盐津铺子在渠道变革中做了哪些动作？

应对商超红利下滑、新兴渠道冲击，盐津铺子 2020-2021 年开始进行战略转型，坚持 “多品牌、多品类，全渠道、全产业链、全球化”战略，以渠道驱动增长升级为产品+渠道 双轮驱动增长，并在本轮行业变革中取得良好的业绩增长。

1.品类聚焦：多品类战略下聚焦六大核心品类，实现规模效应

精简 SKU，聚焦六大核心品类。产品端，公司提出缩减低效 SKU，公司用“体量 大、有成长空间、尚未垄断、公司具有优势”四大标准筛选行业，最终聚焦深海零食、辣 卤、短保烘焙、薯类、蒟蒻及果干六大核心品类，着力打造“盐津铺子”、 “31°鲜”、“憨豆 爸爸”、“薯惑”四大品牌。 资源集中投放，单品类资源投入高。品类聚焦下，公司产品运营思路更加清晰，单个 品类投入更多资源，费投效率提高。与此同时，公司规模效应强化，公司产能集中投放于 几个大单品，产能利用率进一步提升，成本优势、产品品质得到提升。实现公司从高成本 下的高品质+高性价比升级为低成本之上的高品质+高性价比。 选品能力优秀，产品定位差异化。公司已培育出鱼豆腐、鳕鱼肠等大单品。实施差异 化定位，提升产品辨识度。憨豆爸爸定位“58 天活力保鲜”，主打中保市场，与头部品牌 形成区隔；薯惑定位“非油炸、更健康”、魔芋定位“火锅素毛肚”、首推鳕鱼豆腐，都与 同业竞品作出了差异化。

2. 全渠道布局：线下多渠道拓展，积极布局线上全平台

面对近年的渠道变革，公司积极进行破局调整，针对不同的渠道，公司采取不同的目 标和战略进行布局，并取得良好增长。

2.1 传统直营渠道：精简低效门店，严控费用，由份额导向向利润导向转变

传统商超流量下滑趋势难以逆转，公司主动精简低效门店，商超渠道策略由“投大 店、投好店”向“中腰部渠道下沉”转变。公司增加腰腿部门店布局，进入更多 BC 商 超，加速渠道下沉，通过售点拓展对冲单点下滑。2022 年公司直营渠道占比已经缩减至 12.85% 与此同时，费用投放精细化，由份额导向向利润导向转变。一方面收缩预算，减少中 岛投放费用，降费动作下，公司将部分低效卖场转给经销商运营，直营门店数大幅下降， 由 2020 年的 3088 家，下降到 2022 年的 1975 家，缩减商超端销售人员，2021 年销售人员 减少至 1266 人；直营收入比例从 2017 年的 54%下滑到 22 年的 13%；另一方面提升投放效 率，根据渠道质量做差异化投放，关闭低效中岛，在优质 KA 使用高配中岛树标杆，下沉 市场商超使用小岛、专柜拓渠道。战略调整后，商超端运营效率大幅提升，实现稳健增 长。

2.2 零食量贩渠道：率先布局具备先发优势，积极拥抱实现快速增长

前文我们提到本轮渠道变革中零食量贩渠道开始崛起，盐津铺子是较早布局该渠道的 品牌之一，2021 年下半年公司与零食很忙达成战略合作，并实现快速铺货，SKU 也由最初 的 2 个逐步增加至涉及辣卤零食、深海零食、膨化、烘焙等多个品类的 29 个。同时公司积 极与其他正在崛起的如零食有鸣、戴永红、好想来等零食量贩渠道进行合作。 2022 年公司 报表端在零食很忙实现 2.11 个亿的铺货额。

2.3 定量流通渠道：定量装放量，布局流通渠道

拓展定量装规格，大举发力流通渠道。公司战略升级后实行全规格发展，除优势散装 外，全力发展定量装。具体来看，公司聚焦深海零食做定量装的突破，目前咸味零食定量 装矩阵已取得一定成效；通过 1-2 元的定价，推广流通装，从而切入流通渠道。22 年继续 推出 9.9 元量贩装，主推肉枣、魔芋、薯片等产品，上市后市场反馈积极。

3.品类聚焦：多品类战略下聚焦六大核心品类，实现规模效应

精简 SKU，聚焦六大核心品类。产品端，公司提出缩减低效 SKU，公司用“体量 大、有成长空间、尚未垄断、公司具有优势”四大标准筛选行业，最终聚焦深海零食、辣 卤、短保烘焙、薯类、蒟蒻及果干六大核心品类，着力打造“盐津铺子”、 “31°鲜”、“憨豆 爸爸”、“薯惑”四大品牌。 资源集中投放，单品类资源投入高。品类聚焦下，公司产品运营思路更加清晰，单个 品类投入更多资源，费投效率提高。与此同时，公司规模效应强化，公司产能集中投放于 几个大单品，产能利用率进一步提升，成本优势、产品品质得到提升。实现公司从高成本 下的高品质+高性价比升级为低成本之上的高品质+高性价比。 选品能力优秀，产品定位差异化。公司已培育出鱼豆腐、鳕鱼肠等大单品。实施差异 化定位，提升产品辨识度。憨豆爸爸定位“58 天活力保鲜”，主打中保市场，与头部品牌 形成区隔；薯惑定位“非油炸、更健康”、魔芋定位“火锅素毛肚”、首推鳕鱼豆腐，都与 同业竞品作出了差异化。

4. 全渠道布局：线下多渠道拓展，积极布局线上全平台

面对近年的渠道变革，公司积极进行破局调整，针对不同的渠道，公司采取不同的目 标和战略进行布局，并取得良好增长。

4.1 传统直营渠道：精简低效门店，严控费用，由份额导向向利润导向转变

传统商超流量下滑趋势难以逆转，公司主动精简低效门店，商超渠道策略由“投大 店、投好店”向“中腰部渠道下沉”转变。公司增加腰腿部门店布局，进入更多 BC 商 超，加速渠道下沉，通过售点拓展对冲单点下滑。2022 年公司直营渠道占比已经缩减至 12.85% 与此同时，费用投放精细化，由份额导向向利润导向转变。一方面收缩预算，减少中 岛投放费用，降费动作下，公司将部分低效卖场转给经销商运营，直营门店数大幅下降， 由 2020 年的 3088 家，下降到 2022 年的 1975 家，缩减商超端销售人员，2021 年销售人员 减少至 1266 人；直营收入比例从 2017 年的 54%下滑到 22 年的 13%；另一方面提升投放效 率，根据渠道质量做差异化投放，关闭低效中岛，在优质 KA 使用高配中岛树标杆，下沉 市场商超使用小岛、专柜拓渠道。战略调整后，商超端运营效率大幅提升，实现稳健增 长。

4.2 零食量贩渠道：率先布局具备先发优势，积极拥抱实现快速增长

前文我们提到本轮渠道变革中零食量贩渠道开始崛起，盐津铺子是较早布局该渠道的 品牌之一，2021 年下半年公司与零食很忙达成战略合作，并实现快速铺货，SKU 也由最初 的 2 个逐步增加至涉及辣卤零食、深海零食、膨化、烘焙等多个品类的 29 个。同时公司积 极与其他正在崛起的如零食有鸣、戴永红、好想来等零食量贩渠道进行合作。 2022 年公司 报表端在零食很忙实现 2.11 个亿的铺货额。

4.3 定量流通渠道：定量装放量，布局流通渠道

拓展定量装规格，大举发力流通渠道。公司战略升级后实行全规格发展，除优势散装 外，全力发展定量装。具体来看，公司聚焦深海零食做定量装的突破，目前咸味零食定量 装矩阵已取得一定成效；通过 1-2 元的定价，推广流通装，从而切入流通渠道。22 年继续 推出 9.9 元量贩装，主推肉枣、魔芋、薯片等产品，上市后市场反馈积极。

4.4 线上及新兴渠道：积极布局，占比持续提升，成为品牌推广重要渠道

电商渠道承担大单品培育与品牌推广任务。1）2022 年开始，公司线上电商聚焦“大单 品战略”，2021 年报提出线上主打盐津辣卤，全力打造辣卤爆品矩阵；2）协同线下开展品 牌运营、品牌推广，增强品牌辨识度；3）通过线上网购平台数据分析、预判，结合消费者 购买大数据、潮流趋势，进行每季度高频次的产品更新升级，产品更加贴近消费者需求。 公司积极布局新零售，进入抖音、直播带货等渠道，开展种草引流活动，各核心产品 已经在抖音取得行业领先；与美团买菜、兴盛优选、多多买菜、盒马等头部社区团购和新 零售平台合作，针对不同平台需求推出定制化产品，推广联名款产品，营造个性、年轻、 潮流形象。

线上业绩表现靓丽，增长动力强劲。21 年 Q3 起，天猫线上收入破千万，此后保持在 千万以上水平；22 年 Q3，前期高基数下收入达到 2835 万元，实现翻倍增长。22 年抖音渠道开始放量，6 月实现 2036 万元营收，此后保持在 1000 万以上。2022 年公司线上业务实 现 4.18 亿元，占比从 21 年的 6%提升至 14.45%，实现快速增长。

5.团队补强：引进外部管理人才，从管理层面为转型保驾护航

引进外部管理人才，助力组织焕新。2020 年起，为更好地实施战略转型，公司大力引 进知名企业职业经理人，为公司注入新的活力。 1) 2020 年 10 月引入张磊总，负责电商及线上数字化营销。张磊总曾担任立白集团 电商总经理 5 年，具有丰富的快消品电商渠道运营经验。 2) 2021 年 3 月引入黄敏胜总，负责大制造和质量保证事业部。黄敏胜总任职于雀巢 中国长达 16 年，从生产主管逐步发展为品类技术总监，具备强生产研发实力。

补齐流通渠道、线上营销短板，巩固供应链优势。张磊总加入后，配合线下大单品战 略打造爆款产品，并进行品牌推广；后期重视抖音等新流量，通过社交渠道的传播种草， 实现电商渠道高速增长。黄敏胜总加入后，对供应链体系进行高标准改造，提高公司品控 水平。张小三总在职期间，主管定量和流通装，帮助公司搭建起定量装体系，实现从 0 到 1 的突破。

公司经营战略正确，管理层能力突出。如前所述，我们认为公司管理层具备高决策 权，保证公司经营方向正确、战略落实稳定性；管理层求真务实、勇于自我革新，在竞争 激烈、快速迭代的行业内始终保持竞争优势；积极引进外部人才，从管理上赋能，提升内 部运营效率。