绿城中国运营模式分析

持续深耕核心区域及城市，高周转助力效率提升。

1、聚焦长三角和环渤海，深耕重点城市积累优势

公司销售额主要由长三角和环渤海两大区域贡献。2021 年公司在长三角的销售额占比为 66.0%，环渤海的 销售额占比为 18.0%，成渝地区、大湾区和长江中游的销售额占比分别为 4.0%、3.0%和 3.0%。再细分到城市看， 长三角和环渤海两大地区均有公司重点布局的城市。其中长三角地区为杭州、宁波，环渤海地区为北京，2021 年公司在这三个城市的销售额均在 100 亿以上。2022 年上半年公司在杭州、宁波、北京的销售额也均已超过 90 亿，随着公司在这三个城市的持续深耕，其全年销售预计均将超过 2021 年。

公司在杭州、宁波和北京均有 20 年及以上的开发历史。公司起家在浙江，从 1995 年在杭州开工建设第一 个项目，到现在有近 30 年的杭州市场深耕经验；在 2001 年进入北京市场，北京是公司第一个开拓的北方大城 市，拥有超 20 年的北京市场开发经验；在 2005 年进入宁波，拥有近 20 年的宁波市场的开发经验，公司对这三 个市场都有深刻的理解和把握能力。根据克而瑞数据，2021 年公司在杭州的销售流量额（联合操盘的销售额按 50%计）为 703.0 亿，同比增长 198.9%，排名第二；在宁波的销售流量额为 350.3 亿，同比增长 36.0%，排名第 一；在北京的销售流量额为 145.7 亿，同比增长 63.8%，排名第十。

公司土地储备也主要集中在长三角和环渤海两大区域。截至 2022 年上半年末，公司土储总面积为 5649 万 方，对应货值为 9252 亿元。从区域占比来看，公司土储主要集中在长三角和环渤海区域，占比分别达到 54.0% 和 22.0%；2017 年以来，这两个区域的土储总体占比基本维持在 70%以上，始终是公司布局重点。

具体到城市来看，公司在杭州、宁波、北京的土储对应货值分别达到 1260 亿、911 亿以及 902 亿，占比分 别达到 13.6%、9.8%和 9.7%。从上半年新增货值来看，杭州占比达到 54%，北京占比达到 24%，持续巩固着公 司在这两个城市的深耕地位。

2、快周转模式助力公司效率提升

上市之初绿城中国主打高端改善型楼盘，产品呈现成本高、收益高、周转慢的特点。2011 年遇市场调控， 高端改善型产品直面冲击，销售明显回落，库存压力逐步显现，导致公司现金流紧张。2012 年起，公司在去库 存的同时开始研发更适合市场的“高性价比”产品，以提高产品去化率。2018 年中期业绩会上，公司时任执行总 裁李青岸提出，绿城已初步形成 2:6:2 的产品结构，即 20%为高端产品，60%为高性价比产品，剩余 20%开发高 品质安置房及保障房，自此公司整体去化率也基本维持在 70%左右。

2018 年以来，公司通过梳理产品线，打造出涵盖居住到商用的 8 大系列以及包括桂花系、诚园系经典产品 在内的 22 个产品谱系，通过标准化建设，缩短建设周期、提升开发效率，进而提高周转速度。公司也对组织架构进行进一步调整，进而提升内部效率，2019 年，公司在“集团-区域平台-城市公司”的三级架构上，将 133 个 项目集合为 24 个项目群，人均在建面积提升 25%，人均销售额提升 34%。体现在项目开发上，从 2018-2022 年 上半年，公司实现了开发流程的多轮提速，其中 2020 年公司在设计、开工、开盘、股东回本 4 个关键节点提速 了 20%以上，2021 年在 2020 年高增长的基础上，实现全运营周期平均提速 6%，2022 年公司项目的开盘时间从 7.3 个月缩短至 6 个月，项目现金流回正只需 15 个月。

杭州月映海棠园为公司高周转的代表作。项目位于公司在 2022 年杭州第一批次集中供地中拿下的勾庄地块， 公司从 4 月 26 日拍得地块到 7 月 15 日取得项目预售证，从拿地到开盘仅用了 81 天，创下了杭州最快首开记录， 并在 4 次开盘后于 9 月售罄。以月映海棠园为代表的高周转模式有利于公司快速回收资金，并进一步聚拢客户 和人气，维持公司现有的市场份额和领先地位。