券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路.pdf

券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路。零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。中国投 资者结构以个人投资者为主，A 股自然人持股市值在 20%左右， 而交易量占比超过 80%。尽管经过几轮业务结构的调整，券商经 纪收入占比从 2008 年 71%一路降低到 2022 年前三季度的 29%， 但经纪业务仍是券商主要的收入来源之一。此外，经纪业务作 为券商的零售业务入口，随着近几年财富管理需求的不断提升 及业务种类的丰富，代销、两融、基金投顾等业务多面开花， 逐步形成以客户需求为核心的服务体系。

零售业务竞争白热化，互联网+金融加速了行业转型。自 2014 年 券商行业佣金战打响，以及 2015 年“一人一户”限制全面放开， 行业佣金率下限不断被打破，佣金率从 2008 年 0.166%下滑至 2022 年三季度末的 0.023%。互联网与金融的加速融合，也推动 国内券商经纪业务的转型高潮。展业模式由“通道”转向“入口”。 传统券商通过合作或并购等方式，提升自身交易系统并引流， 互联网券商通过收购券商牌照，实现流量向金融变现。但在流 量昂贵、费率已充分竞争以及第三方导流将加剧行业竞争的背 景下，单纯引流的通道模式已很难提升券商市占率，如何提升 客户粘性、提升客户规模是发展关键，经纪业务从“通道”转变为 “入口”。

向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富管 理”。居民财富的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理 业务的发展提供了市场保证。随着金融产品的丰富以及理财需 求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模式也将转变为以 产品配置为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨 询及增值服务增强客户粘性，向投资银行本质回归，从“通道服 务提供商”转变为“综合性财富管理”，打造以客户需求为核心的 零售业务。

基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能 金融产品销售。在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型 的突破口。我们认为只有将产品的供给和销售渠道理顺，才能 真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端，包括外部引入 和内部创设。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体 系。2017 年以来券商公募代销市占持续提升，行业代销收入复 合增速达 56%，占经纪业务收入比例也从 3.8%提升至 12.5%。截 止 2023Q1，公募基金代销保有规模百强榜单中券商数量为 51 家，远超银行的 26 家。2021 年以来，券商在公募基金代销百强 榜单中的保有规模占比持续提升，“股票+混合公募基金”从 2021 年一季度的 16%，提升至 2023 年一季度的 22%。非货保有量占 比从 15%提升至 18%。券商在组织架构、产品引入上比银行更具 灵活性，有较大上升空间。