敷尔佳产品发展状况如何？

大单品表现突出，产品矩阵不断丰富

医疗器械和化妆品双轮驱动，五款核心单品表现突出。公司产品主要分为两类， 2021年医疗器械类营收9.3亿元，占总营收比重为56.3%，化妆品类营收7.2亿元， 占总营收比重为43.7%。具体来看，医疗器械类主要包括4款产品，分别为医用透明 质酸修复贴膜（白膜）、医用透明质酸修复贴（黑膜）、医用透明质酸钠修复液（次 抛）和医用透明质酸修复液（喷雾），均为二类医疗器械，其中医用透明质酸修复 贴膜（白膜）和医用透明质酸修复贴（黑膜）是核心大单品，2021年单品营收分别 为6.5亿元和2.6亿元，占总营收比重分别为39.5%和15.9%。化妆品类主要包括45 款产品，其中核心大单品为胶原蛋白水光修护贴、虾青素传明酸修护贴、积雪草舒 缓修护贴，分别于2018年、2019年、2019年上市，2021年三款产品营收分别为1.6 亿元、1.6亿元和2.0亿元，占总营收比重分别为9.5%、9.7%、12.4%。

（1）医疗器械方面，敷尔佳医用透明质酸钠修复贴是国内第一批获准上市的透 明质酸钠成分的II类医用敷料贴类产品，医用白膜与黑膜于2016年初次注册，拥有 先发优势，形成了领先的市场地位，2021年敷尔佳在医用敷料贴类市场的市占率达 10.1%。从成分来看，敷尔佳、芙芙、绽妍和可孚主打透明质酸，巨子生物和创尔 生物主打重组胶原蛋白；从功效来看，各家敷料产品较为类似，都适用于轻中度痤 疮、促进创面愈合与皮肤修复，对痤疮愈后、皮肤过敏与激光光子治疗术后早期色 素沉着和减轻瘢痕形成有辅助治疗作用；从价格来看，敷尔佳医用白膜和黑膜的天 猫旗舰店价格分别为25元/片和34元/片，略高于市场上价格为11-32元/片的其他透明 质酸产品，低于定价34-40元/片的胶原蛋白产品。

（2）化妆品方面，品类以面膜为主，2021年面膜收入占化妆品收入的比重为 85%，产品价格大多集中在20-30元/片，其中积雪草舒缓修护贴、胶原蛋白水光修 护贴和虾青素传明酸修护贴三大面膜单品占化妆品收入的72%。①胶原蛋白水光修 护贴核心成分为微生物发酵来源的胶原蛋白，于2018年9月推出，主打良好的皮肤 亲和性、形成皮肤保护层、增强肌肤水分等功效，到手价126元/5片，22H1该单品 在天猫旗舰店平均月销额约930万元；②虾青素传明酸修护贴主要功效为修护肌肤、 减少水分流失，于2019年4月推出，到手价126元/5片，22H1该单品在天猫旗舰店平 均月销额约194万元；③积雪草舒缓修护贴于2019年9月推出，主打舒缓修护、补水 保湿、缓解肌肤敏感等功效，到手价126元/5片，22H1该单品在天猫旗舰店平均月 销额约380万元。④此外，敷尔佳透明质酸钠修护膜于2019年上市，专供线下渠道 经销商并由其销售至CS渠道，修护膜细分为白膜和黑膜，白膜具备舒缓修护、痘痘 修护、补水保湿等功效，黑膜使用优质木炭成分的膜布，除具备白膜的基本功效外 还具有污垢清洁等特色功效。

除面膜类产品以外，公司自2018年起陆续推出水乳精华以及喷雾等多种类型的 化妆品，开发速度快，产品矩阵日益丰富。2018年推出祛痘修护冻干复配精华液， 2019年推出虾青素神经酰胺修护乳、透明质酸钠水光精华液、虾青素传明酸精华液， 2020年推出烟酰胺美白淡斑修护精华乳、积雪草舒缓修护水乳，2021年推出积雪草 舒缓修护霜、透明质酸钠次抛修护液等五款水乳霜，各款产品价格基本在50-250元 之间。2019至2021年公司水乳精华类产品收入分别为2796万元、4911万元、3881万元，占化妆品收入的6.59%、6.97%、5.38%，2021年水乳精华收入同比下滑主要 是由于公司不断推出多种产品使得单品销售分散，尽管目前水乳精华类产品占比较 低，但已经与面膜产品初步形成互补。

公司产品力优异，在目标消费群体中有着较高的复购率。根据敷尔佳招股书， 2018年至2021年，敷尔佳客户总数量及复购率呈上升趋势，高频次（4 次及以上） 购买金额占比和人数占比均显著提升，2021年线上直销的复购率达到36.64%；横向 对比来看，贝泰妮作为敏感肌护肤品龙头公司，其产品复购率通常高于普通护肤品， 而敷尔佳产品的复购率较贝泰妮更高，充分体现出品牌粘性和消费者忠诚度。

公司研发人员经验丰富，自主研发和委托研发同步推进。研发人员方面，公司9 名核心研发人员大多有10年以上研发经验，其中有三分之一拥有超过15年的相关研 发经验，负责医疗器械产品研发工作的人员均有超过10年的药物、医疗器械或细胞 生物学研发经验。

目前公司拥有的核心技术包括重组胶原蛋白交联技术、重组胶原蛋白填充剂生 产技术和植物活性成分提取技术，此外公司还与哈尔滨工业大学（深圳）及深圳市 萱嘉生物科技有限公司建立了联合实验室，开展超分子技术在皮肤渗透方面的研究， 进一步为公司提供强有力的技术支持。

自主研发方面，公司目前的主要在研项目包括五个，其中III类医疗器械、防晒 产品、修护水乳类产品处于工艺研发阶段，美容饮品处于配方及工艺研发阶段，修 护面膜类产品处于设计开发及工艺研发阶段；五大项目费用预算累计约891万元，其 中III类医疗器械开发项目预算最高（634万元），主要是研究重组III型人源化胶原蛋 白材料对皮肤创面的修复效果并结合无菌制剂技术开发一款III类医疗器械产品。

委托研发方面，公司委托研发项目期限为1年至3年不等，受托方有江南大学、 四川大学、中国科学院昆明植物研究所、上海聚源智创生物研究有限公司以及深圳 萱嘉；委托研究的结果及相关专利所有权、产品成果、收益均归属于公司所有，总 委托研发费用逾2200万元，除化妆品技术服务项目委托金额为150万元外，其他项 目均超过400万元或按照具体情况支付研发费用。

综合来看，公司大单品知名度高，自主研发与委托研发双重发力促进产品矩阵 不断丰富。根据招股书，未来在医用敷料领域，公司将搭建透明质酸钠与胶原蛋白 双轮驱动的策略，将于2022年推出II类医用胶原蛋白敷料，进一步提升公司医用敷 料的市场影响力，目前在研的III类医用胶原蛋白敷料产品也将进一步夯实公司的产 品力；在功能性护肤品领域，公司计划于22-25年分别上市已立项的在研功能性护肤 品11、13、5、6种，覆盖美白、祛痘、抗衰、防晒、补水修护等多种功效。