哔哩哔哩如何进行破圈？

降本增效稳步推进，品牌认知带动获客效率改善。

降本增效战略稳步推进，销售费用率持续压降。2019 年初，哔哩哔哩提出要 在 2020 年目标 MAU 2.2 亿，公司开始加大投入换取用户增长，销售费用及费用率 开始持续走高，20Q1 公司销售费用达到 6.06 亿元，同比+233.88%，销售费用率达 到 26.17%，同比+12.96pct，销售费用明显走高导致公司亏损明显加大，主要由于 公司加大品牌及其他营销活动相关开支投入。随着公司推进降本增效战略，公司 营销投入开始精细化，叠加品牌投入效果展现，营销效率整体明显提升，截至 22Q2 公司销售费用 11.72 亿元，同比-16.28%，实现销售费用额绝对值同比下降， 同时销售费用率下降至 23.87%，已基本回归至 19 年的费用率水平，随着公司降本 增效持续推进，销售费用率持续压降将推动公司经营业绩持续改善。

哔哩哔哩多维度发力品牌建设，品牌认知带动获客效率明显提升。自成立以 来，B 站实施了各种品牌及营销措施，在定向渠道获取用户的同时致力于提高品牌 知名度。为此，哔哩哔哩开展了一系列宣传活动，将内容吸引力扩大至大众市场， 加强对不同用户群体的影响，举办了哔哩哔哩夏日毕业歌会和中国青年节宣传视 频等各种校园线下活动、动漫展和庆典来接触更多样化的受众以扩大影响力，与 更多用户建立联系并产生共鸣。此外，哔哩哔哩也在应用商店、视频应用频道 OTT 渠道发布品牌广告，增加品牌对更广泛受众的曝光率。

相应地，哔哩哔哩销售费用率自 2018 年开始持续攀升，20Q3 一度达到 36.90%， 单 MAU 获取成本亦一度达到 200 元+；随着 B 站品牌建设成效展现，品牌知名度提 升带动公司用户拉新效果提升，COO 李旎表示，21 年 1 月 B 站品牌认知率已经提升 至 68%，较 2019 年同比提升+31pct，相应地，22Q2 B 站单季度 MAU 净增加 12.1 百 万人，测算单 MAU 获取成本为 96.86 元,较历年 Q2 用户获取成本已有明显下降，B 站通过品牌升级实现更加高效的用户增长，叠加降本增效战略稳步推进，公司有 望在高效的获客与留存的基础上实现 23 年用户目标 MAU 4 亿。