古茗发展历程、主要产品、经营模式、股权结构与财务分析

从大溪镇走向全国，迅速崛起的中端现制茶饮品牌.

第一阶段：初始发展（2010-2017）：2010年，古茗创始人王云安在浙江省大溪镇开办了第一家古茗门店。由于当地供应链基础设施尚处于发展 阶段，采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限，坚持使用高品质新鲜食材的古茗迅速崛起。 第二阶段：主要省份快速加密（2018-2020）：2018年，古茗科技成立，公司拥有了主要经营实体。此后公司采用地域加密布店策略逐步扩张门 店网络，扩张初期主要在浙江、福建和江西加密布店。截至2020年，公司在浙江、福建及江西三省均已达到关键规模，规模效应优势推动公司门 店总数攀升，同年门店总数已超过4000家。 第三阶段：地域范围加速扩张（2021至今）：2021年以来，凭借在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，公司加速进入邻近省份。截至 2023年9月30日止9个月，公司已在八个超过关键规模的省份实现了超过25%的大众现制茶饮店市场份额，其中在最早达成关键规模的浙江、福建 和江西三省，公司于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上，在全价格带现制茶饮店品牌中的市场份额达到行业第一。

鲜果茶、奶茶为主打，经典产品常青，新品快速迭代。公司专注果茶、奶茶、咖啡三类饮品，2024Q1-3三类产品销量分别占 总41%/47%/12%，同时公司注重产品研发，定期推新保持吸引力，2023年/2024Q1-3公司分别推出130/85款新品，门店可供选 择饮品数量维持在30种左右，满足多元化需求。 产品研发团队实力硬，注重食品科学基础研究。公司与浙江大学、江南大学及中国农业科学院茶叶研究所均有合作，截至 2023年9月底产品研发团队111人，占员工总数5%，其中40余人专注茶叶及萃取工艺研究，约一半拥有硕士及以上学历；团队 包括美食家及工程师，前者激发新品灵感并追踪消费者偏好，后者通过量化原料的香气、酸度、甜度等方面数据，搭建了超 1000款食材的数据库，以此设计科学产品配方。

采购：产地大规模直采，有效降低成本、保证高品质和稳定性。公司坚持新鲜水果产地直采，2022年采购约8.2万吨、超过 30种品种的新鲜水果，在中国现制茶饮品牌中水果采购规模最大。产地直采省去中间环节，使得公司的采购成本远低于市场 平均，以极具竞争力的价格向加盟商供应食材，2023Q1-3公司向门店供应芒果的价格较市价低约30%。此外，公司与供货商 达成长期合作，通过预测原料种类和数量，提前锁定采购协议的关键条款，从而优化成本并保持质量一致及供应稳定。 加工：多种技术预处理水果及果汁等食材。公司严格控制新鲜水果打包、配送、熟成过程以减少损耗，2023Q1-3公司的芒 果熟成损耗率（约9%）远低于行业平均（约20%）。公司率先在加工环节引入超高压减菌技术（HPP），使用最高规格设备， 2023Q1-3公司门店HPP处理果汁量达到行业最大规模。此外，公司持续投入技术研发和设施建设，目前公司拥有26个食材处 理专利，其中实用新型/发明专利11/15个。

2023年加盟商经营利润率显著高于行业平均水平，加盟商粘性高超过75%的加盟商经营2家及以上门店。加盟店经营状况好、 盈利能力强，2023年单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%，而行业平均水平通常低于15%。由此 吸引了大批加盟商，2021-2023年加盟商数量由2381名上升至4614名；与此同时，闭店率仍维持在较低水平， 2021/2022/2023年闭店率4%/5%/3%，2024年受行业竞争加剧等影响，闭店率有所增加，为7%。公司与加盟商建立了良好的 互信关系，加盟商忠诚度较高，截至2024Q3，在加盟超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商 经营2家或以上门店。

股权结构高度集中，第一大股东与实际控制人一致。公司创始人王云安先生为公司第一大股东，也为公司实际控制人。根据公司招股说明书， 上市前公司主要股东王云安、戚先生、阮先生及潘女士（及其他相关公司）于2020年6月达成一致行动协议，截至2025年1月25日各订约方合计 持有79.5%股份，高度集中的股权结构有助提高决策效率，减少内部协调成本。协议明确规定若无法达成共识则根据王云安决定行事，充分保障 了创始人实际控制人地位，利于公司长期稳定发展。

加盟门店数量快速增长为公司收入增长核心驱动；2021年疫情叠加债务公允价值大幅亏损致利润承压，2022年起影响逐步缓解，而后公司持 续提效盈利能力显著提升。2021-2024年公司收入从44亿元增长至88亿元，复合增速26%；门店总数由5694家增长至9914家，复合增速20%； 2021/2022年归母净利润分别为0.2/3.7亿元，除主营业务增长以外，2022年债务公允价值亏损同比减少3.4亿元，2023/2024年归母净利润同 比增速分别为194%/37%，2023年一方面债务公允价值亏损同比减少1亿元，另一方面公司毛利率同比显著提升3.2pct，2024年债务公允价值 减2.7亿元。