匠心家居有哪些竞争优势？

产品研发创新为本，海外自主品牌发展可期。

1.研发坚持高投入，产品创新与差异化带来高附加值

产品矩阵拓展+新品持续迭代，引入行业优秀设计师提升品牌调性。1）智能电动沙发方面， 公司由单人沙发品类拓展至组合沙发，同时产品均价保持稳步上升，从 2017 年的 1639.99 元提升至 2022 年的 1983.80 元，其中 2022 年均价同比增长 15% 。拆分来看，其中抬升椅 单价由 18 年的 1653.96 元增长至 20 年的 1795.07 元；电动躺椅单价由 18 年的 1704.06 元 提升至 20 年的 1793.41 元。

2）智能电动床方面，公司持续进行研发与产品迭代，2018 年 推出超薄床，性价比高、方便收纳等特点深受消费者喜爱。公司智能电动床均价前期受产 品结构变化影响，传统床型逐步被 18 年推出的快运床与超薄床替代，2020 年后伴随越南基 地生产的智能电动床占比显著增加，由于越南工厂无需降价分摊关税成本，助推产品单价 提升。公司电动床议价能力强，公司平均售价由 19 年的 1684.39 元提升至 22 年的 1918.93 元。同时，公司坚持品牌中高端定位，通过吸纳行业优秀人才，助力产品设计水平进一步 提升。2023 年 3 月美国软体沙发优秀设计师 Jackson Carpenter 加盟公司，负责创建并开 发公司全新的高档产品系列：Moto Living，此系列在 2023 年 4 月美国高点春季国际家具展 览会 Highpoint 中获得客户高度赞赏，共有超过 50 件的全新样品展出，为公司带来新增客 源与市场高度认可。

研发投入行业领先，技术储备充足，专利布局完善。公司重视产品自主设计、自主研发能 力，通过加大研发投入，公司研发体系、研发团队、科研设备购置等多方面处于行业领先 地位。公司 2022 年研发费用 0.97 亿元，17-22 年研发费用年复合增长达 13.28%，22 年研 发费用率 6.66%，研发投入远超行业平均水平。公司自 2014 年开始就在欧洲建有自己的概 念设计团队，公司的产品经理及创意设计团队来自美国和南非，技术、工程、工艺团队主 要集中在中国常州，各类设计、研发、技术人员的占比接近 10%。公司拥有多项核心技术， 内部设计团队与国际客户合作设计团队合作，每季度推出新产品，满足客户需求。公司及 子公司美能特机、携手家居被评为高新技术企业，并获得“江苏省认定工业设计中心”、 “江苏省认定企业技术中心”等称号，被认定为“江苏省软体家居智能化集成工程技术研 究中心”。公司注重研究与创新，追求自主设计，尊重知识产权。截至 2022 年底，公司共拥 有 563 项境内外授权的专利，尚在申请中的专利有 193 项。

以工匠精神打造极致产品力，突破性研发设计高度契合市场需求。公司内部设计团队通过 与国际设计团队合作，紧随市场潮流导向更新迭代，从产品外观、功能、材料、品质多维 度深挖客户需求偏好，每季度推出新概念产品。设计方案经历内部定型、测试及专利申请 等流程孵化打磨，最终以优质的成品推向市场。公司已设计研发具有突破性的“可折叠” 功能智能电动床、“头靠腰托”功能的智能电动沙发等热门产品，助力公司在市场竞争中占 据强势地位。同时，公司积极参加国际行业展会，深刻理解国际领先技术、设计，与客户 积极交流沟通。

2.优质客户持续拓展，海外自主品牌发展可期

公司拥有丰富稳定的客户资源，与国际一线家居零售商持续合作，且合作客户有望继续增 长。公司智能电动沙发、电动床产品具有优良的口碑、性能和质量控制水平，与多家国际 知名品牌建立长期稳定的合作关系，包括 Ashley Furniture、Pride Mobility、HomeStrech、Bob’s Discount、Flexsteel 等中高端家具零售商。截至 2022 年 5 月 23 日，美国行业知名 杂志 Furniture Today 公示的“全美排名前 100 位的家具零售商”中有 30 家是公司客户。 伴随零售商客户库存加速去化，叠加公司产品创新设计显著领先，看好公司未来订单及销 售企稳回升。同时，公司 23 年开始逐步发力建设海外消费者品牌。自公司 2015 年正式推出 创新产品以来，已逐步成为美国家具市场软体类产品的一个行业品牌，未来公司更是决心 要逐步发展成为一个全球家具市场的消费者品牌，持续成长可期。

优秀的品控与售后服务能力，深度合作客户、客户粘性较强。匠心家居经过多年积累，拥 有国内领先的生产管控、售后服务、快速响应能力，且越南产能不断扩张强化全球供应能 力，与头部品牌建立合作关系后稳定性强，其中前十大客户合作历史较长、合作关系稳定。 自 2015 年起，匠心美国在美国家具的集中生产地密西西比州建起了专门的售后服务中心， 有着本土化的专业客服团队，确保根据需要及时发送配件、提供上门服务。同时，公司逐 步开始改变从海外发货的单一模式，对客户提高供应链稳定性、降低客户库存压力，公司 计划尽可能使用本土仓库，以便客户按需提货。此外，公司在美国组建国际化销售、管理 团队，定期与当地大型家具生产商、零售商沟通，调查、了解消费者对智能家居产品需求， 获取市场信息，并对已有客户进行服务，及时响应客户需求。欧美知名家具零售商对供应 商资质有非常严格的审核程序和进入门槛，在供应商生产管控、质量管理、售后服务、快 速响应、全球供应等多方面都有严格要求。而供应商进入供应链体系后会与品牌商建立长 期、稳定的合作关系。

深度合作优质国际客户，客户粘性带来订单持续放量。作为下游家居企业核心供应商，前 五大客户贡献营收增长快速，占比较大。2017-2022 年公司前五大客户合计贡献营业收入分 别5.41、6.95、7.12、8.91、12.36、8.04亿元，分别占总营业收入比例为60.36%、63.40%、 60.63%、67.59%、64.22%、54.94%。其中，公司与美国最大家居企业 Ashley Furniture 合 作，随大客户市场拓展业绩逐步加速。根据欧睿数据，Ashley Furniture 2019 年在功能沙 发市场的占有率为 10%，位列第三。Ashley Furniture 是贡献营业收入稳定增长的大客户 之一，对公司产品的需求将伴随其市场拓展进度，共同增长。

逐步发力建设海外消费者品牌，以“店中店”形式加速渠道拓展。美国市场一直为公司核 心发力市场。一方面，公司将加大开拓美国市场力度，挖掘美国西部、中西部地区巨大的 潜力空间。另一方面，公司自 2015 年正式推出创新产品以来，已逐步成为美国家具市场软 体类产品的一个行业品牌，目前在美国有两个商标：沙发类产品为 Moto motion、床品类产 品为 Moto sleep。公司 23 年开始逐步发力建设海外消费者品牌，将陆续登陆主要平台进行 宣传，如 YouTube、Instagram 等，并加强对零售客户提供销售帮助，帮助其更好地现场展 示公司产品，让消费者对产品提升兴趣与品牌认知度。过去公司于品宣方面投入较少，产 品力仍得到市场验证，未来伴随自主品牌加强推广，有望驱动市场份额进一步提升。公司 23 年 2 月开始重点发力允许自主品牌进入的零售商客户，目前处于培育过程中、体量提升 空间大。美国的家具零售商是公司的核心客户群，2022 年公司在美国的零售商客户数量占 美国家具类客户总数的 65.45%。自 2015 年 7 月第一次推出自主设计、研发并生产的两类创 新产品，公司成功将自主设计产品销往“全美排名前 100 位家具零售商”中的 30 位。22 年 公司对美国零售商客户的销售总额占营业收入总额 55.87%，占公司在美国市场营业收入总 额 65.93%，比上年同期分别增加了 9.09%、3.86%和 6.07%。

3.供应链垂直一体化布局，质量管控行业领先

匠心家居实现内部核心供应链体系开发闭环，技术壁垒深厚，产品附加值高。智能家居 （功能沙发、电动床等）有别于传统家居，其产品设计功能质量依赖电机、电控装置、机 构件等核心配件赋能，使得产品具备精准控制下的姿势调整、电动按摩等多重功能。因此， 核心零配件的技术参数、设计工艺对最终成品的质量起关键性作用，壁垒深厚。

核心配件自主生产有效降本，原材料价格持续优化。2018-2019 年公司逐步实现了电路板自 制，电子器件采购单价快速下降；同时，公司通过使用国产板对进口板材进行替代，使得 木制品单价下降明显，在保证质量的前提下降低采购成本。公司主要原材料采购价格有所 回落或总体保持平稳，公司通过严格的供应商采购比价、高半成品自制率等一系列措施， 有效控制材料采购成本。

智能电动沙发和电动床的质量管控（QC）也尤为重要。公司对产品的生产环节进行实时质 量控制，核心零部件和成品 100%质检，通过多项极限疲劳测试，以及对电机电控也施以多 重检测，来保证产品性能和质量。公司对产品研发、生产、检验、销售等环节实施标准化 管理和控制，成功通过 SO9001:2015 国际质量管理体系认证，并有多款产品获得 UL、GS、 CE 等欧美市场广受认可的质量安全认证，从而加强与客户合作粘性，提升品牌在国内外市 场影响力。截至 2020 年底公司拥有国际质量认证证书 29 份，涉及产品型号超过一百种。

4.产能全球布局应对关税影响，产销率保持较高水平

产能全球布局应对关税影响，产销率保持较高水平。公司积极建设海外生产基地，提高国 际贸易风险应对能力，有效降低关税成本，保障供应链稳定。截至 2022 年末公司在常州、 越南布局两大生产基地，已拥有 48.4 万张智能电动沙发产能及 17.73 万张智能电动床产能， 22 年智能电动沙发、电动床产销率分别为 107.57%，103.51%。伴随近年国内劳动力成本上 涨、海外贸易政策风险加大，且越南政府发布所得税优惠政策吸引投资，因此越南子公司 产能于 2019 年快速投放。其中智能电动床制造工艺相对简单、适合当地劳动力生产，因此 公司智能电动床越南出货占比由 2019 年 13.20%快速提升至 2020 年 83.33%。此外越南子 公司也承接了大客户 Ashley Funiture 组合沙发等产能。