友邦保险的经营策略是什么？

如果你对该问题感兴趣的话，推荐你看看《友邦保险（1299.HK）研究报告：享受渠道下沉与区域复苏红利的寿险价值标杆》这篇报告，下面是部分摘录的内容，具体请以原报告为准。

1.客群策略：受益于亚太经济强劲增长下的中高净值客群基 数扩大。 聚焦中高端客户市场，疫情冲击下的短期复苏节奏更快。公司的客群策略瞄准泛亚地区的中 高端群体，塑造了高端的品牌形象，其品牌定位为“健康、长久、好生活”，为客户及其家人提 供健康管理及保障的一站式解决方案和高品质服务。短期来看，虽然 2020 年以来的新冠疫情冲 击，使得保险作为可选消费需求被滞后满足，但由于疫情对不同财富水平的客群冲击差异化，友 邦聚焦的中高净值客户受新冠疫情冲击相对下沉市场客户更小、恢复更快，业务复苏的节奏有望 超预期。

长期需求旺盛，高净值人群带来价值的稳定增长。从长期来看，亚太区域世界领先的中产阶 级规模为公司的中高端人身险提供了充足的市场需求。2020 年亚洲的中产阶级规模世界第一，约 占全球中产阶级人数的 54%，据 Knight Frank 发布的《2021 财富报告》预测，2020-2025 年亚 洲的高净值人群（年可支配收入高于 100 万美元）规模还将增长 46%，高于世界平均水平。庞大 的中高端客群一方面将为公司提供充足的新单保费需求，另一方面由于中高端客户具有更强的消 费和资产配置能力、对价格更加不敏感，使公司得以出售更多高件均、高新业务价值利润率的组 合产品，为未来公司新单保费与新业务价值利润率的持续提升提供需求端的长期支撑。

2.渠道策略：代理+伙伴齐发力，深度+广度拓格局。 公司业务主要由代理渠道和伙伴分销两部分构成，其中代理渠道是最主要的贡献来源，近几 年占比维持在 70%以上且呈逐步增长态势，同时也是拉动 NBV 增长的主要驱动力。从分渠道增 速表现来看，代理渠道近几年增速均优于伙伴分销 10-20pp，代理渠道更高的价值利润率也助推 公司实现 NBV 的更快增长。

3.产品策略：“经验+资源”助力实现优异的产品设计与实 现能力。 产品结构方面，公司聚焦中高端客户需求主推高价值率产品，主打长期储蓄与保障，优化产 品结构以促进综合价值率提升。公司产品主要分为传统保障类、分红险、投连险和其他。其中， 由于传统保障类产品主要以死差和费差为利源，其盈利更加稳定，新业务价值利润率更高，2021 年 PVNBP 达 14%，显著高于其他产品，此类产品业务占比也在稳步提升，2021 年 NBV 贡献达 57%，为最主要的 NBV 贡献点。

产品价值率方面，公司通过不断升级低价值率产品的设计，以领先的产品研发能力实现个性 化与差异化，从而促使单个产品的新业务价值利润率提升。以友邦中国之前的重疾险旗舰产品 “全佑”系列为例，从 2014 年到 2019 年其产品覆盖的轻重症范围不断扩大，轻症从 8 种扩大到60 种，重症则从 34 种扩大到 100 种。通过不断增强产品保障属性，“全佑”系列在过去十多年 的重疾险市场形成了良好的品牌声誉。同时，友邦具备持续的产品研发能力，通过开发差异化、 个性化的定制产品，进一步提高产品价值率。2021 年由于重疾新规的推出，公司下架了原有的全 佑系列，并再次成为行业产品创新的引领者，新创了友如意重疾保险系列。友如意系列开创性地 打造了“核心保障+个性化配置”的定制模式，通过将保障内容、保障期限、保障额度分模块化 设计，形成了覆盖儿童与成人、个人与家庭的近两千种组合模式。公司在行业产品同质化的背景 下形成了差异化的竞争优势，增强了产品的议价能力，并最终形成高价值率的业务回报。

新单收入方面，公司通过打造人身险的生态圈，充分挖掘客户全生命周期的顾客价值，从而 提高其新单收入。公司的产品设计覆盖四大客户主张，分别满足客户健康、财富管理、养老及传 承的保险需求。公司通过较低单价的包括旅行险在内的意外险、以及中高端医疗险获客，并将客 流引向其具有高件均保费、高价值率的四大价值主张系列产品。其中，友如意系列重疾解决方案 通过模块化自定义满足健康保障需求，恒赢金生系列和稳赢未来系列通过“投资+保值+保障”的 方式为客户进行财富管理，最新推出的友自在养老综合解决方案聚焦“养老财富管理+养老健康 管理”，开创性地打造一站式综合养老账户，传世系列则针对高净值客户身前身后的保值与传承 需求为客户家庭奠定保障基石。同时，在客户整个生命周期的不同阶段，公司都提供了与之相对 应的产品和服务，满足从职场上升、结婚育儿、中产奋斗到退休养老的全生命周期的陪伴。通过 不同价值主张的产品之间的交叉销售，以及不同生命周期阶段之间的交叉销售，公司塑造了人身 险的生态圈，扩大了新单保费收入来源，从而提高了新业务价值。

续收保费方面，公司通过“低频产品+高频服务”的方式提高了用户粘性，从而促进续费率 的提升。公司在人身险产品低频消费属性的基础上，通过附加特色的高频服务，形成了一站式综 合解决方案，从而在向客户提供高频服务的过程中积累口碑和客户粘性，最终达到续费率提升、 新业务价值增长的效果。以其健康管理增值服务为例，公司通过病前预防、病中治疗、病后康复 的健康管理全场景陪伴式服务，形成了集每日健康管理、多重保障计划、护航疾病康复于一体的 一站式健康管理方案，将保险单一的赔付服务高频化，促进客户粘性提升。