江苏吴中如何布局医药业务的？

研产销协同发展，CDMO 发展蓄能新 增长。

医药业务为江苏吴中的基石产业。公司在化学药物、现代中药和基因药物等领域 具备集研发、生产、 销售为一体的完整产业链，主营产品主要涵盖医药制造业— 化药细分行业，产品群以抗病毒/抗感染、免疫调节、抗肿瘤、消化系统、心血管 类等为核心，多项主导产品为国内独家，重点聚焦高端仿制药、首仿药、专科用 药，推进创新研发与注射剂、片剂的一致性评价。

研发端：构架清晰，创新实力稳步增长。2021 年江苏吴中医药研发投入占医药营 收比例达 2.7%。管理架构不断优化，一级部门研发中心全面统筹管理，搭建“两 所一院”医药研发业务管理与运营体系：1）创新药物研究所、生物医药研究所： 分别负责化学创新药与生物创新药的研发；2）吴中医药药物研究院：负责公司仿 制药研发工作。同时公司成立药物研发分公司、中控实验室、筹建苏州研究二所， 进一步提高研发水平与质量，并与浙江大学、中国医学科学院等学术机构达成合 作，丰富医药产品种类，拓展眼科、口腔与呼吸系统用药项目研究。

生产端：生产链完善，生产管理合规高效提升产能效率。江苏吴中拥有以化学仿 制药为主的苏州制药厂生产基地，以及生产生物制品为主的中凯生物制药厂。苏 州制药厂主要生产化学药物制剂、 化学原料药与现代中药。剂型覆盖全面，包括 大小容量注射剂、粉针剂、颗粒剂、滴丸剂等。同时吴中医药建有企业技术中心， 筹备医药新基地建设，以进一步扩大生产规模。工厂生产流程监管严格，监督管 理、人员培训常态化。同时工厂开源节支，一方面积极开拓对外合作项目、承接MAH 项目，推行原辅料比价采购，不断优化技术工艺，提升生产效率与产能利用 率，一方面控制费用支出，19-21 年公司医药工业板块人工及制造费用逐年下降。

产品端：生产品类丰富，多款主导产品国内独家。吴中医药拥有以“抗感染类/抗 病毒、免疫调节、抗肿瘤、消化系统、心血管类”为核心的产品群，匹多莫德口 服溶液、注射用卡络磺钠、美索巴莫注射液等为公司核心产品。盐酸曲美他嗪片、 注射用奥美拉唑钠、注射用兰索拉唑、注射用阿奇霉素、美索巴莫注射液等多个 产品通过仿制药一致性评价，其中盐酸曲美他嗪片、美索巴莫注射液为首家过评 产品。此外，公司自主研发的小分子抗肿瘤新药 YS001 于 2021 年启动一期临床 试验，22 年 1 月一期临床试验剂量递增研究完成首例受试者给药。

旗下药品中标集采，推动品牌影响力提升。国家对医疗机构采购药品实行以省为 单位的药品集中带量采购和药品挂网采购模式，在医药企业经过竞价、议价或全 国最低价格挂网过程并中标后，该产品的中标价即为终端市场的医疗机构的采购 价。药品集采常态化背景下，市场份额持续向现存优质原料药企业集中。2022 年 6 月，十三省（区、市、兵团）药品联盟采购领导小组办公室发布的集中采购公告 显示，江苏吴中全资子公司吴中医药盐酸曲美他嗪缓释片（爱怡令）拟中标，每 盒（35mg、30 片）拟中标价格 13.88 元，在六家中标企业中价格最高。此次集中 采购有助于进一步压缩企业销售费用，同时保证药品用量并提高市场占有率。

医药业务受疫情影响，降幅收窄有望回暖。2017-2019 年公司医药业务营收由 11.6 亿元增长至 15.1 亿元，增速分别为 21%/13%/16%。2020 年疫情影响下药品销售 受挫，医药业务营收同比-11.7%至 13.4 亿元。2021 年医药业务实现营收 12.9 亿 元，降幅收窄至-3.5%。从盈利水平来看，核心产品毛利率较高，2021 年骨骼肌松 弛药/免疫调节类药/血液系统用药/眼科用药分别实现营业收入 1.7/0.9/0.7/0.4 亿元， 毛利率达 86.5%/68.5%/82.6%/95.4%。

销售结构不断优化，下沉发力推动上量。公司销售模式多样，具备终端销售、代 理、 配送、招商、OTC 等；同时拥有两家专业医药销售公司，销售渠道覆盖全国 各区域内的代理商、医疗机构和零售药店等。营销部门组织架构不断优化调整， 吴中医药销售大区，调整中后台部门，推进营销管理扁平化。中后台实行数据追 踪，推动各级销售人员深入终端，并出台政策加大营销人员激励、空白市场开发 的支持力度，如：招聘佣金制代表、合伙人下沉到一线市场等。销售目标、营销 过程加强管控，通过流向数据分析、树立标杆医院、提升产品学术支持力度等措 施，着力推动存量医院上量。

找准行业生态位，CDMO 赋能新增长。CDMO 由传统 CMO 代工生产服务演变而 来，在提供生产服务的基础上强调对生产工艺的研发创新。CDMO 企业往往在新 药临床阶段的早期即与客户开展深度合作，对制药工艺进行开发、设计、优化， 提供定制生产服务。全球范围内医药市场稳定增长，化学药制造业竞争激烈，化 药由大市场向高质量转变将趋势明显。公司充分发挥产能优势和区位优势，积极对外发展化学制剂和生物药物的 CDMO 合作业务。子公司吴中医药以自有资金或 自筹资金 17.28 亿元用于江苏吴中医药集团研发及产业化基地一期项目建设，预 计三年内完成主要生产车间、质检研发中心及相应配套设施建设，2025 年底建成 投产。基地可承接多品种 CDMO 业务，将进一步扩大公司生产规模，满足国内外 市场需求的同时降本提效，赋予公司可持续发展新动能。