乖宝宠物渠道布局与核心原因分析

以服务目标人群为主，主打精细化运营。

1.纵向推演：多平台并举，渠道历久弥新

乖宝宠物的渠道发展经历了“代工起家，先线上，再多平台并举”的演进路径。早期以出 口导向的 OEM/ODM 代工为主，主要服务于沃尔玛、品谱等国际 户；自 2013 年起转型 内销，布局“麦富迪”等自有品牌，初期选择通过线上经销商铺货，率先在天猫平台发力， 随后扩展至京东、拼多多等平台，2016 年开始组建自有电商团队；2017 年起在保证线上 高速发展的同时发力线下，开始布局宠物店、宠物医院等渠道；2021 年起入驻抖音、快手 等内容电商平台，同时将战略重心转向品牌自营，2022 年乖宝自主品牌线上直销营收达 7.5 亿元，同比增长 75%，占整体线上销售比例同比提升 6pct 至 47%，同时乖宝渠道运营向数 据驱动、内容联动等方向升级；2023 年至今，公司已形成覆盖天猫、京东、抖音等主流平 台的多模式渠道结构，具备较强的渠道迁移能力与平台适配能力，渠道体系日趋完善。

乖宝在线上与线下渠道均展现出扎实的运营基础和持续优化的能力。线上端看，2020-2024 年间，公司主要品牌麦富迪在抖音、天猫、京东三大平台内的销售额持续领跑，显著高于 同行。具体看，麦富迪在京东、天猫、抖音三大平台的销售额自 2021 年以来稳步增长，其 中抖音实现几乎从零起步的快速放量，2024 年 GMV 近 5 亿元，2025 年前七个月已超越京 东，反映出公司在内容生态中的强渠道渗透力。线下端看，截止 2024 年末，公司经销商网 络覆盖全国 31 个省市自治区，具备广泛的终端触达能力。尽管 2019 年以来经销商数量略有下降（或因主动优化低效渠道、提升资源集中度），但销售额在 50 万元以上的经销商占 比却稳步上升，反映出公司线下布局正从“铺量”走向“提质”。这一调整不仅提升了线下 运营效率，也验证了乖宝渠道精细化运营能力的持续强化。

在以 618、双 11 为代表的大促节点中，乖宝的动销能力持续领先，验证其渠道执行力与品 牌号召力。从 2022 年起乖宝（麦富迪+弗列加特）便在 618、双十一等大促节点中拔得头 筹。2024 年双 11 期间，公司旗下弗列加特虽然只聚焦高端猫主粮细分赛道，但是在天猫、 抖音渠道全榜单中也位列第二名。此外，乖宝并非完全依赖大促时机放量，按照 2024 年乖 宝国内营收 35.5 亿元估计，公司 618、双十一大促 GMV 约占全年国内营收的 13%、19%。

2.背后驱动：s u 丰富、产品策略灵活、数据驱动等多维发力

上文我们详细梳理了乖宝宠物在天猫、京东、抖音等主流电商平台的具体表现，各渠道均 展现出良好的运营成效与增长潜力。接下来，我们将系统分析公司实现多渠道稳健增长的 核心原因：

供应链适配、产品及渠道调整灵活：构筑多渠道协同的底层能力

在多平台运营模式下，渠道差异化带来履约节奏、用户偏好和产品形态的多样化需求。乖 宝凭借灵活的供应链响应机制与高 SKU 覆盖能力，构建起高度适配各类渠道特性的产品供 给体系，是其线上多点开花的底层支撑逻辑之一。 SKU 丰富度与品类结构演进为乖宝多渠道运营提供了底层支撑，公司精准把握猫经济风口。 公司已构建覆盖猫狗主粮、零食、保健品的全品类产品矩阵。根据久谦数据，麦富迪抖音 带货 SKU 数自 2021 年以来大幅增长至近 4000 款，弗列加特亦实现快速扩张。我们选取 除麦富迪、弗列加特以外的前五大品牌带货 SKU 进行平均，发现麦富迪带货 sku 数远超其 他品牌，弗列加特则在 2023 年完成赶超。乖宝 SKU 丰富度远超同行。此外，自 2023 年 起，麦富迪紧跟猫经济发展趋势，抖音带货销售中猫主粮营收占比快速上升。弗列加特则 聚焦高端猫主粮，结构集中、定位清晰，助力公司覆盖多层次消费人群，实现 SKU 与渠道 的深度协同。

乖宝针对不同渠道制定差异化产品策略，以契合各平台的用户画像与运营逻辑。乖宝在传 统电商平台主推大包装、高性价比 SKU，并开发如“藻趣儿”等定制产品；内容电商则推 出 1.5kg 吃装、即食主粮等互动性强的产品以匹配直播场景；在线下门店，公司强调全 品类铺货与 SKU 多样化，以提高推荐效率与 单价；而在平台型分销渠道（如天猫超市、 京东超市），则提供统一条码与包装的标准化产品，并通过价格调整与活动促销灵活匹配平 台运营节奏。公司在品牌、包装、定价与营销侧均实施精细化运营策略，体现出其深厚的 渠道理解力与产品应变力。

乖宝通过构建柔性供应链与数字化基础设施，实现对多渠道订单的高效履约响应。公司在 生产端推行以销定产策略，依托用户画像与平台销售数据灵活调整 SKU 结构；在 储物流 层面，京东采用入 配送、天猫依赖阿里 配体系、抖音电商则对接即时发货逻辑，体现 出高效的渠道适配力。此外，早在 2019 年，公司便与兆信股份深度合作，通过“一物一码” 系统贯穿产品全生命周期，为每件商品赋予唯一身份编码，支持从生产、流通到终端销售 的全过程追溯与防窜管理，为后端提供消费数据沉淀，助力营销与补货决策。2023 年，公 司还分别携手菜鸟与中国电信共建数字化供应链与 5G 智慧工厂，推动订单处理自动化与数 据闭环，构筑起支持高频履约与定制发货的现代化数字供应链。

持续推进线上渠道结构优化，强化直营比例，以强化价格管控与品牌形象统一。乖宝自 2021 年起主动整合电商经销体系，压 中小分销商比重，并在麦富迪之外独立运营高端品牌弗 列加特，以直营模式保障价格体系稳定与新品推广节奏。这一调整不仅 善了毛利结构， 即高毛利率直销渠道占比提升带动国内业务毛利率提升，也为产品线上推广提供了更稳定 的渠道基础。根据公司年报数据，公司直销收入快速增长，2023 年已超越经销，2024 年 占自主品牌营收的 56%。其中阿里系与抖音平台的直销占整体直销比例已达 70%以上，或 反映出公司在核心平台已基本实现直营主导。

内容运营与转化闭环：释放品牌在内容电商的增长势能

乖宝的内容运营策略以抖音平台为核心，形成了“达人+自播+内容”多线并进的模式。一 方面，公司与大量 KOL/KOC 深度合作进行短视频种草与直播带货，行业领先；另一方面， 自建多个官方账号持续输出原创内容。其中，高端猫粮品牌弗列加特开设“专家来了”栏 目， 请宠物营养师、兽医专家和公司研发总监进行内容讲解，以专业视角潜移默化传递 品牌理念。根据飞瓜数据，截至 2025 年 5 月，乖宝旗下麦富迪与弗列加特官方账号粉丝数 分别位居行业第一与第二，超越诚实一口、蓝氏等；此外，乖宝与弗列加特近年种草视频 数量始终领先。这一系列内容策略不仅强化了品牌专业度，也实现了用户留存与粉丝沉淀 的双重目标，为品牌转化提供了坚实基础。

抖音渠道销售以直播为主，其中自播占比高，驱动品牌高质量成长。据飞瓜数据，近年来， 麦富迪直播渠道销售额占比虽因抖音商城兴起有所下降，但仍是最高比重。2025YTD 直播 渠道占比 52%左右。在直播渠道内，乖宝自播占比逐步提升，从 2021 年的 40%提升至 2025YTD 的 65%。公司通过自有主播在线探厂、研发人员教如何正确养宠等方式来引导养 宠人群，对超头、大 V 推广的依赖度较低。我们以抖音渠道中排名靠前的 7 大品牌做对比， 发现优质品牌策略基本类似，自播占比均处高位。

在积累大量粉丝和内容声量的基础上，乖宝在直播带货环节也展现出稳健的转化成效。根 据飞瓜数据，麦富迪与弗列加特在 2024.5.19–2025.5.19 期间均开展直播近 400 场，单品 牌带货销售额区间分别达 7500–10000 万元、5000–7500 万元，销量分别达到 75–100 万件与 50–75 万件，均位居行业前列。乖宝凭借高频次内容输出、强产品力及用户粘性， 整体转化效率稳定，直播销售呈持续放量趋势。

数据系统与精细化运营：打通前后端的数字化管理闭环

除内容与渠道外，乖宝在数据能力上的持续投入，亦为其精细化运营提供了坚实支撑。近 年来，乖宝持续推进“数智乖宝”体系建设，借助“一物一码”系统实现产品全流程追溯， 并与菜鸟共建智能 网、与中国电信打造 5G 智慧工厂，持续升级供应链数字化能力。2024 年，公司进一步携手 IBM 动数字化集成项目，构建覆盖采购、生产、财务与用户运营的 一体化系统。此外，基于统一的数据中台，乖宝已打通多平台用户数据，构建会员标签体 系，按行为偏好实施内容投放与精准触达，实现从营销到复购的精细化管理。

应收账款周转率优于同业，存货周转率持续 善。 乖宝国内业务占比高，且线上直营占比 高，而中宠、佩蒂营业收入主要来自境外 ODM/OEM 户。由于外贸往往面临一定原材料 成本价格波动、关税、 率波动等不可抗力影响，公司给予境外 户的账期往往更长，故 而乖宝的应收账款周转率显著高于同行。公司 25H1 应收账款周转率为 7.63，同比增长 7.07%，表明公司在营运资本管理持续 善，销售回款效率提升。存货周转方面，乖宝自有 品牌占比高，国内业务相较国外业务需要更精细化的库存管理，且线上电商大促时也需要 提前备货，而代工业务往往订单计 性强，生产节奏相对稳定，可能更有利于存货周转， 故而乖宝 2021-2025H1 存货周转率低于中宠。但值得注意的是，公司通过持续的数字化能 力建设，使得存货周转率持续提升，公司 25H1 存货周转率为 2.33 次，同比增长 12.98%。

经营性现金流稳健，乖宝具备较强的销售回血能力。乖宝 2021-2024 年公司经营活动产生 的现金流量净额均为正，与营业收入变动趋势一致，表现稳健且逐年 善 。投资活动产生 的现金流量净额持续为负，主要用于购置土地、设备及建设厂房等支出；筹资活动产生的 现金流量净额部分年份为负，主要系发行股票、及部分年份进行股利分配影响。公司 2025H1 经营活动现金流为净流入 3.5 亿元，同比增长 42.97%，主要得益于公司主营业务收入的显 著提升，以及高效的销售回款，公司经营性现金流持续 善。与中宠、佩蒂对比来看，乖 宝经营性现金流/营业收入也始终维持较高水平，2025H1 分别领先中宠、佩蒂 1.21pct、 15.14pct。