古茗经营模式、股权结构与营收分析

大众现制茶饮龙头，谋深思远积厚成器。

1. 中价茶饮第一品牌，专注扎根下沉市场

中价茶饮第一品牌，致力于打造“新鲜美味、出品一致、价格亲民”的高质产品。 古茗是当前国内规模最大的中价茶饮品牌，产品主要聚焦于果茶、奶茶、咖啡等 3 类饮 品，与品牌口号“每天一杯喝不腻”相一致，公司通过提供持续更新的新鲜美味、出品 高质、价格亲民的产品组合，以吸引并留存国内广大消费者。通过独特的地域加密策略， 公司门店数量在二线及以下城市以及乡镇区域已达到领先数量，并构建起业内最大的冷 链仓储及物流设施系统。目前公司门店终端 GMV 已达 224 亿元人民币（24FY），加盟 店数量共 11179 家（截至 25H1），在浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南、安 徽 8 省建立超过“关键规模”的门店网络（关键规模：该区域门店数量超过 500 家）， 实现向 97%门店提供两日一配的冷链配送能力。

2. 实控人持股集中，管理层经验丰富

创始团队股权结构集中，并设置员工持股平台与核心成员形成深度绑定。截至 25H1， 公司创始人团队合计持股 69.78%，同时设立员工持股平台，将核心管理人员与公司利益 深度绑定，更好激励员工积极性。公司创始人王云安、联合创始人戚侠、阮修迪和潘萍 萍为公司一致行动人，分别持股 39.56%、18.11%、12.58%、2.53%（合计 72.78%）；另 有三大员工持股平台合计持股 6.79%，覆盖公司首席财务官孟海陵、首席技术官强宇、 执行董事金雅玉和蔡云江、首席运营官李继锋及其他员工。此外，IPO 前投资者包括美 团龙珠、红杉中国、寇图资本等。

创始人团队合作稳定、分工明确，高管成员均具备深厚产业经验积累。1）古茗创 始团队从公司创立之初相伴至今，团队内部分工明确，在现制茶饮品牌业务发展及门店 运营方面思路清晰，具有丰富的实战经验和独到的经营理念。其中，古茗创始人王云安 负责制定、把握集团战略方向，联合创始人戚侠负责集团业务发展和加盟商管理，联合 创始人阮修迪则专注产品研发，此前亦负责过门店管理、采购、物流等供应链流程。2） 公司核心管理层均具备丰富的产业经验积累，在各自领域已深耕 10 余年。首席运营官 李继峰此前曾历任便利蜂产品副总裁、旅悦集团首席技术官等职位，于 2020 年 8 月加 入公司；首席财务官孟海陵曾在多家投行任职中国互联网行业分析师，于 2020 年 6 月 加入公司；首席技术官强宇曾任职于瑞幸咖啡同类岗位，于 2023 年 5 月加入公司。

3. 营收主要来自食材销售，以地域加密优化盈利水平

商品和设备销售贡献主要收入，供应链采购具备规模优势。古茗通过地域加密策略 聚焦强化供应链配套效率、提升核心省份市场份额，从而实现较为稳定的毛利率表现。 基于高密度的终端门店网络，公司营收主要来自商品和设备销售，即通过自有供应 链向门店出售制作饮品所需的物料（新鲜水果、果汁、茶叶、乳制品及包装材料等）与 设备（泡茶机、制冰机、冷冻柜、冷藏柜及其他电子设备），其次是向加盟商收取提供加 盟服务产生的费用（初始加盟费、持续支持服务费以及提供培训及其他服务的收入）。公 司门店主要通过加盟模式运营（24Q3 加盟店贡献 GMV 约 99.9%），另有少数直营门店 （24Q3 直营门店约 7 家），产生的收入于产品向销售者出售时确认，2024 年商品销售、 设备销售、加盟管理服务、直营门店销售营收占比分别为 75%、5%、20%、0.2%。 基于鲜果、果汁、茶叶等原料集采规模优势，在核心原料自产且高效的运营效率赋 能下，古茗的鲜果等原料成本普遍较中价茶饮其他企业更低，近年整体毛利率基本稳定 在 30%上下水平，变化主要受宏观环境扰动和原料价格波动影响。2022 年期间，由于新 冠疫情冲击，公司主动降低向加盟商供应的商品价格，以支持门店运营，毛利率下滑约 1.9pct；2023 年，规模效应持续强化，推动毛利率提升 3.2pct；2024 年，由于鲜果等食 材价格波动以及公司对加盟商费用给予阶段性政策支持，毛利率有一定回落。

产品力+运营效率制胜，公司费效处于中价茶饮行业领先水平。古茗基于前瞻规划 的自建冷链配送及门店地域加密策略，可实现短保质期原料从仓到店的高效配送，也为 新鲜美味的产品制作提供有力保障，在产品口碑和聚焦投入的支持下，公司营销转化及 管理支出较中价茶饮同类标的更为高效。2024 年古茗、茶百道、沪上阿姨的销售费用率 分别为 5.5%、8.0%、12.0%；管理费用率分别 3.5%、5.3%、10.4%，差异主要体现在员 工成本、宣广费用、仓储运输费用等。