友邦保险各地区业务经营情况如何？

友邦保险采取多市场经营策略和因地制宜的发展策略，业务遍布亚太区内 18 个市场，在 不同发展阶段的市场中的不同子公司接连发力，赋予友邦长期的增长动力，同时在某些市 场的优秀经验也可以快速复制到其他市场，比如友邦中国搭建优质招聘平台的成功经验， 后来在泰国、越南、马来西亚等市场推动。

1.友邦中国：NBV 常年保持高增，目前为 NBV 第二大贡献

新业务价值常年保持高速增长，2010-2019 年 NBV 复合增速达 37%，Margin 逐年提升至 93.5%，2019-2022 年受公共卫生事件、重疾销售低迷且储蓄险热销等因素影响，3 年复合 增速为-8%，Margin 降至 69.5%。2023 年受益于预定利率切换下的储蓄险热销，公司 NBV 同比+13%恢复正增长，但 Margin 进一步降至 51.3%。2024H1，预定利率下调+银保渠道降 费，友邦 Margin 同比+6.3pct 至 56.6%，叠加新单同比+16%共同驱动 NBV 同比+30%，对集 团贡献提升 2pct 至 29.8%，仅次于中国香港。 2010 年上市以来，友邦中国即明确走“高价值”的发展路线，精准定位于保险需求释放 空间巨大的中高端客群，并以此建立基于客户需求的产品体系与渠道体系，Margin 始终 远高于同业。

最优秀代理策略构筑中高产拓展核心竞争优势。中高客拓展成效良好推动代理人产能远高 于同业，2024 年友邦人寿 MDRT 会员人数达 4656 人位居全球第一。我们认为，友邦中国 高标准代理人增员导致前期人力规模增速持续低于行业，如今其高质量代理人队伍构筑起 公司最核心的竞争优势和最坚实的壁垒。目前寿险行业发展模式从“人海红利”向“人才 红利”转变，友邦人寿未来将充分享受高产能代理人驱动的价值增长。

友邦人寿自 2010 年起实行“最优秀代理”策略，主要内容涵盖招募要求、培训体系、薪 酬机制等方面： 从招募要求上看，友邦人寿坚持优增优育理念，严格把控新进代理人的素质结构。在部分 重点城市，友邦明确要求提升求职者学历和年龄要求，确保人才基础扎实且具有较高的专 业素养，同时根据各地实际情况，灵活调整非一线城市的人才准入条件。据 2023 年友邦 人寿企业社会责任报告，友邦人寿 90%的营销员拥有大专及以上学历。 从培训体系来看，友邦人寿致力于通过差异化的培训不断提升代理人的专业素质和活跃水 平。从 2018 年的“营销员 3.0”到 2022 年的“卓越营销员 3.0”，友邦着重代理人专业销 售能力与客户经营能力的培养，要求代理人经历 NPA2.0(铂金人才计划)、NPL2.0(卓越主 管培育系统)、MOM2.0(总监营业部经营系统)及“基业长青”传承培训计划成为“保险专 家顾问”。在营销培训上，2020 年起友邦携手高校机构推出 AIA U 培训体系，运用智能科 技打造保险专属培训课程与认证体系，为代理人提供寿险规划师、健康管理师、财务规划 师、养老规划师和卓越主管五条认证通道，实现专业化、智能化和品牌化的深度融合。截 至 2023 年，代理人培训覆盖率 98%，新人实现培训全覆盖，AIA U 系统代理人人均学时约 40 小时，持续强化营销队伍建设。 高标准、严格把控新人的招聘方式，差异化、体系化的培训机制，不仅确保了友邦代理人 具备扎实的专业素质和活跃水平，也构建了一支年轻、富有活力的高素质代理人团队，为 长期可持续发展提供了坚实的人才支撑。

友邦中国未来发展有三大增量：1）渠道增量，即扩展银保渠道；2）紧抓税优窗口，拓 展中高产客户增量；3）区域增量，展业区域自 2024 年来快速扩张。 银保增量：银保独家/战略伙伴携手共进，网点布局扩宽客群。公司银保渠道整体仍处于 快速拓展阶段，通过独家合作与战略伙伴多举措并进，掘金高净值客群，报行合一后，2024 年 1 月银保价值率已提升至 30%以上。截至 2024H1，友邦中国银保渠道客均业务规模已经 达到 1.9 万美元。1）独家银保合作：2021 年 7 月，公司与东亚银行（中国）达成 15 年 独家银保合作，推出首批寿险产品，利用东亚银行的强大销售网络和客户基础开拓市场。 2）战略合作伙伴：与中国银行、浦发银行、邮储银行达成战略合作伙伴关系，其中中国 银行和浦发银行的合作将为公司带来超过 20 万的高净值私人银行客户，平均保单规模将 超过 2.3 万美元；邮储银行则专注于与财富管理中心合作，针对银行内更高端的客户群。

客户增量：紧抓“税优”窗口，拓展中高产新客户。真正践行以客户为中心，敏锐抓住个 人养老金政策目标群体与公司目标客群（中高净值客户）匹配度高的特性，通过代理人渠 道拓展个人养老金业务蓝海。至 2023 年末，公司个人养老金产品已覆盖 15 万客户，且其 NBV Margin 超过 65%，并助力新客户拓展取得双位数增长。 友邦中国在 2023 年推出了两项可扣税的个人养老金产品，“友邦优享年年年金保险”和“友 邦优享未来两全保险”； 2024 年公司顺势推出税优健康护理险产品，与个人养老金产品 共同推动新客户增长 25%，其中 78%的客户购买了保障保单，预计后续税优产品拓客成效 有望进一步显现。

区域增量：展业区域持续扩张，且市场份额有望提升。2020 年友邦人寿实现“分改子”， 并计划进一步扩张业务版图，聚焦二、三线城市，重点布局 10-12 个新的省市（除分改子 前已设机构外），后续经营区域及市场份额有望持续提升，且新展业地区市占率提升空间 大。2020 年至 2023 年，公司经营区域已从 5 个省市拓展至 10 个，获得了 1.1 亿目标客 户。2024 年分支公司开设步伐明显加快，目前友邦已获监管部门批准，在安徽省、山东 省、浙江省和重庆市筹建分公司，未来公司业务进入内地 13 个省份及直辖市，展业获客 空间持续扩大。

2.友邦香港：公共卫生事件退散与业务复苏驱动 NBV 贡献率强势回归首位

2010 年至 2018 年，伴着 MCV 业务兴起，友邦香港 NBV 快速攀升，8 年 CAGR 为 30%；2019 年开始受社会事件、公共卫生事件等因素影响波动较大，2018-2022 年 4 年复合增速为-18%， NBV 贡献降至第二。 2023 年，受益于公共卫生事件因素消除、香港通关、分红储蓄险销 售较好等因素，友邦香港 NBV 同比+82%恢复高增，NBV 贡献提升至 33%重回第一。2024H1 友邦香港 NBV 同比+26%，Margin 由 2023H1 的 56.9%提升至 65.7%；分业务看，MCV 业务与 香港本地业务价值贡献相当。

2.1 MCV 业务：价升量减，整体业务存在较大修复空间

MCV 新单保单相较 2019 年同期还存在 40%以上的修复空间。2024Q1-3 中国香港内地访客 新单保费同比基本持平，较 2019Q1-3 增长了 29.6%，但主要由件均保费驱动，新单保单 数量恢复至 2019Q1-3 的 58.0%，其中件均较低的重疾险新单保单占比较 19 年同期下滑了 29.4pct 至 28.3%。

监管打击经纪渠道向内地旅客无牌销售保单，代理人渠道占优的友邦香港市场份额有望企 稳回升。过去几年部分激进的保险公司通过经纪公司渠道大量获客抢占 MCV 市场，导致友 邦份额过去几年有所下降，截至 2024Q1-3，友邦离岸新单市占率由 19 年同期的 21.2%降 至 16.1%。2024 年 4 月 10-11 日，香港廉政公署与保险业监管局首次采取联合行动，打击 向内地客户无牌销售保单的贪污及违规行为，并表示会继续在联合执法行动方面紧密合作， 主要是影响经纪渠道。香港 MCV 业务经纪渠道对友邦集团的价值贡献约 3%（MCV 业务占友 邦香港业务约 50%，友邦香港经纪业务新单占比约 20%，香港新单占集团新单约 30%），且 友邦被调查的经纪机构本身有牌照，只是实操存在违规之处，因此预计该政策对集团影响 有限且构成实质利好。

2.2 友邦香港本地：银保占比低市占率下滑，队伍与业绩有望逐步修复

友商借力银保渠道弯道超车，友邦香港在岸业务市占率持续下滑。公共卫生事件期间恒生、 汇丰、国寿、中银等险企依靠银保渠道做大市占率，至 2024Q1-3 友邦香港市占率已滑落 至第 4 位，但从整体香港业务（在岸+离岸）看，公司代理人渠道市占率仍为断档第一， 叠加香港市场对高品质代理人服务的结构性需求，面对高深密度的香港市场仍存在显著核 心竞争力，后续队伍与业绩有望逐步修复。

3. 新马泰：价稳量升，未来增长稳定性强

3.1 新加坡：成熟市场，预计长期将维持稳健增长

新加坡保险市场成熟，预计长期将维持稳健增长。新加坡保险业发达，2022 年寿险密度 和深度分别为 6074 美元/人和 7.4%，近 10 年来基本维持增长态势。新加坡个人寿险新业 务保费在 2019-2021 年的 CAGR 高达 35%，主要由储蓄需求旺盛下终身寿险与两全保险趸 交高增驱动（CAGR 分别为 37.6%、47.7%），首年保费在终身寿险复合增长 27%下整体稳定。 2021 年来，因储蓄型趸缴保费在经历过去两年的集中释放后增速有所回落。2024Q1-3， 受益于储蓄需求再次爆发，新单保费在低基数下+22.4%。

新加坡市场以储蓄险为主。新加坡市场以个人寿险为主，一方面由于政府公积金制度提供 了比较完善的养老保障，个人年金保险销售较少，非投资连结型的两全险和终身寿险占据 了主流；另一方面，个人公积金账户可以用于购买医疗险、定期寿险以及养老储蓄类产品， 促使定期寿和商业医疗险快速发展，以意外险、健康险为主的其他传统险总保费占比逐步 提升至 19%，投连险占比近几年也呈抬升趋势，23 年占比达 21%。 友邦意健险优势显著，占比远好于行业。2023 年，友邦新加坡意健险新单占比 8.5%，远 高于行业的 3.0%，预计与公司代理人渠道优势利好健康险销售有关。

储蓄险热销有望驱动 NBV 高增。受新加坡市场渠道切换影响，近年来友邦新加坡 NBV 低增 长，且市占率有所下滑。友邦曾在 2015 年位列新加坡市场第一，但此后排名一路下滑， 截至 2023 年仅位列第五，主要源于新加坡市场 2020 年开始银保和财务顾问渠道的快速增 长对代理人渠道形成了冲击。2023 年开始公司加大对长期储蓄险的销售力度，驱动 2024H1NBV 同比+26.6%实现高增长，但 margin 同比-12.6pct 至 52.4%。考虑到新加坡市 场储蓄需求旺盛，叠加公司代理人渠道核心优势明显，且储蓄险销售意愿较强，预计中期 内 NBV 有望延续双位数增长。

3.2 马来西亚：整体市场处于修复通道，增长中枢稳步上移

受益于储蓄需求强劲，2023 年开始实现高增长。2022 年寿险密度和深度分别为 432 美元/ 人和 3.7%，同比均有下滑，预计与马来西亚整体 GDP 增速放缓相关，自 2018 年来，马来 西亚 GDP 增速已连续 5 年低于 5%（22 年受益于旅游业恢复增速修复增长 8.7%）。2013-2022 年马来西亚寿险新业务保费复合增速为 4.3%，整体增速较低，但自 2023 年开始，受益于 储蓄需求旺盛下的投连险与终身寿险高增，2023、2024 年马来西亚市场新单保费分别同 比+11.6%、+13.1%，其中投连险分别同比+13.6%、+24.8%。

投连险产品占据市场主流，渠道以代理人和银保为主。马来西亚产品结构以投连险为主， 2024 年占比高达 51%，此外，包括意健险等保障险在内的其他险种占比为 24%，年金险占 比偏低，几乎为 0%。渠道结构看，马来西亚已形成代理人与银保渠道为主的双渠道体系， 截至 2016 年两者占比为 85%左右。

储蓄需求旺盛，预计 NBV 有望实现高个位数增长。友邦马来西亚近年来 NBV 贡献占比保持 在 6-10%区间内，近五年 NBV 复合增速为 5.2%，整体维持稳健增长，2024H1 同比增长 7.6%， 预计主要由银保渠道带来。公司与当地第三大银行集团马来西亚大众银行建立独家合作， 有望通过继续提升银行高净值客群的渗透率与保险专员数量实现稳健增长。考虑到马来西 亚寿险市场在储蓄险热销下恢复高增长，且友邦市占率维持较好水平，预计友邦后续整体 增速中枢为高个位数。

3.3 泰国：保费增速回暖，价值率存在优势

代理人渠道为主，保费整体低增长。泰国寿险新单保费 2014-2024 年 10 年复合增速仅为 1%，2015 年增速开始跌至个位数增长，2019 年受利率下行、银保销售规则趋严等影响， 新单保费开始下滑，但 2021 年已恢复增长，2024 年同比+3.3%。泰国市场整体以代理人 渠道为主、银保渠道次之，两者占据超 90%市场份额，与友邦渠道结构相契合。凭借代理 人优势及附加重疾险销售较好，2024 年友邦泰国健康险占比达 26.8%显著高于行业，但整 体仍以储蓄险为主，终身寿险+两全保险+养老险三者占比为 46.0%。

高价值率优势突出，有望短期内维持高个位数增长。2024H1友邦泰国NBV贡献占比为14%， 公共卫生事件扰动下 2018-2023 五年 NBV 复合增速仍高达 9.8%，2024H1 同比增长 9.8%， 代理人与伙伴分销渠道均实现较好增长。公司龙头地位稳固，且重疾附加险销售较好带动 公司 Margin 表现优异，2024H1 高达 93.1%。泰国寿险整体保费低增长，友邦作为行业龙 头，规模、品牌等优势显著，叠加代理人渠道优势，预计后续短期内有望维持高个位数增 长。

友邦泰国通过构建多层级代理人体系，差异化培养代理人以满足不同客户群体的需求。代 理人培养计划结合严格的准入要求、针对性的培训计划和多维度的激励机制，助力代理人能力持续提升。其中，高级财务顾问（AIA FA Prime）凭借更高的准入门槛、精细化的长 期激励机制及 MDRT 目标导向，进一步强化了友邦在高净值客户市场的竞争力。友邦的代 理人渠道优势显著，截至 2023 年，友邦泰国代理人约 50,000 人，MDRT 人数位居市场首 位，具备强大的渠道整合能力与执行力，为进一步扩大市场份额与提高价值率提供了坚实 基础。