古茗的核心壁垒体现在哪？

供应链效率最大化，产品质价比突出。

1. 供应链：新鲜食材供应水平领先，支撑成本优势与稳定品质

部分原料自建产地，保证原料品质同时成本控制力强。2021-2024 年前三季度古茗前五大 供应商采购金额占比保持在 16-21%，2023 年采购 36 个品种约 8.5 万吨的新鲜水果，大 规模采购利于压低成本同时保持长期稳定的品质，2023 年向门店供应芒果的价格较市价 低 30%。另外，公司积极布局上游原材料产地自建，目前已拥有中国台湾香水柠檬全国最 大面积种植基地之一。

自建原料加工厂，提供优质茶叶与 HPP 果汁。目前公司拥有三大全面投产的原料加工厂， 2024 年前三季度励川/果如/广西加工厂产能利用率分别为 81%/51%/79%，其中果如加工 厂产能利用率下降主要系公司将果如加工厂工序转移至新的诸暨加工厂。诸暨加工厂全面 投产后预计将实现产值 15 亿元，在承接励川与果如加工工序基础上仍有盈余，且该加工 厂土地为公司自有，风险更低。相比其他大部分茶饮品牌均为委托第三方加工，自建加工 厂进一步保证供应质量的稳定性，将更多加工过程带回工厂，门店执行得以更标准化。

仓储物流密集组合拳，打造极致高效供应链体系。截至 2024 年 9 月 30 日，公司拥有 22 个仓库分布在华东华南区域，通过增加辐射到的门店数量发挥规模优势以降低仓储成本； 同时拥有 362 辆三温运输车辆，精准控制各原料所需温度，缩短运输半径以降低燃油及人 力成本，目前具备向低线城市门店两日一配短保质期鲜果和鲜奶的核心能力。

供应链相对优势明显，成为核心壁垒。整体对比来看，古茗从采购、加工到仓储、物流等 供应链各环节均做到行业领先水平，且提供“鲜果+鲜奶”的管理难度更大且大部分环节 为自营，体现公司稳健风格与强大运营能力。

2.产品：研发重视程度高，响应快品质优

创始人坚守产品品质，深度洞察消费需求。创始人王云安对产品品质要求高，同时擅长计 算各结构成本以优化总成本。对于产品战略，不追求引领而是学习后超越，以更低价格给 予消费者相同品质，将品牌打造为渠道，做多快好省。

采取“货架式”产品策略，满足消费者多样需求。在“每天一杯喝不腻”的产品口号下，古茗致力于为消费者提供新鲜美味、口味一致、价格亲民的高质量产品组合，目前拥有 43 款 SKU，仅低于蜜雪冰城，产品价格主要区间在 10-15 元价位带。目前产品可分为果 茶、奶茶、咖啡三类，截至 2024Q3 三大品类出杯数量占比分别为 41%/47%/12%，2023 年“云雾栀子”轻乳茶的推出拉动奶茶品类销量迅速提升。

重视产品研发，产品推新数与复购率领先其他品牌。2024 年古茗研发费用率达 2.65%， 高于其他头部茶饮品牌。公司研发团队共 117 人，包括美食家与工程师，前者激发产品灵 感并追踪最新消费者偏好趋势；后者严格分析成分，从香气、酸度和甜度等方面量化不同 原料的风味。截至 2024Q3，通过这种方式积累超 1000 款不同种类或来自不同供应商的 食材数据。产品研发力使得公司在推新数量实现领先，同时在强大供应链体系的加持下， 同一价位带中产品品质更高，2023 年公司季度产品复购率达 50%+。

推新速度快，产品品质高。2018 年喜茶首创爆品“多肉葡萄”，2019 年古茗推出“芝士 葡萄”，目前仍为公司大单品之一；2019 年“杨枝甘露”爆火，2020 年古茗推出“杨枝 甘露”；2023 年轻乳茶成为爆款品类，古茗快速推出“云雾栀子”并成为占比最高产品； 2024 年果蔬茶赛道兴起，今年公司推出价格更低配料更丰富的新鲜鲜榨 HPP 果蔬瓶。推 新速度快同时保证产品质价比，忠实用户留存度高。截至 2024 年末，古茗小程序注册会 员达到约 1.35 亿人，其中 Q3 季度活跃会员人数超 4300 万人。

产品研发全流程精细化，保证标准化品质。以 2025 年 3 月古茗推出的果蔬杯为例，从研 发寻味、配方调整到建设羽衣甘蓝种植基地、最大化做到标准化加工到冷链运输及出品， 古茗新品推出具备强竞争力。

3.开店：区域加密策略持续有效，聚焦攻坚效率最大化

供应链为导向集中开店，加密区域难攻易守。与供应链效率最大化策略相一致，古茗采取 “区域加密”与“农村包围城市”开店策略，以浙江省为原点向外辐射扩张，目前公司前 八大形成关键规模即超过 500 家门店的省份门店数量占比近 80%。该开店策略下公司一 方面在进入某省份时可用邻近省份供应链，保证产品品质仍为较优水平同时控制成本，另 一方面随着密度加大在该区域形成“城墙”，单店 GMV 提升同时其他品牌较难进入。

二线城市门店占比领先，乡镇门店占比持续提升。2024 年蜜雪/古茗/茶百道/沪上门店二 线城市占比分别为 18%/29%/20%/21%，三线及以下城市占比分别为 57%/51%/45%/50%， 成为二线及以下城市门店占比最高的品牌。另外，2024 年前三季度公司乡镇门店占比已 达 40%。2023 年古茗整体/四线及以下/乡镇单店 GMV 分别为 247/230/240 万元， 2024Q1-3 为 178/170/180 万元，乡镇单店 GMV 接近甚至高于整体。

重视与加盟商共成长，加盟商带店率较高。2024 年公司拥有 4868 位加盟商，老加盟商带 店率为 2.0，在头部茶饮品牌中位于较高水平；2022 年以来有所下降主要系新加盟商不断 加入所致。公司目前与早期核心加盟商仍维持密切关系，部分成为公司员工或顾问，帮助 其扩张或发现问题，利于门店长期稳定经营。

单店创收与盈利保持稳定，闭店率较低。单店创收来看，2021-2024 年古茗单店日均 GMV 基本保持在 2100-2500 元区间内。单店盈利来看，2023 年加盟商单店经营利润达 37.6 万元，单店经营利润率达 20.2%，主要系单店实收金额较高，叠加下沉策略下租金及人工 成本占比较低所致。闭店率来看，2021-2023 年古茗闭店率基本保持在 3-5%，2024 年为 6.8%，整体仍处于行业较低水平。

为减轻新商开店负担，同时平衡老商开新店成本，古茗今年推出力度较大加盟政策，包括： 1）分期支付，加盟费及大型设备费可申请分三次支付。2）闭店回收，若门店提前关店， 分期欠款无需再支付且按照折价估算二手回收其设备，优先内部转让。3）老商优惠，老 加盟商在同一个商圈开第二家店，免加盟费；跨区域开免部分费用。对比此前 28.3w 的开 店费用（不含房租、人工等成本），今年新商启动资金优惠 5 万元，单店模型优化。