2022年科研试剂行业龙头企业核心竞争力分析 阿拉丁多品种科研试剂提高市占率

1、 加强研发投入，做多品种提高市占率

从公司经营战略来看，由于科研试剂单一产品销量较小，公司产品品种越多，客户可选 择性就会越高，品种和客户同步增长。公司计划加大产品品种研发投入，提高新品开发 速度，有针对性地进行产品添加，满足客户多样化需求，从而扩大客户覆盖面，逐步提 高市场占有率。公司未来三年计划增长 3 万个品种，每个品种对应多个 SKU。

公司设立产品研发部门，通过大数据分析研判市场热点产品及未来研究发展方向，有针 对性地进行产品添加。在研发人员方面，公司高度重视对研发人员的自主培养和外部引 进，截至 2021 年 9 月 23 日，公司研发技术人员约有 120 名。

研发场地方面，公司设立了超过 3,000m2 的研发中心大楼并配有先进的仪器设备，业务发 展较快导致实验室资源紧张，公司将尽快落实 IPO 募投项目，完成高纯试剂研发中心建 设。同时，公司于今年 11 月公告拟向不特定对象发行可转换债券募集 38,740.00 万元， 并拟以自有资金投入 1,398.03 万元，共计 40,138.03 万元，用于发展阿拉丁高纯度科研试 剂研发中心建设及其配套、高纯度科研试剂生产基地、张江生物试剂研发实验室等三个 项目及补充流动资金。公司一直保持着较高的研发投入，为扩品战略奠定良好基础，除 去 2020 年疫情影响外，2017-2021Q3 年公司研发费用率保持在 7%以上。

图：2017-2021Q3 公司研发费用情况

公司谨慎选择材料供应商并构建科研试剂质量控制标准平台，产品在源头、研发、生产、 保存阶段都受到质量部门的监控，目前公司的质量控制标准已经达到国内领先或国际先 进水平，其部分自研产品已达到并超过 Sigma-Aldrich 的水平。

仓储方面，由于科研试剂性质特殊，公司仓库种类繁多，具有甲类仓库、常温库、2-8℃ 冷库、原料库、包材库、耗材库等仓库，其中甲类仓库门槛较高，要求公司具备符合国 家法律法规要求的危险化学品存储资质。截至 2021 年 9 月，公司华南仓、西南仓全面落 成并投入运营，初步实现全国四大仓库同步发货。外资品牌目前实行全球销售，国内不 一定都备有现货，有的期货产品货期比较长。公司发货效率优势可以很好地提升公司与 外资品牌的竞争力，在最大程度缩短物流时间的同时，提升供应链服务，为科研客户建 立更便捷快速的服务体验。公司对库存的管理比较现代化，通过条码等智能化方式实行 动态管理，动态记录，每天数据实时变化，库存管理系统内会记录产品保质期，同时出 厂前会进行复检。

2、 拥有知名电商平台，有效服务产品销售

公司主要通过自主电商平台直销和经销商销售产品，2020年直销渠道收入占比约62.71%， 公司发展自研品牌已有 10 多年历史，从市场反馈来看，客户对品牌的信任和认可度较高， 客户黏性大。产品直接服务于研发、检测机构的科学家和一线科研工作者，积累了生物 医药、新材料、新能源、节能环保等多领域的客户群体。截至 2021 年 10 月 27 日，公司 拥有超过 18 万名注册用户，其中活跃客户约有 1 万个。从公司自主电商平台主要经营数 据来看，2017-2019 年期间，公司自主电商平台 SKU、总订单数、总订单金额、月度活 跃用户数呈逐年增长态势，驱动公司主营业务收入规模不断扩大。

与地推模式相比，电商销售模式具备更多优势，更契合科研试剂行业：

科研产品品种繁多，更新换代速度快，利用电商平台展示产品能够保证信息详细、 快速更新，便于客户筛选；

科研试剂的单次订单采购数量和金额小，客户分布区域广，电商平台销售模式能 有效降低销售费用；

科研用户群体普遍年轻化、高学历，对于电商模式接受度较高；

电商模式响应速度快，有效提高与客户的沟通效率

在智能搜索功能方面，公司电商平台实现了结构式搜索、COA 搜索、MSDS 搜索等多种 精准检索方式，便于客户快速查找所需产品；在智能推荐功能方面，公司实现了实时推 荐、关联商品推荐、多品类大数据推荐等智能推荐技术，全方位、高精准匹配客户需求； 在技术服务方面，除客服人员可以解答产品信息和简单技术问题外，公司还设立技术服 务部门为客户提供包括产品图谱、研发方案咨询等服务，可提升客户体验、增强客户粘 性。

据全国化学试剂信息站的跟踪统计，在 2021 年第二季度国内试剂销售电商平台综合排名 （依据试剂企业电子商务平台的用户关注度）中，阿拉丁位列第一，说明公司获得了客 户的较多关注，是行业内垂直电子商务销售的标杆企业。相比于同时期国外试剂销售电 商平台综合排名，阿拉丁仅次于赛默飞世尔、默克-西格玛奥德里奇，在试剂销售电商平 台用户关注度这方面，阿拉丁已经拥有较强的竞争力。

图：2021 年度第二季度国内试剂销售电商平台综合 排名（依据用户关注度）

目前公司现代化信息系统有效服务于产品销售全环节，客户在公司电商平台上下单后， 相关信息流依次经过 CRM 系统-ERP 系统-WMS 系统-智能物流管理系统，涵盖线上下单、 在线支付、信息提醒、仓储配货、智能发货、售后服务等全过程，实现了信息自动化、 操作流程化。

从客户结构来看，截至 2021 年 6 月 1 日，公司企业客户占 60%，高校和科研院所 40%左 右。直销模式主要是企业型大客户，如药明康德。直接客户有以中国科学院、中国医学 科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所；有以普门科技、药明康德、药石科技、 深天马 A、亿纬锂能等为代表的各战略新兴行业内创新型企业群体(覆盖 220 余家 A 股上市公司)；有以北京大学、清华大学、复旦大学为代表的众多高等院校(覆盖全部 985 工程 大学、90%以上 211 工程大学)。

从客户消费习惯来看，高校客户注重基础研究和应用研究，企业客户研究方向主要集中 在试验发展。高校因为有寒暑假，存在销售淡季，此外，课题结束工作完成等原因可能 会暂停购买，等新的课题开始后又重新购买。采购一般为少量多次，因为购买频率不高， 并不被计算为活跃客户。而企业的需求比较平稳，科研经费通常较为充足，按照浏览量 计算，目前医药类客户在企业客户中占比 50%左右，今年以来药企的需求更加旺盛，公 司预计未来企业客户的占比会越来越高。得益于国家科研经费的支持，科研企业和高校 的研发投入都在逐年增长。公司目前高校的覆盖率较高，但并没有覆盖到高校的每一个 课题组，高校客户还有很大发展空间。

针对企业客户，公司提供销售员线下服务、经销商服务与网站直接下单服务。针对新客 户的推广方式主要有：网络推广、展会宣传、经销商推广等。虽然客户选择阿拉丁时， 可能会同时购买别的品牌产品，但未来随着公司品种增多，单一客户对公司的采购种类 有望增加。此外，公司通过入驻京东商城、天猫商城、喀斯玛商城及内采平台等第三方 电子商务平台进行销售，作为公司自主电商平台的有效补充。

综上，我们认为公司深耕自研品牌，拥有较为丰富的科研试剂产品矩阵以及日趋完善的 电商渠道和仓储体系，持续研发投入丰富品种，发力生物试剂赛道，有望带动公司体量 快速增长。

3 、股权激励发布，增强长期发展信心

公司在上市前即已实施股权激励，也将持续通过这一方式，提高骨干员工的工作积极性， 助力公司业务发展。2021 年 11 月 12 日，公司发布限制性股票激励计划（草案）公告， 授予 137 名员工共 125.00 万股限制性股票，主要覆盖研发团队成员，占公告日公司总股 本的 1.24%，预留 25 万股，首次授予价格为 40 元/股，并明确提出考核指标分为公司层 面业绩考核和个人层面绩效考核。考核年度为 2022 年-2025 年，业绩考核指标为每年营 收相较 2021 年的增长率。

业绩考核：2022 年触发值为增长 20%，目标值为增长 30%；2023 年触发值为增 长 44%，目标值为增长 69%；2024 年触发值为增长 73%，目标值为增长 120%； 2025 年触发值为增长 107%，目标值为增长 186%；公司未达到/达到触发值/达到 目标值时，公司层面的归属比例分别为 0%/80%/100%； ✓

激励对象个人绩效考核 ： 根 据 A/B/C/D/E 五 档 的 考 核 评 级 分 别 对 应 100%/75%/50%/25%/0%的个人层面归属比例。

整体来看，公司推出限制性股票激励计划，建立与员工的利益共享机制，挖掘公司内部 成长原动力，有望进一步改善公司治理水平、调动员工的积极性、增强员工的凝聚力和 公司竞争力，彰显公司长期成长的信心。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）