天味食品核心看点在哪？

好人家、大红袍引领，打造大单品能力强。

1.产能扩张基本完成，充分保障生产需要

公司产销量持续增长。2022 年，公司总产量、总销量分别为 11.97、11.75 万吨，同 比分别增长 35.89%、23.67%，16-22 年 CAGR 为 13.21%、12.84%。

公司在双流、郫县、自贡三地设立生产基地。三大基地分工不同，郫县家园基地兼有 川菜调料、香肠腊肉调料、火锅底料、鸡精等产品的产能，双流基地主要负责火锅底 料产品的生产，自贡基地主要生产酱类产品。 上市前，公司年产能合计 9 万吨，旺季火锅底料、川菜调料产能利用率基本饱和。 16、17、18 年，公司产能均为 9.00 万吨/年，其中火锅底料/中式菜品调料产能分别 为 3.93/3.05 万吨。18 年公司整体产能利用率为 80.84%，但公司火锅底料、川菜调 料、香肠腊肉调料等主要产品有较强季节性，18Q4 火锅底料、川菜调料的产能利用 率分别达到 125%、115%。

上市以来公司积极进行产能扩张，对原家园、双流基地进行改扩建和升级。 1）2019 年，公司 IPO，募集资金主要用于家园和双流生产基地技改项目，计划新增 产能 3.8 万吨，以上两项目分别于 23 年 2 月、21 年 3 月达到预定可使用状态。2）2020 年，公司通过非公开发行方式募资，资金用于双流原生产基地的扩建（食品、 调味品产业化生产基地扩建项目）和成都新建生产基地（天味食品调味品产业化项 目），计划分别新增产能火锅底料 4 万吨、火锅底料及川菜调料合计 15 万吨。 3）22 年 11 月公司发布公告，终止非公开发行投向的“天味食品调味品产业化项目”， 将原定用于该项目的资金用于“食品、调味品产业化生产基地扩建项目”增资，以及 另外 2 个新增综合技改项目和营销网络升级。

预计到 24 年末，公司火锅底料、中式菜品调料产能上限合计有望突破 21 万吨。公 司对原募投项目进行变更，主要是由于 IPO 的“家园生产基地改扩建建设项目”和 调整（即增资）后的非公开发行的“食品、调味品产业化生产基地扩建项目”，在智 慧系统和智能制造贡献下，产能及人均效率大幅提升，两个项目全部达产后，预计公 司火锅调料产能可达到 11.99 万吨/年，中式菜品调料产能可达到 9.7 万吨/年，已基 本与公司前期规划相符，因此公司对募集资金用途进行了调整。增资后的“食品、调 味品产业化生产基地扩建项目”预计于 24 年 12 月达到预定可使用状态。 调整后的两新增项目丰富公司产品品类。公司新增的“双流生产基地综合技改建设项 目”构建干碟和半固态火锅蘸料产线，丰富公司火锅调料品类；新增的“家园生产基地综合技改建设项目”通过技改对产能受限比较严重且处于需求放量阶段的冬调产 品和鸡精调味料实现增产。

成本方面，公司直接材料占比较高，但主要原材料品类多，成本整体保持平稳。公司 直接材料占主营业务成本的比重超过 80%，2022 年为 81.29%。公司直接材料主要 包括油脂、辣椒、花椒等生产类原材料和纸箱、包装袋等包装类原材料，2018 年， 油脂/辣椒/花椒/包装物成本占主营业务成本的比重分别为 20%/7%/12%/12%。根据 公司公告，公司主要原材料价格受市场价格变化影响存在一定波动，但由于种类繁多， 各细类原材料占成本比例不高，且原材料价格变动有增有减，因此总体上对公司主营 业务成本不构成重大影响。

四大品牌清晰互补，产品矩阵品类全、更新快

三大核心品牌+餐饮高端定制构成公司品牌矩阵。公司旗下拥有“好人家”“大红袍” 和“天车”三大核心品牌以及“天味食品餐饮高端定制”。好人家定位家庭消费，大 红袍定位小 B 流通渠道和大众消费，天车聚焦酱料，餐饮定制服务大型餐饮客户。 四大品牌差异化定位，优势互补，满足不同类型下游客户的需求： 1)“好人家”品牌，聚焦家庭用餐场景，现已成长为中式菜品调料&高端火锅底料的 头部品牌，高端火锅底料连续六年全国销量领先，产品矩阵覆盖手工牛油火锅底料、 酸菜鱼调料、小龙虾调料、香肠调料等上百个 sku。 2)“大红袍”品牌，聚焦流通餐饮消费市场，现已经成长为川味火锅底料&餐调的头 部品牌，川味火锅底料连续六年全国销量领先，产品线覆盖火锅、烤鱼、串串、中餐、 粉/面、小吃等多个品类，产品畅销全国。 3)“天车”品牌，聚焦酱料类产品，拥有百年酱园，商标获得了商务部颁发的“中华 老字号”商标认证。 4)“天味食品餐饮高端定制”品牌，聚焦连锁餐饮消费市场，为大型连锁餐饮类、团 餐类、餐饮新零售类、食品工业类等客户提供专属个性化的整体解决方案，研发实力 全国领先，服务全国超 5 万家线下餐饮门店。

C 端以打造大单品为核心。公司在产品开发策略上，C 端产品主要以打造大单品为核 心工作，同时开发地域特色风味系列菜谱式调料。公司已成功打造手工火锅底料、老 坛酸菜鱼调料、小龙虾调料及香肠腊肉调料等大单品，其中前两者 22 年前三个季度 销售收入占比达到 37%。 B 端开发适应细分餐饮业态的产品。在 B 端产品开发策略上，公司主要方向为，结合餐饮业态的发展现状，满足中式正餐、中式快餐的使用需求，开发细分餐饮业态的 复合调味料。 定制餐调采取“标品大单品销售+头部客户定制”模式。2019 年以来，公司定制餐调 从纯定制模式，升级为“标品大单品销售+头部客户定制”模式，从单一业务销售型 定制模式，转向餐饮定制+餐饮应用解决方案。 公司研发能力强，推新品节奏快。公司根据消费者不同需求，有针对性地开发多口味、 多场景、多规格的产品，销售一代，开发一代，预研一代，以 1-3 年为周期，打造具 有广泛市场需求的大单品。2023 年四季度，公司推出第三代厚火锅底料和零添加系 列不辣汤，持续丰富公司产品矩阵。

重视品牌建设，推动品牌年轻化，借助热点事件，提高品牌曝光度。公司与“一线明 星、一线综艺、一线媒体、一线广告公司”展开合作，扩大品牌影响力。2020 年公 司冠名江苏卫视《非诚勿扰》、东方卫视《东方剧场》等，累计品牌触达 55 亿+人次。 2021 年，“好人家”牵手周笔畅，冠名《为歌而赞》，“好人家”高端品牌势能持续释 放。2022 年，“好人家”沉着应对行业的土坑酸菜危机公关，携手“四川观察”探厂 直播，提升老坛酸菜鱼品类认可度；“智慧工厂”全球首发，公司整合多家全国性权 威媒体、核心合作伙伴等资源，举办主题发布会，全渠道曝光过亿次，提高公司影响 力。

2.全渠道布局日益完善

经销渠道为主，经销商管理精细化

公司形成了以经销商为主，定制餐调、电商、直营商超为辅的营销架构。经销渠道是 公司最主要的销售渠道，23Q1-3 经销渠道收入占主营业务收入的比重为 76.80%。 1）经销渠道方面，公司采取“好人家”“大红袍”分品牌管理；2）定制餐调实行“标 品大单品销售+头部客户定制”；3）电商渠道分为电商自营（主要是公司线上旗舰店）、 电商商超（天猫超市、京东超市等）和电商专营（专营网络渠道的经销商向公司采购 并对外销售）；4）为降低经营及管理成本，公司商超渠道客户主要通过各区域经销商 覆盖，少部分商超客户通过直营渠道，主要有成都红旗、家家悦集团等。

BC 端全面发力，多方位全渠道触达。公司坚持深化 C 端线上线下渠道体系建设，并 加强 B 端渠道的进一步挖掘，同时通过现有优势经销体系，赋能 B、C 两端，实现多 方位全渠道触达。在 B 端，公司进行大 B 和小 B 全餐饮场景开发，聚焦餐饮用户实 现渠道开拓和用户拓展；在 C 端，公司搭建线下经销商战略联盟体系，通过对经销 商能力培养和释放，提升渠道服务能力，并将食材关联网点、社区生鲜等近场景、近 食材终端作为公司的开发重心。公司也注重线上业务发展，遵从线上各细分渠道特性， 建立了内容电商、平台电商、社区电商、线上分销四大板块，精耕线上业务。 公司上市后持续加强销售网络建设。2019 年末，公司经销商数量为 1,221 家 （+50.93%）；2020 年，公司开启“好人家”与“大红袍”双轮驱动战略，将“大红 袍”从原有销售体系分离，对原有经销商进行拆分，并拓展“大红袍”新的经销商， 年末公司经销商数量增至3,001家；2021年末，公司共有经销商3,409家（+13.60%）； 2022 年，公司更加聚焦经销商的垂直增长，经过优化调整，年末经销商数量为 3,414 家（+5 家）；23Q3 末，公司共有经销商 3,285 家，较 22 年末下降 129 家，主要由 于公司对经销商进行精细化分级运营管理，聚焦资源，对一定周期内业绩表现差、合 作意愿不强的经销商进行了清理。

公司经销商渠道深度下沉。公司市场网络覆盖全国 31 个省级地区、290 个地级行政 区，零售终端网点超 40 万个，并远销美国、澳大利亚、西班牙、日本、新加坡、秘 鲁等近 40 个国家和地区。 优商扶商，分级运营。2021 年以来，公司推出优商和扶商的经销商分级运营模式。 对于大商，通过销售动作标准化的业务流程保障基本盘的增长，赋能经销商生意发展， 建立利益共同体；对于成长型经销商，采取扶商模式，通过资源和关键动作聚焦的方 式扶持成长，精准施策有效投入；销售组织设计相应地匹配客户分级运营，保障优商 和扶商模式的顺利推进。2023 年公司进一步完善和强化了“优商扶商”策略，选择 了 105 家经销商作为“优商”进行管理，该策略实施后这些经销商对销售收入的贡 献、对公司政策的配合度、运营能力的提升、费用投放精准度等方面明显改善。2022 年，公司单个经销商平均收入规模 63.43 万元，同比+38.12%。23Q1-3，公司单个 经销商平均收入规模 52.05 万元，同比+12.34%。 推行差异化、多层次的销售策略。公司针对不同地区饮食习惯、不同市场竞争状况， 结合新产品研发和不同渠道特点，实行差异化销售策略，同时推行涵盖服务营销、品 牌营销、产品营销、市场推广以及终端促销的综合多层次销售策略。

 定制餐调发力大中 B 端，电商、团餐及线上小 B 端等持续拓展

重点开发定制餐调，加速 B 端突围。2016 年，定制餐调成为公司重点开发项目， 2018 年客户数量达到 203 家，较 2016 年增长 164%。2021 年定制餐调业务收入突 破 2 亿元。2022 年公司定制餐调业务实现收入 2.41 亿元（-4.87%），其暂时性下降 主要系餐饮等消费场景受损影响；2016-2022 年 CAGR 为 28.96%。23Q1-3，公司 定制餐调渠道实现收入 2.27 亿元，同比+23.25%。 定制餐调聚焦大中 B 客户持续拓展。公司一方面聚焦头部客户，积极迎合其高标准 的需求，另一方面关注成长性客户，满足定制化需求。公司持续加大投入，利用资本 平台整合资源，聚焦头部连锁餐饮，推动定制餐调业务发展。目前，公司定制餐调业 务发展了张亮麻辣烫、味千拉面、喜家德等多家知名客户，服务全国超 5 万家线下餐 饮门店。

电商渠道多元化布局，推动线上消费增长。公司不断探索营销新模式，以天猫、京东 等综合电商为主要阵地，重点布局抖音等视频电商，深耕小红书等内容电商，聚焦叮 咚买菜等新零售渠道。2022 年公司电商渠道收入达到 2.04 亿元（+29.99%），2016- 2022 年 CAGR 为 56.18%，收入占比提高 6.14pct。23Q1-3，公司电商渠道实现收 入 2.33 亿元，同比+102.82%。

以团餐为切入点带动复调增长，同时发展预制菜业务。2022 年，公司参股下游团餐 企业上海麦金地集团股份有限公司、北京千喜鹤餐饮管理有限公司。公司投资大型团 餐企业，以团餐业务为切入口，带动复调业务增长的同时，试水预制菜业务。 并购食萃食品补全线上中小 B 渠道。23 年上半年，公司收购线上中小 B 渠道复合调 味品企业食萃食品 55%股权，投资金额 3.62 亿元。该并购较好补齐了公司中小 B 客 户的线上渠道，并购整合完成后，公司具备服务包括从单店到大型连锁餐饮在内的所 有 B 端客户的能力。