IP授权玩家核心能力如何？

IP 矩阵看数量及自有占比，单一 IP 看情感浓度和商业裂变力。

从 IP 矩阵看，IP 矩阵越丰富，自有+独家授权IP 占比越大，商业模式越稳定。从取得授权的 IP 总数看，泡泡玛特（93）＞卡游（70）＞上影元（60）＞布鲁可（52），IP 矩阵越丰富，对单一IP的依赖程度越低。从自有+独家授权 IP 数量看，泡泡玛特（37）＞上影元（30）＞布鲁可（2）＞卡游（1），自有+独家授权IP 占比越大，在产业链当中的话语权越强，竞争对手也越难以颠覆和超越。

从单一 IP 看，顶级 IP 通常需要具备情感浓度和商业裂变力两大基因。情感浓度指通过人设、故事、美学建立深层情感连接，商业裂变力指可跨媒介、跨产业、跨圈层衍生。复盘 Labubu 的成功，基本也满足“情感浓度×商业裂变力”的条件。一方面，LABUBU的形象是龇牙咧嘴，想搞破坏，但是本性不坏，通过“鲜活的表情”传达“性格的特点”，顾客看到之后，如果心里觉得“我也是这样的人”，或是“我也希望成为这样的人”，就能引发情绪上的共鸣；另一方面，LABUBU最早在东南亚小范围火起，随后通过网红在全球社交圈拆盲盒，引发病毒式传播的种草效应，另外通过“名牌包挂”等效应，进一步激发社交消费场景，还借助跨界联名、在线共创，持续为 IP 注入新内涵，维持新鲜话题。

强运营能力能在艺术表达之上创造更多情绪价值，是IP后链路开发的胜负手。①发行运营强化艺术属性和社交属性。供应链管理和玩法/概率设置是发行运营的两个重要方面。一方面，供应链的强弱直接影响产品的质量和交付，进而影响产品的艺术性和稀缺性。以卡游为例，公司在供应链方面投入巨大，卡牌工厂自持，文具与人偶产品有 OEM 合作。卡游上市融资的金额中45%计划用于生产设施的扩建和升级、8%用于优化仓储和物流能力。目前卡游在浙江和广东东莞拥有 6 个生产基地和 1 个物流中心，其中3 个已在运营（开化工厂生产卡牌、义乌工厂生产文具、东莞工厂生产包装），一个已经竣工准备投产（位于义乌，将生产立牌与文具等）、两个在建（义乌新工厂将生产文具、开化新工厂将生产卡牌与立牌等），工厂的合计面积将超过 50 万平米。

另一方面，玩法/概率设置增强 IP 社交属性，打开IP商业化的天花板。以卡游为例，公司为集换式卡牌组合建立完善的稀有度系统。根据产量的差异，集换式卡牌稀有度通常分为普通卡、常规稀有卡、超级稀有卡、特级超稀有卡、光栅稀有卡和极度稀有卡。部分集换式卡牌系列会引入更细微的稀有度等级，如铂金珍藏及 Q 版稀有卡，在外观、质感及工艺上各有不同。这赋予了稀有卡牌以天然的二手交易价值。以奥特曼卡为例，稀有度分为 R、SR、SSR、GP、XR 等三十余个等级，根据系列和卡牌质量不同，出卡概率从 1:1 到 6:450 不等。此外，卡游在产品中注入独特的互动趣味元素，以增强产品的可收藏性和娱乐性，通过举办TCG 活动，让玩家之间建立联系，进行密集互动。根据卡游招股说明书，多年来，英雄对决已发展成为一个娱乐及社交互动兼具的平台，公司已在中国逾 100 个城市成功举办逾 5,100 场活动。

②用户运营提升用户生命周期和 ARPU。对于尚没有内容支撑的形象类IP 而言，通过用户运营频繁唤醒和用户的情感链接显得尤其重要。以泡泡玛特为例，公司持续关注会员运营，2024 年，公司会员总数达4608万人，同比增长 34%；会员销售贡献达92.7%，会员复购率49.4%，求得 ARM（单一会员创收）达 262 元/人/年，同比增速达54%。在用户运营的具体举措上，公司会给旗下 IP 注册社交账号，发布IP故事、话题、互动、活动等；会进行社群运营，在微信上有近3 万个社群，发布秒杀活动、优惠福利、互动玩法、每日抽奖等；会进行会员积分，会员积分可兑换优惠券和实物奖品，会员等级分为潮玩萌新、进阶玩家、娃圈新贵和收藏大亨等。

IP2C 在 IP 后链路开发中附加值高，而渠道扩张是2C生意业绩弹性的主要来源。线上渠道：私域流量构建基本盘，公域流量变化带来新机遇。线上私域流量销售的代表是微信小程序（如线上抽盒机、线上抽卡机）。以泡泡玛特为例，2024 年线上抽盒机贡献收入达11 亿元，同比增速达53%，18~24 年复合增速达 91%。公域流量的代表是电商平台，电商平台的流量与算法的变化亦能带来增量。如 2024 年抖音流量的崛起，泡泡玛特抖音渠道收入同增 112%达 6 亿元，卡游亦受益于“拆卡直播间”的兴起，线上直营渠道收入同增 259%至6 亿元，线上经销渠道收入同增146%至 3.4 亿元。

线下渠道：直营渠道掌控力强，经销渠道覆盖面广。①直营店是品牌形象窗口，对于提升品牌影响力尤为关键。2024年，泡泡玛特共拥有 531 家直营店，其中国内门店401 家，中国港澳台及海外门店 130 家，对比乐高全球 1069 家门店还有接近翻倍空间。而且，直营店的意义远不止“卖货”，泡泡玛特的海外直营店已然成为文化输出的窗口。一方面，品牌延续了在国际大都市标志性商业体与顶级商业街地段的一贯布局，比如：新加坡乌节路上的IONOrchard购物中心、美国纽约的世界贸易中心（World Trade Center）、英国伦敦的牛津街（Oxford Street）等。另一方面，品牌也开始积极探索与在地文化深度融合的独特选址，比如进驻著名旅游景点、世界级博物馆及顶尖学府等特色目的地。2024 年，泡泡玛特在海外市场的场景化布局尤为突出，7月，泡泡玛特入驻法国卢浮宫博物馆，成为首个进入这一艺术殿堂级博物馆的中国潮玩品牌。这家门店设计融合了古典与当代艺术，整体灵感来自法国的古典建筑，借由这家门店，品牌首次尝试了艺术画廊式的零售模式，不仅将泡泡玛特的四大 IP 形象打造成画廊中矗立的大理石雕像，还推出了与卢浮宫馆藏艺术作品相关的联名产品。根据卡游招股说明书，公司致力将线下卡游旗舰店打造成集购物及社交体验于一身的一站式娱乐目的地，其线下卡游旗舰店通常选址于家庭客户为主的购物中心，店内设有不同的功能分区，如销售区、TCG区及社交空间。

②经销模式终端覆盖面广，加盟门店模式亦传导品牌势能。根据卡游招股说明书，截至 2024 年末，公司拥有217 个经销商，覆盖中国31个省份及若干海外地区，单个经销商创收达3718 万元。公司经销商通常为区域经销商，主要从事玩具及文具的销售及经销，并拥有完善的本地经销商网络。透过经销商及其进一步销售，公司的产品触及超市及便利商店等终端销售点的消费者。此外，公司于2023 年开始委聘加盟商运营卡游中心，其一般为设于中国各地的小型零售门店。卡游中心通过标准化的连锁运营模式为公司建立地区竞争优势，并提升公司在当地市场的布局。截至 2024 年末，公司拥有 351 家卡游中心，自卡游中心产生的收入近 1.5 亿元。

③无人售货机类似门店伸出的触手，用于扩大线下人群覆盖的面积和密度以及商品的陈展。对于不适合开设门店但是人流量大或适合营销的地方，比如某些小型商场、办公楼、地铁站或者机场等处，铺设无人售货机（机器人商店）是很好的解决方案。截至2024 年底，泡泡玛特在内地共拥有 2300 台无人售货机，在中国港澳台及海外地区共拥有192台无人售货机，卡游共拥有 699 台无人售货机，对线下销售场景进行了较好的补充。