今世缘发展历程、股权结构及营销组织分析

深耕“缘”文化，增长势能强劲。

今世缘是中国白酒上市公司十强企业，拥有“国缘”、“今世缘”、“高沟”三大品牌，核心产品国缘四开聚焦次高端白酒市场。公司深耕“缘”文化营销，通过多场景强化品牌认知，致力于打造缘文化品牌，立足江苏基地市场向周边辐射。2023 年公司营收顺利实现跨越百亿元，2024 年前三季度公司营收/归母净利润分别为 99.42/30.86 亿元，同比分别+18.85%/+17.08%，增速在上市酒企中位居前列，体现出强劲的增长势能。

回顾公司发展历程，可以分为以下几个阶段：1996 年之前：党费建厂，市场浮沉。1944 年，中共涟水县委用500银圆党费建立金庄槽坊，此为今世缘“党费建厂”的由来。1949 年，地方国营高沟酒厂正式成立。1956-1991 年间，高沟酒厂曾先后获得多项荣誉。1988年，国家陆续放开了名酒定价权，白酒价格开始由市场调控。进入20 世纪90年代中期，随着市场经济冲击，高沟酒厂经营面临挑战，甚至一度陷入困境，至1995年年底，酒厂已处于停产半停产状态。

1996-2012 年：“今世缘”、“国缘”创牌，迎来转折。1996 年全新品牌“今世缘”破茧而出，高沟酒厂开启重生之路。1997 年12 月，江苏今世缘酒业有限公司成立。2004 年“国缘”品牌诞生，提前占位省内次高端白酒市场（注：若无特殊说明，本文省内省外均指江苏省），国缘四开出厂价300元，当时仅比五粮液低 20 元左右。国缘品牌为公司开拓了高端商务市场，经营势能不断增强。1997-2012 年，公司营收增长近 130 倍，由 0.2 亿元增长至25.94亿元，CAGR达到 38.3%。 2012-2014 年：行业调整，战略转型。2012 年底的“三公消费”禁令下，白酒行业迎来了史上最大一轮调整期，行业面临渠道高库存和经济增长放缓的内外双重利空。公司凭借其在政务团购积累的渠道掌控力，主动积极调整，将打造、拓展婚喜宴市场作为下一步工作的重点，通过把婚喜宴产品内涵延伸，通过带有“缘文化”性质的活动“全程干预”目标消费者，打造出婚喜宴市场的行业样板。得益于婚喜宴市场的开拓，公司在行业调整期依旧保持了良好的业绩韧性，2012-2015 年公司营收/归母净利润 CAGR 均处于行业中上游水平。

2014 年至今：成功上市，开启复兴。2014 年，今世缘成功挂牌上市，成为当时IPO 重启后的白酒第一股。2019 年，国缘 V9 清雅酱香上市，坚定参与白酒行业“头部竞争”。2022 年，高沟品牌复兴战打响，开启了三大品牌并驾齐驱、行稳致远之路。2023 年公司营收顺利突破百亿元。2019-2023 年，公司营收/归母净利润 CAGR 均位于行业前列。

2024 年是今世缘上市十周年，上市十年以来公司业绩实现了高速增长：2014-2023 年，公司营业总收入由 24 亿元增长至101 亿元，CAGR为17.3%；归母净利润由 6.46 亿元增长至 31.36 亿元，CAGR 为19.2%。2024年前三季度公司营收/归母净利润分别为 99.42/30.86 亿元，同比分别+18.85%/+17.08%，增速在全部白酒上市公司中分别排名第二/第六，体现出强劲的增长势能。

设立员工持股平台，股权结构完善，股东增持彰显信心。公司股权结构优异，涟水县政府、公司管理层、中基层干部均有持股，利益一致。2010年1月，公司成立涟水吉缘贸易有限公司和涟水今生缘贸易有限公司，均由公司中基层干部出资设立作为员工持股平台，截至 2025 年 3 月7 日，均持有公司3.3%的股份。截至 2025 年 3 月 7 日，涟水县政府通过江苏安东集团100%控股今世缘集团，间接持有今世缘股份有限公司 45.01%的股权，管理层及员工持股14.35%（包括离任人员在内）。2024 年 12 月 30 日，公司发布公告，控股股东今世缘集团拟增持股份，价格不超过 46 元/股（含），拟增持股份金额2.7-5.4亿元（含）。我们认为此次增持方案充分体现出控股股东对于公司发展的信心及长期投资价值的认可，也体现出公司对于投资者回报的重视。

公司早期通过政务团购切入市场，后受行业调整期影响转向商务团购。早期公司通过政务 KOL 切入团购市场，2001 年今世缘系列成为江苏省接待用酒。公司通过长期以来对国缘产品的培育，在核心消费者中评价较高。公司长期坚持发展团购渠道，在行业深度调整期依然坚持对团购渠道的培育，客情维护良好。2013年后三公消费受限制，公司从政务团购转向商务团购。通过销售模式上的创新与产品个性化设计，与各个企业之间建立了比较稳定、长期的商业合作。例如最早在省内做婚宴和喜宴（乔迁喜，中榜喜）的团购，逐步发力今世缘典藏20/30等产品，公司持续开拓新的团购客户。 在团购渠道打开局面之后，公司同步发力流通渠道，由于体量较小，价格管控严格，前期公司的核心产品对开、四开相较竞品来看渠道利润更高，渠道推力更强。由于团购渠道培养出品牌力和认可度，公司在流通渠道品牌势能较强，自点率高。由于竞品全渠道布局，省内市场深度分销，网点铺设全面，产品体量较大，所以价格透明，渠道利润较薄。此外，2016 年以来竞品提价频繁，但提价没有能顺利传导到终端，导致渠道利润下降，渠道推力较今世缘更弱。目前公司也通过渠道联盟体、乡镇下沉等方式做精流通渠道，省内大部分乡镇都有今世缘的联盟店。

公司采取“深度协销”，营销组织扁平化，对渠道和终端的管控能力较强。公司在南京和淮安市场的开拓中，直接总结出“1+1+N”深度协销+直分销模式，在核心市场如南京公司设立直管经销商；而在其他部分市场设立区域营销中心，公司对区域内核心大商进行费用支持，并通过大商与终端进行对接，办事处驻派人员协助分销。公司重视价盘和渠道利润的保护，通过库存红线、模糊返利等方式保持良性库存和合理的渠道利润，2020 年开始对部分产品实施“配额制+价格双轨制”，保持渠道推力。 同时，公司不断尝试简政放权。2018 年公司重新划分区域，将13个地市营销中心变为 6 个营销大区，设立 71 个市县办事处（后变为74 个）。六个大区分别为苏南大区（苏州、无锡、常州）、南京大区（镇江、南京）、苏中大区（扬州、泰州、南通）、淮安大区（包括淮安、宿迁）、盐城大区（包括盐城、连云港）、淮海大区（主要为徐州），调整后市县办事处直接与大区经理对接，营销组织进一步扁平化，营销决策点前移，提高市场反应速度。