古茗如何进行业务布局？

高频快反、自建冷链、数字化运营。

1. 货架型产品策略，高频快反

古茗锚定中端价格带，主打高品质、短保质期食材制作的现制饮品。古茗门 店菜单通常保持在 30 种饮品左右，产品包括果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮 品及其他。其中果茶饮品由茶及各种新鲜水果制成，包括各类短保质期的水 果，2024Q1-3 杯量占比 41%；奶茶饮品可选配珍珠及其他小料，2024Q1-3 杯量占比 47%；咖啡饮品包括传统咖啡饮品、将咖啡与茶或新鲜水果结合 的创新饮品；其他产品，如酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及品牌衍生产品， 2024Q1-3 咖啡及其他杯量占比 12%。 具备强大产品研发团队，上新速度快。古茗产品研发体系以食品科学相关 的研究、分析和实验为中心，截至 2024Q3，公司拥有约 120 人的产品研发 团队，团队中超过 40 人专注茶叶及萃取工艺研究。产品研发团队包括“美 食家”及“工程师”，两者密切合作，“美食家”不断激发产品灵感并追踪最 新消费者偏好趋势，“工程师”从香气、酸度和甜度等方面量化不同原料的 风味，以此积累了超过 1000 款不同种类、来自不同供应商的食材数据。通 过持续改良现有饮品，快速推出新品并拓展产品种类。2021、2022、2023 和 2024 年，古茗分别推出 94、82、130、103 款新品，推新速度领先同行业竞 争对手。 打造货架型茶饮品牌，“研究对手的产品，学习对手的产品，超越对手的产 品，同时价格更便宜，品质更稳定。”

2. 高密度门店与自建冷链相辅相成，更优性价比

2.1. 地域加密的布店策略，稳扎稳打、深入低线

加盟模式扩张，下沉市场门店数量占比高。截至 2024 年 12 月 31 日，古茗 门店网络覆盖中国超过 200 个各线级城市，包括 9914 家门店，较截至 2023 年 12 月 31 日的 9,001 家门店增长 10.1%。从地域分布看，古茗已在全国 17 个省份建立布局，尚有 17 个省份未建立布局，门店分布以华东为主，浙江、 江西、福建等东部省份门店密度最高；从城市线级分布看，古茗聚焦下沉市 场，截至 2024 年底，二线及以下城市占总门店数量的 80%，三线及以下城 市占总门店数量的 51%。

采用地域加密的布店策略，从区域深耕到全国扩张。古茗在浙江省率先达 到关键规模（单一省份门店数超过 500 家），并持续加密增长至超过 2,000 家门店，此后分别于 2019 年及 2020 年在福建及江西达到关键规模，这三 个省份中古茗在大众现制茶饮市场份额均超过 45%。截至 2024 年底，公司 已经在广东、湖北、江苏、湖南及安徽等八个省份达到关键规模，这八个省 份合计贡献 2024 年 83%的 GMV。公司已在中国 17 个省份建立布局（单一 省份门店数超过 10 家），并将持续加强门店网络的密度。 供应链先行，稳扎稳打。公司业务以浙江为圆心逐层往外扩，进入新省份时， 新省份与已进入省份接壤，一开始已进入省份的仓库能提供部分支持，若现 有仓库无法辐射，则会在目标市场新建仓库。如山东虽门店未超 500 家，但 仓库运营能力已能支撑 500 家以上门店运营。未来进入北方其他区域，如 山西、陕西，一开始也会有仓库提供支持，并会在当地建设仓库。 借助地域加密策略实现关键规模效应：当单一县域门店数突破 50 家，区域 供应链成本可下降 25%，品牌认知度提升 60%，物流成本占比从行业平均 2.5%压至 0.8%，鲜果损耗率控制在 8%以内，且单店配送频率达每周 3 次。

2.2. 自建冷链物流，提高供应链效率、保障品质

一体化供应链管理，提高采购、加工、仓储物流效率，保障产品品质： 采购：采购和研发紧密合作。鲜果采购规模效应显著，提高议价能力。公司直接采购原材料，并与供货商建立长期合作关系以保障稳定供应。2023 年， 公司直接从其生产商采购约 4,000 吨香水柠檬，占此种水果总采购量的 89.9%。 2023 年，公司采购涵盖 36 个品种约 85,000 吨的新鲜水果。庞大 的鲜果采购量形成了巨大的规模效应，以低于市场平均水平的具竞争力价 格向门店供应原材料。 2023 年，古茗向门店供应芒果的价格较市价低约 30%。采购部门的领导团队通常拥有产品研发的工作经验，使得采购和产品 研发团队密切配合，提高产品品质。 加工：自建加工工厂，采用多种先进技术加工、包装及运送水果以确保产品 新鲜，降低损耗率。古茗率先将超高压减菌技术 HPP 引入行业用于原料加 工，并采用中国大陆唯一的 Hyperbaric525iHPP 系统，为相应供应商产品供 应名录中规格最高的 HPP 设备。目前运营三个加工工厂以处理原料，包括 励川加工工厂（茶叶拼配）、果如加工工厂（混合果汁）、广西加工工厂（茶 叶拼配），于 2024 年 9 月 30 日之后，公司完成建设位于浙江诸暨的另一加 工工厂。2021 年、2022 年、2023 年及 2024 年前三季度，按销售量计，公 司向加盟商提供的原料中约 11%、13%、13%及 13%经自有加工工厂进行处 理。

仓储物流：强大的冷链仓储和物流能力为高品质、短保质期食材提供支撑， 摊薄成本、控制损耗、保障品质。古茗拥有在中国现制茶饮店品牌中规模最 大的冷链仓储及物流基础设施，支持向其 97%以上的门店提供两日一配的 冷链配送服务。地域加密策略布局下，古茗超过 75%的门店位于仓库的 150 公里范围内。公司通过专有的物流配送系统运用先进算法，将可用资源与物 流需求智能匹配，优化配送路线，大幅降低配送成本，并通过数字化对供应 链进行端到端的密切监察，追踪车辆温度、速度及位置等。国内缺乏专做低 线冷链的物流企业，古茗通过规模控制了冷链的成本，保障了配送的时效， 因此能较早地在行业里用鲜奶和 HPP 果汁做饮品。

仓储：截至 2024 年 12 月 31 日，公司经营 22 个仓库，其中 20 个为自 第三方租赁或承包，其余两个则为自有物业。仓库的总建筑面积约 22 万平方米，包括能支持各种温度范围的超过 6 万立方米的冷库库容。 更精准控温的温区可保障水果的最佳新鲜度；此外，自行运营仓库能 够更灵活满足业务需求，同时更高的区域门店密度使得投资仓库及物 流更具成本效益。

物流：截至 2024 年 12 月 31 日，公司直接拥有并运营 323 辆运输车 辆，用于在仓库之间以及从仓库到门店之间配送。车辆配备专门的设 备，可以对配送产品的温度进行精确控制，从而实现从仓库到门店的 高效优质冷链配送。公司直接拥有并运营许多用于冷链配送的车辆，能够确保产品在整个配送过程中均在低温环境中妥善储存，冷链物流 能力优于同行。 借助地域加密策略和庞大的仓储和物流基础设施，古茗能够以相对经济的 成本为加盟店供货。截至 2024 年 12 月 31 日止年度，古茗仓到店的配送成 本仅占 GMV 总额的约 1%（行业平均约 2%）。

3. 严格加盟商筛选与管理，数字化提效保障盈利能力

3.1. 与加盟商利益共享、风险共担

加盟商初始投资成本较低。古茗门店主要包括建筑面积约为 30-50 平方米 的标店和建筑面积约为 70-80 平方米的大店。单店初始投资额约 35 万元， 包括品牌合作费、运营服务费、培训服务费、开店服务费、装修、设备、原 料费用等。当规划加盟商时，公司通常会保证在同一商圈内的两个加盟商的 外卖范围不会交叉，以避免客源冲突，确保加盟商能够获得稳定的客流量和 业务发展。

2025 年加盟商政策调整，与加盟商风险共担： 针对新加盟商，自 2025 年 2 月 21 日起，1）明确加盟要求：资金并非古茗 筛选的标准，不能亲自在店管理的加盟商无法加入。2）降低启动门槛，延 缓资金压力：通过部分设备分期的方式，让开店费用从 28 万元降低至 23 万 元，另外，次年设备和加盟费的分期付款，也可以进一步延缓回本前的资金 压力。3）风险共担：若首年经营不善选择放弃合作，无需补交剩余设备款， 扣除 30%分期设备全款作为折旧使用费(损坏、丢失另付)，剩余首付金额全 部退还。另外，一年后允许盈利不佳的新商向分公司申请加盟费延期 6 个 月后支付，减少短期资金压力。若最后不合作，加盟费也无需补交。 针对老加盟商，于 2025 年 5 月 1 日前成功开设新店的老加盟商，1）非同 商圈新签，直接减免 2.5 万培训费，18 个月内无需支付加盟费，从第 19 个 月开始分两期支付 7.38 万元费用；但若是 5 月 1 日后开店，则需分期支付 全额 9.88 万元。2）同商圈新签的，可减免 8.88 万元的加盟费，仅支付 1 万 元服务费；但若是 5 月 1 日后开店，则需缴纳 9.88 万元的全额加盟费。

3.2. 严格加盟商筛选，数字化强化管理

古茗加盟商筛选原则：选吃苦耐劳的人、加盟商必须在店等。古茗加盟条件 最高，加盟商粘性强。截至 2024 年底，古茗共有 4868 个加盟商，平均每个 加盟商经营 2.04 家加盟店。

强调在店经营：古茗更青睐那些愿意在店管理、吃苦耐劳、具有创业精神的 加盟商，拒绝投资型加盟商。这种精准的加盟商画像有助于吸引到真正热爱 茶饮行业、愿意全身心投入门店运营的合作伙伴。

公司为加盟商提供多方面的运营支持，保障门店运营一致性。1）为加盟商 配备集中采购的自动化设备，以标准化服务质量并降低人工成本。例如，公 司采购及向门店销售并要求其使用自动泡茶机、净水机、葡萄加工机及柠檬 加工机等。中央系统可以远程监控互联设备的运行参数、追踪其运行状态， 并在发现数据异常时自动发出警报。2）公司提供易于遵循的标准化操作程 序，例如精心编制的饮品制作指南，使门店能够高效地向消费者提供优质产 品。3）在日常运营中，公司专职门店督导定期进行巡访，以协助加盟商改 进其管理和运营。4）公司与加盟商合作，制定有效的线上及线下营销策略， 并帮助其向会员提供个性化的营销活动。5）公司提供一套集成的自有技术 系统，如“门店宝”系统，以简化运营、提高效率并保持质量标准。

持续投资于业务数字化，提高门店运营标准化程度和运营效率。自 2018 年 以来，公司积极建立信息技术团队。截至 2023 年 12 月 31 日，该团队已发 展至包括逾 320 名工程师，是中国现制茶饮行业最大的团队，且截至 2024 年 9 月 30 日进一步增加至逾 340 名工程师。公司持续投资于业务数字化， 并开发了一套针对特定业务需求的专有 IT 模块该等模块提高了内部各部门 之间、公司与供应商之间以及公司与加盟商之间的信息传递效率。专有 IT 模块将门店运营的多个环节数字化，如消费者下单、饮品制备、加盟商培训 及监督、库存管理及履约需求下达，显著提高运营效率。

加盟店单店 GMV 持续增长，乡镇单店营收规模表现良好。古茗门店总销 售额受开店和单店 GMV 增长双重驱动，2023 年门店总 GMV 达到 192 亿 元，同比增长 37%；2023 年，公司整体单店 GMV 达到 250 万元/年，同比 增长 9%，其中四线及以下门店单店 GMV 约为 230 万元/年，乡镇门店单店 GMV 约为 240 万元/年。 加盟店盈利能力强，下沉市场单店模型更优。 2023 年，古茗加盟商单店经 营利润达到人民币 37.6 万元，加盟商单店经营利润率达到 20.2%，高于中 国大众现制茶饮市场平均单店经营利润率约 10%-15%的水平。四线及以下 城市单店利润率更高，2023 年四线及以下城市加盟商单店经营利润达到 38.6 万元。