古茗发展历史、管理层、产品策略与经营分析

现制茶饮长期主义者，属地深耕策略助力品牌行稳致远。

1.历史沿革：中端现制茶饮行业 NO.1，稳扎稳打成就万店规模

古茗系国内规模第二大的现制茶饮品牌。2010 年，公司创始人王云安于浙江台州温岭大溪镇开设首家古茗门店，次年便开启加盟连锁扩张；2012 年，公司便开出27 家分店，明星单店单天出杯突破 1500 杯，公司也决定开启全国化扩张。此后几年，古茗部署自配送与冷链配送模式，设立门店标准化操作培训中心，使用优质茶叶取代香精茶，布局新水果茶；2018 年，古茗启动“杭州”+“大溪”双总部战略，并于 2020 年完成股权融资。2024 年底，公司布局全国17 省，在其中的8 个省份超过单省 500 家门店的关键规模，全国门店总数达9914 家，是中国最大的中端现制茶饮店品牌，也是全价格带下规模第二大的现制茶饮店品牌。2025年2 月 12 日，古茗成功在港交所主板挂牌上市，成为浙江茶企第一股，继奈雪的茶、茶百道后的中国茶饮第三股。2025 年 6 月 11 日，据窄门餐眼数据，古茗全国门店数破万家，成为中端茶饮赛道（10-17 元价格带）首个达成该成就的品牌。

2.管理分析：核心高管团队年富力强，股权激励绑定充分

核心高管以 80 后为主，年富力强且分工明确。公司控股股权为王云安、戚侠、阮修迪以及潘萍萍 4 人，持股占比合计约 72.67%；Pre-IPO 投资者、员工持股平台、基石投资者及其他公众股东分别持股占比为 12.07%、6.67%、2.34%、6.25%。高管团队方面，创始人王云安任董事会主席兼首席执行官，戚侠兼任总裁；执行董事阮修迪、金雅玉、蔡云江分别负责产品研发、企业文化发展及业务与加盟商管理；首席运营官李继锋、首席财务官孟海陵、首席技术官强宇等高管同样具备深厚业界经验，管理层分工明确且年富力强。

关注两次股权解冻期。根据 2025 年 2 月 11 日发布的股权分配结果公告内容，遵照公司法规定，基石投资者、员工持股平台和控股股东均需要遵守6 个月的禁售限制，其中控股股东到期虽可减持，但需维持上市公司控股股东的身份，即禁售股权解冻时间为 2025 年 8 月 11 日。此外，控股股东还需遵守第2 个6 个月的股权限售规定，解冻时间为 2026 年 2 月 11 日。

3.产品策略：定位中端/货架型茶饮，时尚性风险相对可控

产品主打 10-18 元中端定位，质量优先、健康鲜活、亲民为主要特点。古茗饮品价格带维持在 10-18 元区间，产品 SKU 为 34-50 居行业中低水平，单店菜单长期保持在 30 种饮品左右，主要包括奶茶、果茶、咖啡(氛围店和现磨咖啡店提供）这三大类饮品，同时，部分门店还尝试了烘焙产品的销售，积极拓宽门店和产品多样性。古茗价格带属于中端定位，略低于霸王茶姬的中高端定位。

定位货架型茶饮，产品结构均衡、推新速度快。在产品创新上，古茗凭借行业规模排名前列的研发团队，始终保持产品高频上新节奏，据公司招股说明书，2021-2024 年分别推出 94、82、130 及 103 款新品，涵盖鲜果茶、奶茶、咖啡等多个品类，如当季限定的“芝士葡萄”、“龙井香青团”等，既融合时令特色，又紧跟流行趋势，十大畅销饮品中均包含 2-3 种当年或上一年的新品。2024年Q1-Q3，公司售出饮品总杯数达 9.895 亿杯，其中奶茶、果茶、咖啡及其他饮品分别占售出总杯数的 47%，41%和 12%，品类结构较为均衡。

货架型茶饮 VS 大单品策略。与霸王茶姬的大单品策略相比，古茗的货架型茶饮思路优势在于广泛的产品体系能全方位覆盖不同消费层次、场景和偏好的人群，有效规避了因产品风格单一、时尚性变化带来的市场风险，持续保持消费者的新鲜感和关注度，极大提升品牌市场渗透率。同时得益于在高损耗、高制作复杂度的果茶品类保持相对低的日常 SKU，避免对于供应链和加盟商经营管理产生过大负担，快速推新品牌的常见弊端得以极大程度削弱。参考公司招股说明书，古茗2023年产品平均季度复购率达 53%，优于中国中端现制茶饮店品牌平均低于30%的水平。

4.经营分析：深耕华东大本营，下沉市场贡献主要增量

门店扩张坚持属地深耕战略：以浙江为中心，沿海省份深挖，持续朝内陆拓展。古茗的门店扩展逻辑是先夯实基础，再辐射拓宽，即在以浙江省为发展中心的前提下，深度挖掘广东、福建这两个茶饮消费大省，并逐步朝内陆省份辐射渗透。这是在保证关键省份（单一省份门店数超 500 家）牢固基本盘的同时向外稳步扩张，这既符合古茗以鲜果品类为主打产品对于供应链的要求，也有利于公司对加盟体系的管理。同时在关键省份成功的管理、经营经验也具备推广的可能，这也是古茗能够在竞争激烈的中端茶饮赛道稳步脱颖而出的重要原因之一。

加盟模式为主，门店复合增速（2021-2024 年）20.3%，三、四线下沉市场是新的增长动力。2021-2024 年，古茗门店总数复合增速 20.3%，根据窄门餐眼最新数据门店总数已破万家。分经营模式看，加盟门店占比超99.9%，直营门店仅7家；分门店区域看，截至 2024 年末，国内门店中一线/新一线/二线/三线/四线及以下城 市 门 店 数 占 比 分 别 为 2.8%/17.0%/28.8%/26.9%/24.4% ，同比分别-0.18pct/-1.19pct/-1.04pct/+0.81pct/+1.60pct；分门店增速看，2022-2024年，三线及以下城市的下沉市场门店复合增速为 25.9%高于整体水平。自2022年起，随着整体规模的持续扩张，古茗的门店布局模式开始倾向于下沉市场的持续拓宽，三线及以下城市的门店规模已经由 2022 年末的3002 家（占比45.0%）增长至 2024 年末的 5091 家（占比 51.4%），下沉市场规模已接近2021 年年末的品牌总规模 5694 家，下沉市场成为门店保持扩张的新动能。

营收与经调整利润 CAGR（2021-2024 年）为 26%。2024 年，古茗实现营收87.9亿元/+14.5%；经调净利润 15.4 亿元/+5.7%。2021-2024 年收入和经调净利润CAGR均为 26.1%，实现稳健增长。2024 年公司营收和经调净利润增速放缓源于行业的增长放缓、业内竞争加剧带来客源抢夺以及门店数量增长放缓。

商品销售和持续支持加盟费是创收核心。2024 年前三季度，商品销售/设备销售/初始加盟费/持续支持加盟费/提供培训服务及其他服务/直营门店销售占比分别为 75.6%/4.4%/1.4%/17.7%/0.7%/0.2%，与直营模式的公司直接并表门店收入与成本不同，面向加盟商的商品销售是古茗的主要创收来源，收入占比高达75.6%，其次为持续支持加盟费和设备销售。但从毛利贡献角度看，2024 年前三季度，商品销售/设备销售/初始加盟费/持续支持加盟费/提供培训服务及其他服务/直营门店销售毛利率分别为 18.4%/9.9%/54.4%/84.7%/48.4%/14.2%，对应6 项业务毛利贡献分别为 45.7%/1.4%/2.4%/49.2%/1.2%/0.1%，尽管商品销售在收入中的占比更高，但由于持续支持加盟费收入的毛利更高，这两个项目的毛利贡献接近。

2025 年推出设备分期计划，降低加盟门槛。2025 年，古茗调整加盟模式以鼓励更多具备管理能力但资金不足的新加盟商的加盟，通过部分设备分期支付的方式，在不考虑房租/转让费/前置装修/人工的费用下，降低首月启动资金5 万元，同时将这一部分的资金分期至经营第二年按月支付。加盟费和设备的分期付款模式也进一步的减轻了新加盟店回本之前的资金压力。 完善退出机制，降低新加盟商退出壁垒。新加盟政策还强调，若新加盟商首年经营不善放弃合作，无需补交剩余设备款，仅扣除 30%分期设备全款作为折旧使用费（损坏、丢失另付），退还剩余首付；一年后盈利不佳的新加盟商，可向分公司申请加盟费延期 6 个月支付；若最终不合作，加盟费无需补交，这大大减轻了新加盟商的经营压力。

IPO 资金净额 13.56 亿港元，分四年实施，涵盖六大用途。本次IPO 募集资金所得款净额为 13.56 亿港元，其中 25%用于扩充信息技术团队与数字化运营；25%用于增强供应链能力与管理；20%用于品牌建设及消费者联结；10%用于地域加密策略下加盟商管理团队扩充与生态构建；10%用于产品研发人才招募与能力提升；10%用作运营资金及一般企业用途，各用途按比例分配，支撑公司多维度发展。