如何看待盐津铺子的增长动力？

持续聚焦六大品类，产品+渠道双轮驱动增长。

1、 品牌端：多品牌布局咸甜零食，品牌优势显 著

多品牌布局咸味+甜味零食，好吃不贵的国民零食品牌。公司产品品牌定位“好吃 不贵，国民零食”，致力于“以尽可能低的价格向消费者提供安全、美味、健康的品牌 零食”。“盐津铺子”品牌在市场具有较高的知名度和美誉度，目前公司销售的产品聚 焦“盐津铺子”和“憨豆爸爸”系列休闲零食，树立起“高端、时尚、休闲、健康”的 产品内涵，重点打造四大品牌，包括“盐津铺子”辣卤零食品类主品牌、“31°鲜”中 高端深海零食品类子品牌、“憨豆爸爸”品牌中短保休闲烘焙和“薯惑”薯片子品牌。 2011 年“盐津铺子”被评为“中国驰名商标”，公司先后获得“湖南省名牌产品”、 “湖南省十大最具影响力农产品品牌”等称誉。

公司的销售费用率呈下降趋势，费用管控良好。2017-2022 销售费用率稳中有降，由 30.6%降至 15.8%。2017 年采取直营商超树标杆的营销战略，同时推出店中岛模式突 出品牌形象，市场拓展和投入力度加大，销售费用率较高。2022 年销售费用为 4.57 亿 元，相比 2021 年同减 9.5%，主要系公司调整营销战略，减少商超渠道投入。公司将线 上电商作为品牌推广的重要渠道，从 2014 年起，公司开始借助天猫、京东等电商平台 进行销售，并精准定位为“制造企业的品牌电商”，自 2020 年开始，线上电商聚焦 “大单品战略”，线上线下协同，共同复利大单品，在各个细分品类形成领导品牌心智。 通过社交渠道传播及种草，全面带动其他电商平台业务的高速增长。近期，公司亮相 SIAL 西雅展展示辣味赛道的盐津铺子的品牌力和购买力。

2、 产品端：聚焦六大核心品类，定量装、散称 装打开新市场

持续聚焦六大核心品类，精简部分品类。公司近年来持续打造产品力，实施大单品 战略，目前公司拥有三大增长引擎，早期产品以咸味零食为主（鱼糜制品、豆干产品、 肉鱼产品、蜜饯炒货产品、素食产品等）的第一增长曲线，2018 年推出中保休闲烘焙 点心第二曲线，增加了面包、蛋糕、薯片、沙琪玛、果冻布丁等新品，2019 年跃升成 为第一大品类，作为第二增长曲线快速大幅增长，贡献收入。2022 年，公司持续做大 做强“盐津铺子”辣卤零食、“31°鲜”深海零食、“憨豆爸爸”烘焙食品、“薯之惑” 焙烤薯片、“蒟蒻满分”蒟蒻果冻、蜜饯果干六大核心品类。同时，公司对部分低效品 类做减法，缩减了蜜饯、炒货、肉鱼大类里面等多数产品，集中将资源投入在反馈良好 的大单品上，效益得到强化。2021-2022 年转型升级成为“低成本之上的高品质+高性 价比”，各核心品类通过全渠道拓展整体实现稳健增长，规模效应凸显，整体略超预期。

辣卤、休闲烘焙、深海零食收入贡献最高，咸味零食稳中有升，甜味烘焙大幅快速 增长。公司在 2017 年以豆干、蜜饯、深海零食为主，2018 年推出烘焙产品，叠加商超 店中岛模式快速放量。2022 年，辣卤零食/休闲烘焙（含点心、薯片）/深海零食/果干 /其他产品营收占比分别为 34%/32%/19%/7%/8%，其中辣卤零食、休闲烘焙（含点心、 薯片）、深海零食营收占比最高达到 87%，2018-2022 年辣卤零食营收从 2.76 亿元增至 9.92 亿元，4 年 CAGR 为 38%；烘焙产品（含薯片）从 2.15 亿元增至 9.29 亿元，4 年 CAGR 为 44%；深海零食从 1.57 亿元增至 5.59 亿元，4 年 CAGR 为 37%，三大核心品类增 速亮眼。具体单品方面，休闲魔芋产品 2023Q1 同比增幅超 200%，绝对占比从 2022 年 全年 9%左右上升到 2023Q1 的 12%，薯片、面包、蛋糕、鹌鹑蛋、果干等都保持较高的 增速，今年新上市的蒟蒻、辣条 2 个新品销售呈迅猛增长态势，产品处于供不应求，将 大幅扩充产能，同时储备了多个核心单品计划上市。

产品全规格发展，通过定量装、散称装打开新市场。公司大力发展除优势散装外， 全力发展定量装、小商品以及量贩装产品配合渠道下沉，满足消费者各种场景的零食需 求。2020 年设立定量装事业部，大力发展定量装，优选代表性大单品辣卤、深海零食、 薯片在 2022 年推出 9.9 元量贩装系列（魔芋丝、辣卤礼包、手撕素牛肉、手撕蟹柳 等）、9.9 元量贩装薯片、2 元流通装薯片，匹配商超、电商、CVS、零食专卖店、校园 店等等市场，销售火爆反馈积极。2022 年全面调整了定量装、流通装的品类结构和核 心策略，由于 2022 年基数较低，2023 年将有较大突破。

研发水平领先，投入较高，“实验工厂”模式快速推陈出新。公司目前在湖南浏阳、 江西修水、广西凭祥、河南漯河共有 4 个生产基地，公司销售的所有休闲零食 95%以 上均为公司自己生产。目前共有专业的技术研发人员 240 名，公司及其子公司共拥有专 利 49 项。2018-2023Q1 公司研发费用率从 2.1%提升至 2.7%，高于 1%的行业平均水平； 研发人员从 69 人提升至 240 人，大幅提升。同时，公司“实验工厂”模式以市场需求 为研发驱动力，面对市场的新需求，快速启动新品开发，短期内完成小批量生产后投放 市场，市场反应良好的产品即开始大规模生产。近年来，公司在“实验工厂”模式下， 开发了鸭翅、鸭锁骨、辣子鸡、鱼排鱼尾、鹌鹑蛋、小肉枣、海带、藕丁、布丁、果冻、 深海鱼肠、兰花豆、小黄鱼等新品，快速抢占市场。

原材料成本方面，公司核心原材料包括魔芋粉、马铃薯全粉、面粉、鸡蛋、鹌鹑蛋、 鱼糜、黄豆、大豆蛋白、大豆油、棕榈油、起酥油等。2023Q1 鱼豆腐、魔芋、薯片等 核心单品成本同比 2022 年全年均呈现下降态势。今年整体采购端成本相比去年呈现下降态势。最有代表性的是油脂，目前执行价比预算价低 1000-2000 元/吨不等，2023 年 公司大豆油、棕榈油、起酥油等各类油脂预计采购将达一万吨。部分原料呈现涨价态势。

3、 渠道端：全渠道扩张，零食量贩持续放量

3.1、传统渠道：直营商超树标杆，积极下沉渠道

直营商超树标杆，优化店中岛模式，提升门店效率。公司采取“直营商超树标杆， 经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”的渠道模式，坚持 直营全国性 KA 商超，经销商跟随覆盖地方性大中型商超/社区超市/乡镇超市。公司的 直营商超客户主要是知名国际大型连锁商超如沃尔玛、家乐福、大润发等及国内大型连 锁商超华润万家、步步高、永辉、天虹百货、人人乐等。自 2018 年下半年起大力推进 商超中岛/专柜战略”，在商超中投放盐津铺子“金铺子”零食屋和憨豆先生“蓝宝 石”面包屋，一咸一甜、一中一西两种店中岛，吸引人流助力销量增长， 2018 年门店 销售同比增长超 50%。由于疫情冲击商超客流量，公司缩减商超占比，由 2020 年的 3088 家下降到 2022 年的 1975 家，2018-2022 年公司直营渠道占比从 54%缩减至 13%， 渠道费用随之降低；同时优化店中岛模式，关闭低效中岛，在优质 KA 使用高配中岛树 标杆，对腰部、腿部门店投放专柜而非中岛，进入更多 BC 商超，加速渠道下沉成本降 低，效率提升。

3.2、经销渠道：零食专营渠道释放红利，积极布 局定量流通渠道

经销渠道占比快速提高推动盈利能力提升。经销渠道包括地区性的连锁超市、小型 超市、便利店、批发流通市场等渠道的销售，能够有效填补高端渠道外的市场份额，提 高产品覆盖面和市场占有率。2020-2022 年公司经销商由 880 家提升至 2483 家，覆盖 全国 31 个省、自治区和直辖市，经销商数量快速大幅提升带动经销渠道收入提升， 2017-2022 年经销渠道（含新零售及其他渠道）营收占比由 40%提升至 73%，增速亮 眼。

积极拥抱零食专营渠道快速放量，零食很忙升级为第一大客户。公司率先拥抱零食 专营渠道拓展新市场，2022 年与零食很忙、零食有鸣、老婆大人、戴永红、糖巢、好 想来、零食优选等零食量贩渠道进行合作并实现快速铺货放量，占领市场，多个系统年 销售额望达到千万量级。零食专营渠道占公司业务的 10%，2023 年向 15%发展。目前公 司是零食很忙的第一供应商，占其 5%，达成全品类及全方位合作，品类方面辣卤零 食、深海零食、烘焙、薯片等产品销售火爆，合作 SKU 由 2 个逐步增加至 30+，2022 年 销售额达到 2.11 亿元，占年度销售总额比例 7.31%，位居第一大客户。根据最新数 据，零食专营渠道 2023Q1 同比增幅较大，绝对占比增长约 4%；预计全年销售占比 13%- 15%，同时零食量贩拓店速度较快，公司将同步持续上新带来增量，全年将继续保持高 速增长态势。

发力定量装布局流通渠道。公司升级战略实行全规格发展，全力发展定量装，公司 推出 1-2 元的流通装（素毛肚、鱼豆腐、小粒肠等）、9.9 元量贩装（魔芋丝、辣卤礼 包、手撕素牛肉、手撕蟹柳等）布局流通渠道，上市后反馈积极。定量流通渠道 2022 年占比 10%，2023 年向 15%发展。

3.4、电商及渠道：品牌曝光窗口，聚焦大单品战略

电商聚焦大单品战略提升品牌力。2020 年开始，线上电商聚焦“大单品战略”， 线上线下协同，共同复利大单品。通过线上网购平台数据分析、预判，结合消费者购买 大数据、潮流趋势，进行每季度高频次的产品更新升级。不断加大传统电商和社交渠道 的投入，抖音开设直播和达播，位列抖音电商零食店铺热销榜第一，鱼豆腐零食位列天 猫销售第一。通过社交渠道传播及种草，全面带动其他电商平台业务的高速增长。 2017-2022 年电商渠道营收占比从 6.56%提升至 14.45%，5 年 CAGR 达到 53%。2021H2 电 商步入高质量增长通道，2022 年同增超 200%，绝对占比 14%。2023Q1 电商绝对占比约 20%，同增 180%+，预计全年电商绝对占比 17%-20%，全年销售业绩将实现较大幅度增 长。

4、 区域扩张：全国化持续扩张，加速开拓空白 市场

华中、华南地区成熟市场进行渠道下沉，加速布局华东、华北、西区。2005 年公 司起家于湖南，以华中地区为大本营，2017 年华中地区营收占比为 60%，同时深耕华 南地区成为新的根据地，湖南、江西、广东、广西市场较为成熟。2017 年上市后开启 全国化扩张，省外市场扩张加速取得较大增长，近年重点布局华东、华北、西南地区。 分地区看，2022 年华中/华南/华东/华北+东北/西南+西北地区营收占比分别为
38.74%/16.57%/12.79%/1.43%/15.98% ， 营 收 同 比 15.2%/6.42%/6.7%/44.29%/- 16.23% ， 西 区 增 速 亮 眼 。 华 中 、 华 南 、 华 东 地 区 收 入 占 比 下 滑 ， 分 别 为 38.74%/16.57%/12.79%，同比 2021 年降低 6/3/5pct，西区同比 21 年提升了 2pct 达到 16%。2022 年经销商数量净增加 1749 家达到 2483 家，渠道不断下沉。东北、西北、西 南为新开发地区，仍有较大空白市场，同时成熟市场尚存下沉空间，叠加公司优化低线 城市终端陈列，区域扩张潜力较大。

5、 产能端：产能储备充足，全力打磨供应链打 造高性价比

自主生产打造产品壁垒，全力打磨供应链打造高性价比。公司销售的所有休闲零食 95%以上均为公司自己生产，多品类下自主生产能力强。公司拥有先进的生产设备和成 熟的生产工艺，同时严格把控上游原材料供应、生产全流程等各个环节，供应链数量做 减法体量做加法，整合上下游延伸打造全产业链打造有韧性的供应链体系，全年推进精 益生产，加速智能制造，效率大大提升，构建总成本优势的护城河从而达到极致性价 比。同时公司“实验工厂”模式面对市场的新需求，快速启动新品开发，短期内完成小 批量生产后投放市场，市场反应良好的产品即开始大规模生产。

公司目前在湖南浏阳、江西修水、广西凭祥、河南漯河共有 4 个生产基地，目前 产能充足，且四个基地已经储备后续用地，产能按照下一个春节的最大日需求配置产 能，并且适当提前补足产能。2022 年，盐津铺子浏阳生产基地建成生态智慧工厂、数 字化电商综合仓库、津匠豆制品基地项目、魔芋、薯片生产线等项目，新增生产线 20 条。目前，盐津铺子浏阳生产基地产能突破 15 万吨/年，成为湖南食品智能制造标杆企 业。2023 年计划延伸产业链，投资建设鹌鹑养殖基地，扩大魔芋精粉加工产能。

2023 年，公司将重点建设浏阳基地魔芋数字化工厂、江西修水鱼豆腐数字化工 厂，还将引入 MES（生产信息化管理系统）、CDP（消费者数据平台）、PLM（研发信息 管理系统），将生产与产品研发系统打通，根据消费者需求、口味等偏好，确定产品研 发方向，引导生产向柔性定制化方向发展。公司将加快开发“工业互联网+绿色制造” 应用场景，实现生产效率和用能效率双提升。