天味食品未来能否实现高效的渠道管理？

公司过往曾出现经销商渠道存货积压/经销商窜货现象，未来公司若无法实 现经销商渠道的有效管理，未来将有可能拖累业绩增长。

1.公司管理层面：从“结果导向”到“过程监控”，加强对经销商管控能力

重视销售人员管理，推行“销售手册”按期汇报。公司过往对销售人员考核方式偏向 于结果导向，2022 年公司上调了过程监控在考核中的占比，以销售手册“十条基本动作” 对销售过程进行规范，要求大区经理和销售人员按星期/月/季进行汇报，规范销售过程， 提高销售效率。 全流程监控，加强渠道销售主动权。以往公司渠道管理只关注到经销商层面，以既定 业绩目标对经销商进行考核，缺乏对终端市场的管控，因此存在经销商窜货等现象。2022 年公司将管控范围延伸到终端市场，并上线了“一物一码”追溯系统，建立全流通追溯数 据链和数字化管理稽查窜货，严格杜绝窜货行为。

2.经销商层面：推行“优商扶商”政策，头部大商打造可复制化管理模板

分级管理，解决大商“主要矛盾”。公司经销商数量大、分布广，600 余名销售人员需 覆盖超 3000 家经销商，管理难度较大。鉴于此，公司 2021 年提出优商和扶商的经销商分 级运营模式。公司对经销商的改革采用逐步覆盖策略，优先对头部收入贡献大的经销商进 行重点扶持，打造可复制的经销商管理模板。受益于精准施策，公司合同负债 2021、 2022M9 分别同比增长 80.19%、137.25%，经销商渠道得到有效疏通,成效显著。具体看：

（1） 头部大商采取精细化运营的优商模式：公司头部经销商贡献整体销售收入占 比高，大商在整个销售渠道中起到至关重要的作用。公司针对这部分经销商 精准赋能，重点提升。一方面，每季度进行走访，直接对话解决问题；另一 方面，在营销投放和促销折扣上给予倾斜。

（2） 成长型客户采取资源和管理扶持的扶商模式：公司针对规模体量较小但具有 成长性的经销商进行针对性资源和管理扶持，并组建“顾问式”营销管理队 伍为经销商提供管理咨询服务。

（3） 对业绩不达标的经销商进行优化整合。公司自 21 年 12 月起以体量规模、配合 度、口碑等为考核指标对经销商进行整合，优化了部分缺乏市场、渠道和团 队的经销商，使经销商数量和区域分布更加合理。

3. 库存管控层面：加强产品生命周期管理，严控库销比

以销定产，产品新鲜度和库销比显著改善。公司于 2021 年采用以销定产战略，辅以上 市分析、合理促销等手段加速动销，在产品从生产到入库的时间、经销商库存商品进入终 端流通渠道的时间等方面加强管理。据线下商超渠道动销情况，在严格管控下公司 2022 年 上半年产品新鲜度显著提升，库销比显著下降，预计未来将持续改善。