迪阿股份如何打造品牌差异性？

“一生一人” ，坚守品牌理念构筑品牌差异。

自公司成立以来，迪 阿始终坚守“一生·唯一·真爱”的爱情观，并通过各类线上平台进行宣传，积 累了大量线上粉丝，截至 2021 年 12 月 10 日，公司在线上平台共拥有超过 2000 万粉丝。

制定规则确保男士一生只能赠送一人，打造差异化品牌形象。迪阿制定绑定身 份的机制，并严格遵守。男士第一次购买钻戒时需要录入身份证号与受赠人姓 名及手机号，之后不可更改，购买迪阿的产品时的所有购买记录均会录入系统 备查，受赠人对男士的购买记录保有知情权。在出售产品时，迪阿会出具一份记录有购买者和其登记的受赠人姓名的“爱的确认书”。“爱的确认书”上明 确标示受赠人身份的唯一性与对购买记录的知情权。

首次只能购买求婚钻戒/结婚对戒中的女戒，绑定婚庆场景。迪阿规定男士购买 首款产品之后方可解锁包括结婚对戒男戒、项链等在内的其他产品。求婚钻戒 不支持第二枚的购买，但支持升级换购，升级产品的售价不得低于原商品现售 价的 1.3 倍（如消费者累计购买金额超过 9.8 万元则不受此限制），购买时需 将原商品退还，并支付差价。在执行层面，2018-1H2021 公司产品销售收入中 有身份证明信息的收入占比保持在 99.7%以上，少量无需绑定消费者身份信息 的收入来源于子品牌 Story Mark 产品的销售以及产品售后收入。

首创独特购买规则确立先发优势。迪阿的购买规则将 DR 品牌与“唯一”、 “专注”、“排他”等概念紧密联系起来，与市场上其他珠宝品牌产生差异化 竞争。钻戒产品复购率本身较低，外加公司销售规则限制，2018-1H2021，公 司来源于 1 次/年购买频率顾客的收入占比保持在 90%以上，且比率不断上升，在 1H2021 达到 96.2%。通过条例具象化品牌理念，避免被抄袭的风险，迪阿 率先设立的购买规则为其带来了一定的先发优势。随着迪阿在婚恋人群中的影 响力不断增强，其在婚恋市场中的渗透率不断提升。以迪阿顾客数量为分子， 结婚登记对数为分母计算，2018-1H2021 公司在婚恋市场的渗透率从 1.18%增 长至 6.47%，未来仍有一定的上升空间。