券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路.pdf

券商业务模式专题研究（零售篇）：以客户需求为核心的财富管理之路。零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。中国投资者结构以个人 投资者为主，A 股自然人持股市值在 20%左右，而交易量占比超过 80%。尽管 券商经纪收入占比从 2008 年 71%一路降低到 2022 年前三季度的 29%，但经 纪业务仍是券商主要的收入来源之一。此外，经纪业务作为券商的零售业务入 口，随着近几年财富管理需求的不断提升及业务种类的丰富，代销、两融、基 金投顾等业务多面开花，逐步形成以客户需求为核心的服务体系。

零售业务竞争白热化，互联网+金融加速了行业转型。自 2014 年券商行业佣金 战打响，以及 2015 年 “一人一户”限制全面放开，行业佣金率下限不断被打 破，佣金率从 2008 年 0.166%下滑至 2022 年三季度末的 0.023%。互联网与金 融的加速融合，也推动国内券商经纪业务的转型高潮。展业模式由“通道”转 向“入口”。传统券商通过合作或并购等方式，提升自身交易系统并引流，互联 网券商通过收购券商牌照，实现流量向金融变现。但在流量昂贵、费率已充分 竞争以及第三方导流将加剧行业竞争的背景下，单纯引流的通道模式已很难提 升券商市占率，如何提升客户粘性、提升客户规模是发展关键，经纪业务从“通 道”转变为“入口”。

向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富管理”。居民财富 的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保证。 随着金融产品的丰富以及理财需求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模 式也将转变为以产品配臵为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨 询及增值服务增强客户粘性，向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”转 变为“综合性财富管理”，打造以客户需求为核心的零售业务。

基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能金融产品销售。 在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型的突破口。我们认为只有将产品 的供给和销售渠道理顺，才能真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端， 包括外部引入和内部创设。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体系。 2017 年以来券商公募代销市占持续提升，2017-2021 年行业代销收入复合增速 达 56%，占经纪业务收入比例也从 3.8%提升至 2021年的 12.5%。截止 2023Q1， 公募基金代销保有规模百强榜单中券商数量为 51 家，远超银行的 26 家。2021 年以来，券商在公募基金代销百强榜单中的保有规模占比持续提升，“股票+混 合公募基金”从 2021 年一季度的 16%，提升至 2023 年一季度的 22%。非货 保有量占比从 15%提升至 18%。券商在组织架构、产品引入上比银行更具灵活 性，有较大上升空间。