2024年中国家具出海专题报告：从制造走向跨境电商销售，品牌化进行中

2023年全球家具家居类B2C电商市场GMV达3258亿美元/+12.8%，电商渠道 份额占比达25%，美国GMV为748亿美元/+13.2%、欧洲为859亿美元/+12.1%

家具类通常包括书柜、衣柜、沙发、床及户外家具， 家居用品包括床上用品套装、低碳、窗帘等家用纺织 品以及相框、墙饰、花瓶等家居装饰品，通常为单价 及运输成本较高的中大件商品。根据弗若斯特沙利文 数据计算，18-23年全球家具家居类电商渠道份额从 14.7%提升至25.2%。2023年全球家具家居类B2C电商市 场GMV为3258亿美元/+12.8%。 美国、欧洲为全球家具家居类B2C电商的主要区域， 23年市场规模GMV分别为美国748亿美元/+13.2%、欧 洲859亿美元/+12.1%，分别占比23.0%及26.4%。

海外仓：跨境电商衍生需求，相比直邮模式其时效性更高，23年海外仓模式 市场规模2039亿元/+15.1%，占比44.6%接近直邮模式，增速快于直邮/+12.4%

海外仓模式下，B2C出口电商物流解决方案供应商将卖家的货物提前运至海外仓库，作为目的地地区的预售库存，相比直邮 模式（1-2周时间为主，小件为主），其配送时效性更高（2-5天为主），并可提供产品退换货等售后服务。

2023年采用海外仓模式的中国B2C出口电商物流解决方案市场规模达2039亿元/+15.1%，占据出口电商物流 市场规模的44.6%，直邮模式市场规模2532亿元/+12.4%。

第三方海外仓：家具等中大件商品更需要海外仓，亚马逊FBA运费政策变动，中 大件超标商品仓储物流成本显著提升，三方海外仓作为替代选项有望受益

小型商品在选择送货方式上有更大的灵活性，中 大件商品运费占比较高（以致欧科技为例，全链 条运输费占致欧科技收入比重大概25%-30%），无 法实现低成本的空运直邮，海外仓更受青睐。 亚马逊是目前最大的海外仓运营主体，其自2024 年2月5日起更新FBA运费标准，中大件超标尺寸商 品卖家仓储物流费显著提高，第三方海外仓作为 替代选项有望受益。

致欧科技：家居跨境电商头部公司，品牌化运营领先

致欧科技：家居类跨境电商领先者，已实现从铺货式到家居品牌化运营转变， 公司旗下三大品牌，分别定位家居、家具、宠物品类

公司成立于2010年，主要从事自有品牌家居产品的研 发、设计和销售，产品主要包括家具系列、家居系列、 庭院系列、宠物系列等品类，是全球知名的互联网家居 品牌商。 公司三大自有品牌中：SONGMICS定位家居品类， VASAGLE定位家具品类，FEANDREA定位宠物家居品 类。公司通过精益求精的产品设计和品质管控，致力于 打造以高性价比、全家具场景和时尚风格设计的线上一 站式家居品牌，产品涵盖了客厅、卧室、厨房、门厅、 庭院、户外等不同居家场景。

致欧科技：聚焦偶有需求的“中小件家具产品”，性价比高，类似线上版宜家

相较于海外厂商有成本优势，主要系背靠国内原材 料、生产供应链体系；而相较于国内其他家居跨境电 商，公司深耕偶有需求的“中小件家具产品”，通过 SKU管理和明确“性价比”定位，在建立消费者品牌 认知上具备规模和先发优势，以SONGMICS洗衣篮为 例，公司产品性价比突出。公司产品价格多为20-80美 元之间，据公司招股说明书显示，2022年致欧科技家 具系列中办公家具类/生活家具类平均销售单价为 440.15、408.77元，家居系列中收纳类、用具类、装饰 类产品平均销售单价为239.4、225.8、166.4元。

致欧科技商业模式：聚焦于品牌+物流仓储配送+选品，生产环节主要交由第 三方代工企业生产，积极布局海外自营仓，提升配送效率，强化核心竞争力

公司聚焦于品牌及物流供应链，生产环节主要交由第三方代工企业生产，积极布局海外自营仓，提升配送效 率，强化核心竞争力，公司在欧洲销售商品中一半为自建仓配送，拆分致欧科技价值链：1）产品采购成 本：营收占比约36%-37%，我国跨境电商品牌端依托国内强大的供应链，多数通过外协采购、不进行自主生 产；2）物流运输费用：营收占比约28%-30%，包括境内头程0.5%（将商品从中国运到海外）、海运费（正 常年份3%、21年高点为7.8%）、关税（3%）、境外二程2%（从海外目的地港口运输至海外目的地仓库存储 所），向客户配送货物发生的物流运输费17%-20%（新会计准则下自销售费用转录至营业成本，主要包括亚 马逊FBA 配送费、海外仓发货的尾程物流运输费等）；3）电商平台交易费：营收占比约13%-15%（占B2C 收入比重在16%-17%），指亚马逊等第三方平台通常对在其平台实现销售的订单抽取一定的交易费用。

致欧科技：家居和家具产品是公司收入主要来源，23年新品助力家居类目 延续更优增势，家具和宠物类目或亦有较好表现

分产品看，家具系列及家居系列是公司营收的主要来源，23年营收占比分别为：家居系列（37.6%）、 家具系列（44.6%）、庭院系列（7.7%）、宠物家居系列（8.5%）；其中2023年家具/家居/宠物/庭院 收入+5%/+22%/+37%/-12%，23年新品助力家居类目延续更优增势，家具和宠物类目或亦有较好表 现。

致欧科技：分渠道,线上B2C为公司主要跨境销售渠道，23年B2C&B2B稳步 增长，公司不断加强渠道布局，欧洲Otto平台增速较快

1）B2C主要是通过亚马逊、Cdiscount、 ManoMano、eBay等第三方电商平台以 线上零售方式将产品销售给终端消费 者，公司积极开拓其他线上电商平台 及独立站的投入，23年公司不断加强 渠道布局，成功拓展了SHEIN、 TikTok Shop、Mercado Libre（美客 多）、Fressnapf等线上零售平台； 2）B2B模式指的是客户向公司下单采 购产品，公司将产品运送至B2B客户 的指定地点，终端消费者直接向公司 B2B客户发出商品购买需求，主要客 户为综合性电商亚马逊Vendor（亚马 逊自营）及家居垂类电商Wayfair。 23年公司B2C营收49.39亿元/+14%， 其中欧洲平台OTTO增长迅速，实现 营收2.5亿元/+81%；B2B营收10.45亿 元、基本持平，由于公司加大了欧美 线下业务拓展，线下B2B渠道23年实 现营收4.2亿元/+21%。

致欧科技：分地区欧美为公司主要销售市场，公司在欧洲市场市占率高于 美洲，23年欧洲核心区域需求改善、北美Q4伴随新品到货而环比修复明显

公司以德国为起点，已先后进驻英国、法国、意大利、西班牙、美国、加拿大、日本等国家或地区，并 分别在德国、美国、日本和英国设立了子公司，形成了国际化的产业布局，并打造出了深入人心的品牌 影响力。欧洲地区及北美地区为公司主要市场，二者营收合计占比在96%以上。 细分来看，欧洲地区为公司第一大市场，2023年营收占比为61.4%（主要是德国、法国、英国，预估德国 占一半左右）；北美地区次之，营收占比为35.8%。欧洲核心区域公司优势地位稳固，23年营收37.29亿元 /+21.6%，其中23H1、23H2同比+1.4%、+43.5%；北美区域23H1受主动调整产品结构，削减SKU&新品 延迟到货影响，营收同比-17.37%，23H2随着产能问题解决加速上新，美国区域边际改善明显，23H2同 比+11.79%，其中Q4同比+36.4%。 2019-2021年，公司家具系列产品在欧洲地区电商渠道的市场占有率分别为0.26%、0.44%和0.69%，在美国 电商渠道的市场占有率分别0.14%、0.23%和0.35%，均呈现逐年上升的趋势。利润率方面，考虑到欧洲市 场公司进入较早、市场份额较高，竞争激烈度低于美国，预计欧洲地区利润率高于美国。

致欧科技：公司在亚马逊欧洲市场表现显著好于美国市场

公司自主品牌相关产品在亚马逊平台排名居前。根据 Marketplace Pulse的监测结果，截至2022年2月28日，公司在 法国、德国、西班牙、意大利、美国和英国等各个国家亚 马逊站点第三方卖家（家具家居类）中的排名分别为第一、 第一、第二、第一、第三和第二，排名较为靠前。 在品牌产品方面，公司多款产品常年位列亚马逊平台销售 排行榜（Best Seller）前列。例如，截至2022年2月28日，在 亚马逊德国站点、美国站点和意大利站点，部分细分品类 公司销量排名前十款最畅销产品中包揽多款。且从客户数 量及复购率分析，2021年公司在亚马逊渠道的客户总数 928.84万个、复购率为9.05%，均远高于公司其他平台数据。

乐歌股份：海外仓跨越式发展，受益跨境电商出海热潮

乐歌股份：升降桌跨境电商龙头，三方海外仓跨越式发展，23年公司收入 39.02亿元/+21.6%，扣非归母净利润2.52亿元/+142.4%

公司目前主要从事智能家居产品的制造销售以及提供公共海外仓跨境物流服务。2023年公司实现营收39.02亿 元/+21.6%；归母净利润6.34亿元/+189.7%；扣非归母净利润2.52亿元/+142.4%。

家具制造业（23年占比75.6%）：以自主品牌智能家居产品的跨境电商销售为主。公司生产销售以线性驱动技 术为核心的人体工学升降办公桌、电脑支架等智能家居、健康办公产品，23年自主品牌占比70.66%，主要销 售渠道分为三类：一是以亚马逊、独立站为代表的跨境电商自主品牌渠道（23年占比45.4%）；二是外销贴牌 渠道（23年占比21.7%），主要为境外商超如家乐福、麦德龙等代工；三是内销渠道（23年占比6.7%），在国 内以自主品牌，通过线上线下销售智能家居产品。受益于疫情带来的居家办公需求，20-21年公司智能家居业 务高速成长，22年发展平稳，23年家具制造业实现收入29.51亿元/+8.6%。

公共海外仓（23年占比24.4%） ：受益跨境电商热潮，实现跨越式发展。2013年，乐歌因发展跨境电商业务需 要，开始建立第一个海外仓，2020年在多年运营自用海外仓基础上，抓住疫情带来的跨境电商井喷发展趋势， 开始推出第三方海外仓模式，且全部自营，为中大件跨境电商卖家提供公共海外仓服务，23年海外仓收入9.51 亿元/+94%。

乐歌股份：24Q1海外仓营收3.69亿元/+129%，增长超预期，受益于海外需求 修复，跨境电商及贴牌收入分别+18%、+24%，海运费提升等影响利润率

24Q1经营情况：24Q1公司营收11.22亿元/+40.8%； 归母净利润7985万元/-79.9%；扣非归母净利润4129 万元/+100.1%。归母净利润大幅下降主要系本期出 售海外仓资产处置收益减少，23Q1、24Q1资产处置 收益分别为5.04亿、0.62亿。（注：2023年1月19日公 司出售位于加州Riverside的海外仓，出售价款1.2亿美 元，资产处置利得7320万美元，折合人民币5.1亿元， 2024年1月公司出售位于加州Livermore的海外仓，出 售价款1500万美元，资产处置利得859万美元） 分业务看：24Q1海外仓营收3.69亿元/+129%，毛利 率约13%/+7pct，受新仓填仓需爬坡及FedEx等尾程 快递公司涨价，环比略有下滑。

海外仓行业竞争格局分散，尚未形成除亚马逊之外的海外仓运营巨头，23 年中国B2C出口电商海外仓CR5仅7.2%、CR10仅9.1%，其中乐歌排名第8

根据跨境眼观察发布的《2023海外仓蓝皮书》数据显示，2022年我国企业在美国新增253个海外仓，新增面积 653.5万平方米，目前行业尚未形成除亚马逊之外的海外仓运营巨头（亚马逊在美国有约3500万平仓库）。根据 弗若斯特沙利文，23年中国B2C出口电商海外仓市场的前五名市场份额合计7.2%，前十名市场份额合计9.1%， 其中乐歌市占率0.5%排名第8。

报告节选：

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