沪农商行零售业务布局有何进展？

沪农商行零售挖潜，稳息差与提中收并举。

1、扩面：零售客群渗透率已居高位

零售客群基础扎实，覆盖约 80%的上海市常住人口。沪农商行由234家本土农村信用社 合并而来，成立之就合并了多家农村信用社的零售客户资源，零售客户根基深厚；叠加机 构业务派生大量优质工会卡、代发工资和代发养老等优质客户，沪农商业零售客群规模日 益扩张。截至 2022 年三季度末，沪农商行零售客户突破2000万，覆盖约80%的上海市 常住人口。

2、挖潜：信贷放量稳息差，财富管理提中收

零售客户覆盖面广，重点在于潜力挖掘。沪农商行在其大本营上海地区的零售客群覆盖面 已较为广泛，但其零售客户的的价值贡献尚有较大的挖掘空间。与同在上海地区的上海银 行相比，沪农商行零售客户的客均存款高于上海银行，揽储能力较强，但客均贷款和客均AUM 仍低于上海银行， 22H1 沪农商行户均 AUM 为 3.36 万元/人，约为上海银行的 70% 左右，零售信贷投放和财富管理业务仍需发力。

零售挖潜有支撑。从外部环境来看，一方面，《上海市城市总体规（2017-2035 年）》中对 人口方面提出要“以适宜的人口密度调节人口布局，疏解中心城过密人口，提升新城、市 镇的人口密度”，引导人口从中心市区向郊区迁移，使得市区部分高净值客户向郊区迁移， 另一方面在郊区经济实力不断提升下，郊区人均可支配收入与市区差距也在逐渐收窄，为 沪农商行零售客群的价值潜力挖掘提供空间。从内部客群基础来看，沪农商行高净值客户 占比维持快速增长，22H1 零售 AUM100 万以上的客户达到 10.33 万户，占零售客户比例 为 0.51%，较 2020 年末提升 0.07pct。

2.1、战略先行，深化优势客户运营

2021 年沪农商行零售业务战略拔高。2021 年沪农商行提出 “举全行之力优先发展零售 业务”，围绕“2+2+2”发展战略，通过“专业化经营”和“网点转型”两大抓手，发力 “财富管理”和“个人信贷”两大重点业务，深耕工会卡、代发工资、代发养老三大重点 客群，挖掘客户潜力，进一步提升零售业务对业绩的贡献度。 深化运营三大优势客群，撬动零售 AUM 增量。依托与上海市总工会独家合作优势，沪农商行推出面向上海市的工会服务卡，覆盖了上海市主要大中型企业及事业单位职工，为其 派生了大量优质的零售客群。目前沪农商行主要聚焦代发养老、代发工资和工会卡三大核 心客群，针对性推出专属金融服务方案，截至 2022H1，公司代发养老客群 112.69 万户， 代发工资客群 50.94 万户，工会卡客群 19.64 万户，三大核心客群的客户数占零售客户数 的 9.1%，但贡献了 61.2%的零售 AUM。

2.2、零售信贷：放量同时结构优化

零售信贷快速放量，非房零售贷占比大幅提升。自 2019 年开始，沪农商行零售贷款增速 持续高于总贷款增速，2022 年前三季度受上海疫情影响叠加季节性因素，零售贷款增速 有所回落。截至 2022 年三季度末，零售贷款占总贷款比例达 31.96%，较 2018 年末上行 5.84pct。另一方面，沪农商行零售贷款结构不断优化，以往沪农商行零售信贷中 80%以 上为按揭贷款，在房地产贷款集中度要求下，沪农商行逐渐压降按揭贷款比例，发力高收 益的个人经营贷和个人消费贷，截至 22H1，沪农商行消费贷和经营贷占零售贷款比例为 38.67%，较 2018 年末大幅上行 29.71pct。

2.3、资产端收益率企稳，息差与同业差距收窄

沪农商行资产端较低的收益率拖累净息差表现。22H1 沪农商行净息差为 1.87%，在上市 农商行中为第三低，仅高于无锡银行和紫金银行。具体来看，沪农商行具有“低负债成本 率-低资产收益率”特征，一方面，沪农商行较强的揽储能力构筑了较低的负债成本，但 另一方面，22H1 沪农商行生息资产收益率为 3.90%，仅高于苏农银行，成本端的优势未能弥补资产端收益率较低的劣势，使得其净息差表现不如同业。

个贷收益率对息差拖累作用更明显。沪农商行资产端收益率低于同业与其较低的风险偏好 有关，从贷款投向来看，相较于同业，沪农商行对公授信业务偏向于优质大企业客户，零 售信贷中也以按揭贷款为主。22H1 沪农商行贷款平均收益率为 4.59%，为上市农商行中 最低，其中企业贷款收益率水平为上市农商行第四低，而个贷收益率为上市农商行最低， 个贷收益率对整体资产端收益率的拖累更为明显。

零售转型助力其息差与同业差距收窄。一方面零售贷款收益率高于对公贷款，零售贷款占 比提升可提振资产端收益率，另一方面沪农商行零售贷款内部结构不断优化，高收益率的 经营贷和消费贷占比提升，推动沪农商行个贷平均收益率水平大幅上行，使得沪农商行净 息差与同业的差距逐渐收窄，22H1 在同业息差普遍收窄的大环境下，沪农商行净息差稳 中有升，净息差排名从 2020 年的同业第 1 低上升为 22H1 的第 3 低。

2.4、农金财富管理先行者，中收贡献度提升

打造特色财富管理体系，非储 AUM 占比上行。沪农商行针对其客群特色，打造以养老金 融为特色的大财富管理服务体系，以中低风险理财产品和价值型保险产品为抓手，加大稳 健型保障类产品的供给，同时在基金、资管信托等高收益产品也有所布局，非储零售 AUM 占比不断提升，2022 年三季度末占比达到 37.37%。 1）理财产品方面，沪农商行为最早开始发行理财产品的农村金融机构，截至 2022 年 9 月末，沪农商行理财产品规模达到 1960 亿元，较年初增长 17.43%； 2）基金代销层面，沪农商行主要开拓“现金+”、“固收+”基金产品线，符合其低风险客 群财富管理需求，根据中国基金业协会数据，22Q3 沪农商行为代销规模前 100 名中唯一 一家农商行。

零售业务中收贡献度大幅提升。伴随沪农商行财富管理业务版图逐渐扩张，以及高净值客 户数量的快速增长，零售业务中收贡献度大幅度提升，2022H1 零售业务手续费净收入占 总手续费净收入比例达到 57.75%，较 2021 年末提升了 24.48 个百分点。

3、零售转型成效初现，业绩贡献度大幅提升

伴随沪农商行零售转型持续推进，零售信贷快速放量的同时非房零售贷款占比提升支撑资 产端定价，打造特色财富管理体系中收贡献度大幅提升，沪农商行零售转型的成效初步显 现，零售业务对业绩的贡献度大幅提升。2022 年上半年，沪农商行零售业务实现营业收 入 42.82 亿元，营业利润 23.52 亿元，占总营业收入/营业利润比例分别为 33.28%/32.05%， 较 2020 分别上行了 5.55/12.87pct。