为 6.94 亿元，约等于华东和西区的总和。从占比 上看，近四年各区域收入占比较为稳定，华北地区收入占比约占总营收的 50%。 截至 2022 年 9 月，华北地区收入占比约 42%，华东地区约 20.5%，西区收入占比约 25.5%，华南地 区收入占比约 12%。

较高的牙椅利用率是公司盈利的保障。2020 年，公司每张牙科椅的就诊次数为 966 次， 而行业平均水平为 600 次；2019 年，公司每张牙科椅的就诊次数为 1166 次，而行业平均水 平为 700 次；2018 年，公司每张牙科椅的就诊次数为 1041 次，而行业平均就诊次数为 700 次；从历年数据来看，公司单设备就诊次数领先行业平均值 50%，是公司后续持续盈利的保 障。同时，从地域上来看，华北地区的使用率相对高于其他区域，这是因为公司最早布局华 北区域，有较长的经常时间和较稳定的消费群体。

个人患者基数大，公司客户来源集中。客户主要包括个人患者及企业客户。个人患者的 付款包括 1）接受治疗产生的费用（若患者无任何医疗保险）；2）接受治疗产生的未涵盖费 用（若患者有医疗保险，但所接受的治疗不在保险保障范围内）；或 3）根据保单规定支付 接受治疗的分摊费用（患者有医疗保险）。个人患者占客户基础的较大部分，在 2019、2020 及 2021 年，个人患者产生的收入分别约占总收入的 94%、94%、93%。公司通过向企业客 户（包括行业领先的公司、银行及保险公司，为直接或终端客户）销售口腔医疗服务，以进 一步扩大目标患者群。通过企业客户为其雇员、信用卡持有人或保单持有人购买口腔护理服 务，能够接触更广泛的目标患者群。

双品牌营销战略，抢占市场中高层消费群体

双品牌战略核心，满足不同消费群体的需求。成立于 1999 年的瑞尔齿科，主要针对一 线城市中具有高购买力和较高终身价值的富裕患者，因此其大部分诊所位于商业核心区域和 甲级写字楼，凭借卓越的口腔医疗服务质量和患者护理来获取较高的客单价。2012 年，公 司成立瑞泰口腔，主要针对一线城市和核心二线城市的中产阶层消费者，通过以更实惠的价 格提供高质量的口腔医疗服务，占领更大的中端口腔医疗服务市场。可以看出，早期高端品 牌的推广，为公司在口腔领域的发展赢得了良好的市场口碑，随后中端品牌的推出是公司进 一步占据空白市场的重要手段。从目前已有数据来看，公司在高端口腔市场中已是“一家独 大”的局面，而中端市场仍需要进一步拓展。

人均可支配收入增加，中高端民营口腔服务将迎来快速发展。随着人均可支配收入提高、 中上阶层市场消费主体壮大以及覆盖多种类医疗需求的商业健康保险不断增长，患者对订制 化及隐私性更高的高端口腔医疗服务的需求持续增长，我国公立医疗具有“保基本”的属性， 不能满足日益增长的多样化需求，预计中端及高端口腔医疗服务将继续发展，定位与中高端 口腔医疗服务的民营医疗机构将与公立医疗机构形成差异化发展，获得行业发展红利。 未来发展驱动，双品牌同步扩张。瑞尔齿科着力发展诊所业务，瑞泰口腔预计诊所和医 院扩张同时开展，瑞尔齿科未来 5 年计划扩展的诊所数量 4-7 家低于瑞泰口腔 4-20 家，公 司未来医院扩张预计每年为 2-5 家，主营业务集中在诊所的扩张，瑞尔齿科和瑞泰口腔分别 总计在 5 年内扩张 32 和 65 家诊所。为避免自身的口腔医院与诊所之间的蚕食，公司通常避 免在各个城市现有门店的三公里半径内开设新门店。从整体医院及诊所诊位扩张看，预计未 来 5 年扩张至 440 张诊位，预计 2023 年诊位扩张的同比增速为 31.3%，2024 年规划减少， 2025 年将逐步恢复扩张规模至 350 张诊位，后续 2 年的扩张速度将大幅放缓至 10%左右。

3.牙医资源优质，激励到位留存率高

招聘途径多样，医生人数逐年增加，经验丰富学历背景优秀。公司通过多种途径招募牙 医，包括在中国北京大学口腔医学院、四川大学华西口腔医学院和首都医科大学等一流口腔 医学院进行校园招聘，同时利用横向招聘，主要自公立医院聘请富有才干的牙医，医生总人 数从 2019 年的 706 人增加至 2022 年 9 月的 910 人。超过 46.8%的全职牙医拥有硕士或以 上学位，208 名约 23.6%的全职牙医拥有超过 15 年的牙科从业经验；132 名或 15.0%的全 职牙医拥有 10 年至 15 年的牙科从业经验。全职牙医团队平均拥有 10.4 年的行业经验。

具备完整医生培育体系，激励机制利于医生留存。口腔医疗服务中医生资源时核心，公 司拥有完整的医生培育体系，给予医生优质的培训以及明确的晋升路径，利于医生自身成长， 提升医生留存率。此外，对于核心医生，公司采取合伙人制度，给予丰厚的激励，在带动公 司发展的同时，留住中坚力量。公司从以下 4 个方面培养并留存医生：1）培训：公司为牙 医提供全面的培训，与国内外知名的医疗机构合作，为牙医提供最佳的资源和信息，例如， 2013 年启动与宾夕法尼亚大学口腔医学院的交流计划，已派出约 20 名牙医参加该计划。此 外，与北京大学口腔医学院合作设立瑞尔奖学金计划，为合资格的候选人提供资助利于吸引 和挽留牙医；2）职业发展：为牙医提供有意义且结构化的职业路径及晋升机会，牙医可以 选择：a）技术路线：成长为专注于牙科技能、先进手术和复杂患者病例的专业牙医或，b） 管理路线：成长为负责监督诊所运营的医疗主管的管理角色；3）瑞尔合伙人制度。瑞尔合 伙人制度的结构为允许合资格牙医向医院或诊所出资，从而成为其股东。合伙人牙医的薪酬 待遇主要包括基本薪金、按其于医院或诊所的持股比例支付的股息以及额外绩效奖金。自采 纳瑞尔合伙人制度以来，已有 17 名牙医成为合伙人牙医，带领所管理的医院及诊所实现显 著增长。由合伙人牙医管理的医院及诊所自 2020-2021 年平均实现 92%的收入快速增长， 远高于同期整个口腔医疗网络 38%的平均收入增长。