卡游如何构建竞争优势？

IP 矩阵丰富多元，销售渠道广泛高效，产品多元且产能 持续扩充。

1. IP：通过授权合作及自研方式，持续扩大 IP 阵容

截至 2024 年 12 月 31 日，公司的 IP 矩阵包含 70 个 IP，包括奥特曼、小马宝 莉、叶罗丽、斗罗大陆动画、蛋仔派对、火影忍者、名侦探柯南、哈利波特等 知名 IP。此外，公司持续投资于自有 IP 打造来提高创作灵活度，及时识别并把 握市场机遇，2023 年 4 月推出首款卡游三国原创 IP 产品，截至 2024 年 12 月 31 日，公司共推出 49 个卡游三国主题集换式卡牌系列、3 个卡游三国主题人偶 系列及 4 个卡游三国主题文具系列，三国主题产品的累计商品交易总额超 2.94 亿元。公司持续探索具有中国文化价值的 IP，于 2023 年 1 月从著名国画家戴敦 邦先生处获得其四大名著艺术绘品的授权。

根据卡游情报公众号，截至 2025 年 5 月 14 日，卡游 IP 专区覆盖 52 个热门 IP，其中国民度较高的包括小马宝莉、奥特曼、哈利波特、哪吒、航海王、王 者荣耀等，风格涵盖日漫、国漫、美国动画、游戏等。

卡游多通过非独家授权形式与外部 IP 开展合作，公司负责产品设计开发、生 产、销售，并向 IP 授权方支付一次性预付款（零~百万元区间的中位数）+与销 量/产量挂钩的特许权使用费（一般按中高个位数百分比计算）。

公司 2028 年及以后到期的 IP 授权协议贡献 76%收入，短期收入稳定性较强。 目前，公司 38 份 IP 授权协议预计将于 2025 年到期，39 份协议将于 2026 年到 期，7 份将于 2027 年到期，5 份将于 2028 年及以后到期。协议到期短期对公司 收入影响有限，1）针对 2025 年到期的 38 份 IP 授权协议，公司预计于 2025 年 二季度起根据协议到期时间表有序进行续签磋商；2）2024 年，于 2025 年末到 期的 38 份 IP 授权协议贡献收入仅为 11.01 亿元，占公司总收入比重 11.0%，于 2027 年末前到期的 84 份协议累计贡献收入占比也仅为 23.2%。

公司多采用非独家授权方式合作，对单一 IP 依赖度逐渐减少。伴随 IP 矩阵的 扩充及 IP 产品的持续培育，公司前五大 IP 主题产品的收入贡献占比持续下 降，2022-2024 年，公司前五大 IP 主题产品贡献收入分别为 40.64/23.94/86.53 亿元，占比分别为 98.4%/89.9%/86.1%。此外，公司近 9 成 收入来自非独家授权 IP 产品，热门的前五大 IP 主题产品也多数为非独家授 权，获取及续约难度相较于独家授权更低，叠加公司作为国内集换式卡牌龙头，生产能力、设计水平、市场推广能力受 IP 授权方认可，因此热门 IP 的续 约概率较大，授权 IP 数量也可持续增加，降低公司对单一 IP 的依赖度。

公司已经形成成熟的 IP 运营流程。公司在市场调研、项目计划、项目执行、产 品销售及延展各个环节，均形成了规范化的方法论。基于此套运营方法，公司 可以创作出能引起消费者共鸣的产品，并持续在每个 IP 系列下推出新的产品系 列，最大化 IP 价值和生命周期。 公司拥有 11 个专注于产品设计和开发的工作室，由 471 名专业从事原画、平面 设计及 3D 设计等领域的优秀人才组成，从产品设计到终端销售仅需 20~30 天。 公司在提升 IP 热度、延长 IP 生命周期及最大化 IP 商业价值方面拥有多个成功 案例：1）奥特曼：自 2018 年取得奥特曼 IP 授权起至 2024 年底，公司基于 50 多个奥特曼英雄角色推出共计 320 个集换式卡牌系列及 42 个文具系列，推动了 市场对奥特曼的热情；2）叶罗丽：自 2019 年取得叶罗丽 IP 授权起至 2024 年 底，公司基于叶罗丽角色推出合计 121 个集换式卡牌系列及 4 个文具系列，并 为其开发出忠于原作的产品、制定营销策略。

在成熟 IP 运营流程的助力下，结合早期热门 IP 产品的优秀市场表现，公司 IP 矩阵数量从 2022 年底的 30 个，增加至 2023 年底的 37 个，到 2024 年 12 月 31 日进一步增至 70 个。

2. 渠道：经销渠道覆盖全国，直营渠道占比逐渐增长

公司拥有覆盖全国的销售网络，包括：1）经销渠道，包括经销商、KA 合作伙 伴、卡游中心；2）直营渠道：包括线下旗舰店、线上自营店。

经销渠道：经销商渠道为核心，公司专注于与经销商维持稳定关系，以确 保在区域市场的广泛地域覆盖及深度渗透。截至 2024 年 12 月 31 日，公司 拥有 217 个经销商，覆盖中国 31 个省及若干海外地区。此外，公司还拥有 39 名零售 KA 合作伙伴，主要为知名超市、零售门店、电商平台；卡游中 心主要为加盟商经营的小型零售门店，帮助实现销售渠道多元化。

直营渠道：公司在国内 19 个省份拥有合计 32 个线下旗舰店，主要分布在 高线城市，旗舰店可帮助公司直接与消费者进行互动，并提升品牌知名 度，店内还配有线下自动贩售机，以提供更便利的购买体验。线上直营店 则主要为电商平台的自营店，此外，公司小程序也愈发成熟。

线下经销渠道为公司贡献主要收入，经销商平均年创收迅速增长。2022-2024 年，公司来自线下经销渠道的收入分别为 36.36/22.61/89.60 亿元，占总收入 比重分别为 88.0%/84.9%/89.1%，公司期间经销商数量从 290 个逐年减少至 217 个，主要系公司持续优化和升级经销商网络，于 2022-2024 年间分别终止与 119/71/41 个经销商的合作，背后的原因包括区域发展战略、经销商增长潜力、 经销商对卡游品牌形象的贡献、经销商配备人手充裕度等。在经销商的滚动优 化下，公司单个经销商平均年收入从 2022 年的 1254 万元增至 2024 年的 4129 万元。

直营渠道持续扩张，占比缓慢增加。2022-2024 年，公司直营渠道收入分别为 2.16/2.62/7.50 亿元，占总收入比重分别为 5.2%/9.8%/7.5%。公司持续培育线 下旗舰店网络，以其为载体推进产品销售、TCG 活动运营及品牌推广，2022- 2024 年，公司期末线下旗舰店数量分别为 30/33/32 家，虽期间考虑门店设计及 选址、客流量、销售表现、区域发展战略有部分闭店，但整体维持稳定。公司 线上自营店也从 2022 年的 7 家增至 2024 年的 13 家，推动公司线上直营收入从 0.83 亿元提升至 6.0 亿元，占总收入比重从 2.0%提升至 6.0%。

3. 产品及生产：产品矩阵相对完善，产能持续扩充且弹性较大

公司拥有多元产品矩阵，产品价格带覆盖广泛。 公司目前已经形成矩阵化的产品组合，除了集换式卡牌外，还将产品品类 拓展至文具和潮玩。日渐多元化的产品矩阵，有利于公司延长单 IP 的价 值，增加触达下游消费者的场景。 在产品价格方面，公司通过丰富卡牌的制作工艺、设置限量款和隐藏款、 捆绑销售等，拓展价格区间、提升价格上限，根据公司招股书，公司集换 式卡牌产品价格区间处于 1-99 元。公司人偶、文具及其他玩具产品因款式 和品类不同，价格区间分别处在 10-25 元、5-30 元、5-70 元区间。

公司拥有先进的生产工艺及规模化生产能力，在保证产品品质的基础上可以逐 步释放规模效应。 公司目前拥有开化、义乌、东莞 3 个生产基地，截至 2024 年 12 月 31 日生 产线数量 25/2/5 条，且产能弹性较大，如 2024 年公司集换式卡牌（开化 生产基地）实际产量为计划产能的 155.3%。 公司计划为主要产品类别建立新的生产基地，其中：1）义乌生产基地 1 主 要生产玩具及文具，年产能预计为 30 万生产单位，预计投资额 4.70 亿 元，工厂预计于 2025 年二季度投产；2）义乌生产基地 2 主要生产文具，年产能预计为 300 万生产单位，预计投资额 19.20 亿元，工厂预计于 2025 年 12 月投产；3）开化生产基地主要生产玩具（如集换式卡牌、立牌），年 产能预计为 700 万生产单位，预计投资额为 10.30 亿元，预计于 2026 年 12 月前竣工。