建材行业分析：销售为王，狼性与服务力打造强α。消费建材整体工艺成熟+同质化高的特性，决定了销售为公司 成长核心逻辑。面向不同的客户，侧重不同的销售能力：大 B 重在服务的针对性和专业性；小 B 和 C 端依赖经销，重在 对经销商的支持赋能。具体到细分品类，装修阶段使用比例 越高的建材，消费属性越强，销售中 C 端占比越高。我们判 断消费建材细分行业中消费属性从强到弱依次为瓷砖/板材/ 涂料/管材/五金/防水/保温。

“高薪资+高激励+狼性文化”调动员工积极性， 单栋房价值量限制创收上限

公司销售能力根本上取决于员工积极性，后者受公司主观能 力和行业客观特性限制。主观上，龙头公司更易调动积极 性：1）员工薪资高，多数龙头公司销售经理月薪超当地平均 工资 50%以上。2）激励力度强，迄今东方雨虹/三棵树分别 推 4 期股权激励/5 期员工持股，最近一期的参与人数占员工 总数达 31%/48%；蒙娜丽莎、兔宝宝、伟星新材、鲁阳节 能、坚朗五金等龙头近 5 年亦实施过股权激励，绑定公司与 员工利益。3）管理精准高效，往往注重培育高度狼性的企业 文化。客观上，产品单栋房价值量越高，可实现的人均创收 和激励力度上限越高。以 18 层 2 梯 6 户楼房为例，各消费建 材单栋房价值量：瓷砖（115w）>板材（90w）>防水（87w）> 涂料（61w）>管材（42w）>五金（22w）>保温（18w），该排 序与相应龙头销售人员的人均创收水平基本对应。

创新服务打造差异化，整合专业人士抢占 C 端市场

龙头通过创新服务模式来打造差异化，对中小企业构成“升 维打击”。近年，龙头在各层经销关系中争相推出配套服 务，如对 B 端的施工服务、对 C 端的配送安装服务等。值得 注意的是，龙头还通过整合掌握大量业主资源的专业人士来 抢占 C 端市场，其中功能性品类（防水、涂料、管材等）更 重对工长的培训赋能，装饰性品类（瓷砖、板材等）则倾向 与设计师保持互动联系。