卡游的竞争壁垒体现在哪？

卡游的壁垒是先发优势下，对渠道力、产品力和IP运营力的全面掌握。

1.品质把控下的生产力规模效应体现

早期在印刷制造领域打下坚实的根基。李奇斌建立印刷厂初始耗费巨资购买高端印刷设备。由于卡牌具备收藏价值，相关卡牌需要较高的印刷工艺，如三维技术、UV等工艺。2009年开始，李奇斌将各地的生产中心整合并搬迁至浙江开化，形成总部生产基地，并在18个乡镇设有 30 余个来料加工点。技术方面，从欧洲引进了最先进的德国曼罗兰(MAN)R707系列印刷系统、爱克发(AGFA)CTP 系统、瑞士博斯特(BOBSTCH)印后加工等设备，在此基础上运用了体感技术、AR 增强现实技术、人脸识别技术、隐藏技术等。印刷业务形成以卡牌为主、个性化印刷品为辅的产品模式。

集换式卡牌的主要原材料为铜版纸及印刷油墨。中国造纸协会数据显示，2019年至2024年期间，铜版纸的平均价格在每吨 5,752.1 元至 6,157.9 元之间波动，复合年增长率为-1.2%；印刷油墨的平均价格在每吨 19,633.3 元至 20,730.0 元之间波动，复合年增长率为-0.4%。原材料价格的相对稳定，为卡游在成本控制和市场扩展方面提供了有力支持，推动业务的持续增长。

采用前沿生产技术与材料，形成高水平产品工艺及质量。据卡游上市申请书，卡游在集换式卡牌印刷领域展现独特优势。其运用多样印刷材料，包括铜版纸、镭射纸、艺术纸及光栅片，优化卡牌外观，彰显艺术设计。同时，选用优质油墨与可逆热致变色颜料，实现部分卡牌的变色效果，增添趣味性。此外，公司将皮革、金属、纺织品及刺绣等元素融入卡牌制作，从细节与工艺入手，确保卡牌外观精致、触感优良，并提升抗弯折性与抗磨损性，全方位增强消费者体验，产品市场竞争力显著。

公司凭借规模化的生产能力高效匹配市场需求，实现规模经济效应。截至2024年底，公司已在浙江开化（2020 年投产，建筑面积 87,789.30 平方米，25 条生产线）、义乌（2023年 3 月投产，15,060 平方米，2 条生产线）及广东东莞（2023 年4 月投产，9,800平方米，5 条生产线）布局三大生产基地，形成集卡牌、文具及包装业务于一体的区域化产能集群，支撑业务多元化扩张与成本优势巩固。

公司正积极拓展生产布局，推动主要产品品类产能升级，以强化市场竞争力与规模优势。截至当前，公司于浙江义乌储备一处待投产基地，规划年产能300 千生产单位，预计2025年二季度投产，另有一处义乌文具基地及开化玩具基地在建，分别预计2025 年12月与2026年 12 月竣工，投产后合计新增年产能 10,000 千生产单位。同时，公司着力升级现有产能，通过技术革新与智能化转型，预计可提升供应稳定性并优化成本结构，进一步释放规模经济红利。义乌与开化两地合计估算投资规模达 3.42 亿元人民币，项目达产后有望实现年产能规模翻倍增长，支撑公司中长期战略布局。

2.更加强化的渠道网络：经销网络+自营品牌旗舰升级

公司已构建起覆盖广泛的经销商网络。截至 2024 年末，卡游共拥有217 个经销商，业务遍及中国 31 个省份并拓展至部分海外市场。这些经销商多为区域类型，专注于玩具与文具领域，凭借成熟的本地网络，将产品推送至终端销售点，包括超市、便利店等，有效触达终端消费者。在往绩记录期间，经销商渠道为公司贡献了大部分营收，2022 至2024年，经销商渠道收入依次为 38.269 亿元、21.521 亿元、80.687 亿元，占总收入比例分别为92.7%、80.8%、80.2%，呈逐步下降趋势，这主要归因于公司积极拓展其他线上及线下销售渠道，以实现多元化销售布局。

卡游拥有覆盖全国的销售网络。除经销商外，截至 2024 年12 月，卡游还有39名零售KA 合作伙伴及 351 个卡游中心（加盟商运营的小型零售门店），直营渠道则有覆盖全国19个省的 32 家线下卡游旗舰店以及 13 家线上自营店，同时还设有699 台线下自动贩卖机。1）KA 合作伙伴：卡游与国内众多优质零售 KA 合作伙伴建立了紧密的战略联盟，对知名超市、各类零售门店以及电商平台进行广泛布局。2022-2024 年，公司的零售KA合作伙伴数量分别达到 22 家、35 家和 39 家。2022-2024 年，公司来自KA 合作伙伴的收入分别为8,680 万元、23,670 万元和 107,190 万元，分别占总收入的2.1%、8.9%和10.7%。2）卡游中心：公司从 2023 年开始运营卡游中心，以拓宽销售渠道版图。通过引入加盟商模式，公司授权具备零售经验、门店管理能力、资金实力以及对卡游产品有深入了解的合作伙伴来运营卡游中心。卡游中心通常为布局在中国各地的小型零售门店，并且是标准化的连锁运营模式。截至 2023 年及 2024 年，卡游中心的数量分别达36 家和351 家。2023-2024年，卡游中心分别贡献了 790 万元和 1.50 亿元的收入，在总收入中占比从0.4%显著提升至1.5%。

3）线下旗舰店：线下卡游旗舰店致力于打造融合购物与社交体验的一站式娱乐目的地。通常设有销售区、TCG 活动区和社交空间等功能区域。公司的线下旗舰店数量从2022年的30 家增长至 2023 年的 33 家，2024 年保持在 32 家。截至 2024 年12 月31 日，公司已在中国 19 个省份开设线下卡游旗舰店。这些卡游旗舰店主要分布在高线城市，作为在周边地区与消费者互动交流以及提升品牌知名度的核心节点，发挥着至关重要的作用，持续巩固品牌的市场地位和影响力。 4）自动贩卖机：公司的自动贩卖机为消费者提供便捷的购物体验。截至2024年12月31 日，公司在全国已布局 699 台自动贩卖机，大多位于卡游旗舰店、KA合作伙伴线下门店以及卡游中心附近，并且注重在游乐园等高人流量场所进行部署。自动贩卖机主要销售集换式卡牌，每台机器最多可存储 600 包卡牌。 5）线上旗舰店：公司已在中国多个主流电商平台（如天猫、京东、拼多多）开设了线上自营店，并积极拓展微信小程序、抖音、哔哩哔哩等新兴线上渠道。公司的线上自营店不仅销售产品，还提供详细的产品说明、图片和宣传视频，是品牌展示的重要窗口。2022-2024年，公司拥有的线上自营店数量从 7 家增长至 13 家。不同的线上渠道具有专属的销售策略，如在抖音和天猫开设官方直播销售渠道，以及在哔哩哔哩上提高动漫主题产品的曝光度。