焦点科技各业务布局情况如何？

AI 应用持续迭代，推出 FocusAIM 平台实现国内供应商以及国外买家侧全面覆盖。

1.打造 AI 产品矩阵，推动 ARPPU 增长以及付费模式革新

焦 点科技于 24Q3 推出独立 AI 平台 FocusAIM，从而进一步拓展其在跨境电商领域的影响 力。目前，该产品包含四款跨境贸易 AI 产品：（1）AI 麦可；（2）MoliAI；（3）SourcingAI； （4）Mentarc：

AI 麦可是中国制造网平台的 AI 助手，依托 20 多年的外贸推广经验沉淀，实现 AI 技术首次在外贸 B2B 领域的综合应用，以 AI 多模态能力接手发品、营销、接待等 全流程工作。AI 麦可已于 2024 年 11 月推出 4.0 版本，能够自动规划与执行整个外 贸工作流，并能主动学习知识库，24Q4 以来付费会员数实现加速增长；

SourcingAI 是全球买家的采购助手，提供高效智能的采购体验，包括（1）智能筛 选器，辅助跨境买家采购决策；（2）快速报价，简化与供应商的沟通；（3）定制推 荐，匹配买家需要的产品和供应商；

Mentarc 以 AI Agent 的方式为全球分销商和跨境电商商家提供解决选品、货源查找、 店铺运营等多方面的难题，致力于让每个人能“低进入门槛、高发展空间”地轻松 做起跨境生意，用 AI 颠覆传统工作方式，用 AI 实现跨境生意闭环。 我们认为公司 2024 年新推出的 SoucingAI 以及 Mentarc 等面向海外买家侧的产品有望 逐步开启公司在买家侧的变现，进一步打开公司商业化空间；AI 麦可渗透率的持续提升 亦将加强中国制造网变现能力，推动 ARPPU 的增长。

供应商：AI 麦可渗透率持续提升，有望推动中国制造网 ARPPU 增长

AI 麦可自推出后持续迭代至 4.0 版本，由单纯的 AI 工具向 AI Agent 转变。公司依托 中国制造网 20 余年的数字化外贸推广经验，于 2023 年 5 月 15 日集成发布 AI 麦可，为 出海企业提供智能化、自动化的解决方案，从而提升运营效率和数字竞争力。截至 2024 年 11 月，AI 麦可已经迭代至 4.0 版本，较 3.0 版本进一步强化了其作为 AI Agent 的角 色，能够自动规划和执行整个外贸工作流，并具备自主学习知识库的能力，成为真正的 外贸“AI 能手”。

推出 AI 麦可 4.0 版本后，产品多项能力迎来升级，有效提升用户体验：（1）AI 麦可 4.0 通过智能优化产品名称和关键词，提升了产品的曝光量。数据显示，优化后的产品曝光 量提升了 21.5%；（2）AI 麦可 4.0 依据企业推广偏好，锁定访客并发送营销内容，帮助 供应商高效获得商业线索。在 AI 麦可 4.0 的帮助下，供应商回复买家的平均时长从 21 分钟缩短至 45 秒，显著增强了沟通时效。整体来看，AI 麦可目前在店铺搭建、发品、 询盘跟进、营销拓客等跨境电商全流程均可以为供应商降本增效，降低了使用中国制造 网的门槛。此外，AI 麦可还对接了海关数据等外部数据平台并内嵌到中国制造网后台， 从而帮助供应商主动寻找买家。

AI 麦可用户渗透率持续提升，带动 AI 业务收入持续放量。截至 2024 年 6 月 30 日， AI 麦可用户数量为 6095 位，对中国制造网付费用户渗透率达 23.7%，期内现金回款超 过 1300 万元。此外，受益于技术能力的提升，公司下半年 AI 麦可会员人数增长持续提 速，截至 2024 年 9 月 30 日，AI 麦可会员数累计达 8000 位，且 11 月以来每月增长比 上半年明显增加。AI 麦可的持续增长带动了公司 AI 业务收入的放量，其中公司 2023 年 确认 AI 相关收入 632 万元，24H1 则快速增长至 1130 万元。向后展望，我们认为随公 司 AI 麦可会员数量的加速渗透，公司 AI 业务相关收入有望维持高速增长趋势，成为推 动公司收入规模增长的主要动力。

收费模式：以标准化套餐形式进行收费，用户可消耗“电量”使用对应功能。目前，AI 麦可主要以标准化套餐形式进行收费（含月包/年包），目前包含专业版以及标准版两种 套餐，其中专业版年包收费为 9980 元/年，月包收费为 1980 元/月；标准版年包收费为 5980 元/年，月包收费为 1280 元/年。用法方面，用户可消耗“电量”使用对应功能， 不同功能耗电量有所差异，专业版/标准版每月可用电量分别为 10000/6000，此外若使 用电量超出当月限额，可额外购买 AI 麦可加油包（100 元/200 电量）/体验包（10 元/10 电量）。此外，专业版模式功能较标准版更为全面，如图片智能剪裁、全网商机挖掘、询 盘跟进等功能。向后展望，我们认为随公司产品能力提升、效果逐步稳定，专业版会员 占比亦将逐渐增长，带动 AI 麦可及中国制造网整体 ARPPU 的提升。

向后展望，我们认为 AI 麦可有望为公司打开数十亿元的变现空间，主要因 AI 麦可从根 本上改变了中国制造网在卖家端的变现逻辑，此前中国制造网主要获取商家营销预算中 的份额并采取 SaaS 模式进行收费，而商家营销预算受宏观等因素影响本身具备较大波 动性。而 AI 麦可本质上则是对商家时间成本以及人力成本，以上为供应商相对刚性的成 本，随着 AI 麦可作为数字员工的效率以及准确率持续提升，可以逐步替代外贸企业的部 分基础员工，从而逐步获取商家人力预算中的份额。

AI 麦可空间测算： 短期：AI 麦可会员数量持续增长，会员价格维持相对稳定。中短期来看，我们认为提升 AI麦可会员渗透率仍为公司主要目标，亦为推动公司 AI相关收入增长的主要驱动因素； 且后续若 AI 麦可迭代至较为成熟版本后，其有一定可能与中国制造网原有会员体系相融 合，进而实现 100%的付费用户渗透率。会员价格方面，我们认为公司短期内将维持价 格相对稳定，中长期来看仍有一定提升空间。目前，AI 麦可会员渗透率已处于加速提升 趋势，中性假设下，我们预计 AI 麦可短期会员渗透率有望达 70%，会员价格体系维持 相对稳定，但专业版 AI 麦可更加全面的功能有望持续带动专业版以及年包付费用户占比 的提升，AI麦可 ARPPU 仍有一定提升空间，我们预计短期 AI麦可 ARPPU 有望达到 8500 元/年。因此，中性估计下，我们预计 AI 麦可短期内收入有望达 1.53 亿元。

中长期：打开真人员工替代空间，有望迎来数十亿元变现空间。如前文所述，中长期来 看，AI 麦可等数字员工产品有望赢得外贸企业人力成本方面的预算，市场空间广阔：

外贸 B2B 数字员工市场规模测算： 根据《2023 年跨境电商职场现状调研报告》，有 88.3%的跨境电商从业者集中在卖 家端，其中跨境电商运营岗位占 65.4%，跨境创业者占 14.6%，美工、客服等通用 岗位占 8.3%；从业者中高中学历的占比 15.9%，学历为大专的占比 41%，本科学 历的达到 40.3%，而研究生及以上学历的占比则更少，只有 2.8%。薪酬方面，67% 从业者薪酬在 1 万元以下，工作内容相对基础。

大部分外贸岗位可替代性强，数字员工市场规模有望达百亿级别：跨境电商大部分 岗位替代性较强，如占比最高的跨境电商运营岗位主要包括产品推广、排名优化、 数据分析、产品上新等工作内容，目前焦点科技 AI 麦可均可以较好帮助外贸公司完 成相应目标。根据海关总署，截至 2024 年 11 月我国有进出口实绩的外贸企业数量 为 68.2 万家，在内需有所承压的背景下我国外贸企业数量维持增长趋势。我们预计 （1）外贸企业数量将维持增长；（2）根据《2023 年跨境电商职场现状调研报告》 相关数据，我们测算外贸企业基础岗位员工平均薪资约为 6500 元。中性情况下， 我们假设数字员工可以替代 2 名基础岗位员工，外贸企业数量达到 75 万，AI 工具 对于外贸企业渗透率达到 12%，对应外贸数字员工市场规模约为 140 亿元。

焦点科技 AI 麦可收入规模测算： 我们认为中国制造网作为最早一批推出外贸B2B AI Agent 的平台具备一定先发优势， 且中国制造网本身作为我国第二大跨境 B2B 贸易平台具备充足的外贸商家资源。此 外，外贸门槛较高亦为限制商家尝试跨境领域关键因素之一，而 AI Agent 工具的出 现显著降低了进入门槛，因此我们认为 AI 麦可不但可以提升其在中国制造网现有客 户的渗透率，还可以吸引更多潜在的外贸商家进入该领域并使用公司AI Agent 产品。 考虑到阿里国际站规模较大以及阿里巴巴亦推出外贸 AI Agent 产品，中性情况下， 我们预计中长期公司于外贸 B2B 领域数字员工市场份额有望达 10%，对应收入规模 约为 14.04 亿元。

面向全球“AI+跨境”产品“门道”（Mentarc），进一步提升海外 AI 产品布局。2024 年 10 月公司面向全球发布了“AI+跨境”产品“门道”（Mentarc）。它以 AI Agent 的形 式，为全球分销商和跨境电商卖家解决选品、货源查找、店铺运营等多方面难题直接连 接亚马逊、TEMU、阿里巴巴国际站等电商交易平台，内部 AI 智能体集合选品、货源查 找等咨询服务功能，并可一键加速图文处理与产品上新。Mentarc 的发布是焦点科技将 AI 技术的应用领域拓宽至跨境电商产业链的全新尝试，面向全球所有跨境电商商家，我 们认为该站外 AI 产品有望吸引更多站外商户，站外付费场景的拓展有望打开公司 AI 相 关收入的增长空间。

买家侧：推出 SourcingAI 等产品，有望进一步打开买家侧变现空间

SourcingAI：全球买家采购助手，提升买家选品体验。SourcingAI 是全球买家的采购 助手，提供高效智能的采购体验，包括：（1）智能筛选器，辅助买家的采购决策；（2） 快速报价，简化与供应商的沟通；（3）定制推荐，匹配买家需要的产品和供应商。目前， 该应用已推出移动端 APP 版本，用户可以通过该 APP 使用多模态的方式在中国制造网上 进行选品，该 APP 的推出亦带动了中国制造网买家流量层面的增长，也会侧面提升中国 制造网对于外贸商家的吸引力。我们认为该款应用的上线标志着公司继推出了 AI 麦可的 卖家侧 AI 之后，成功打造了买家侧 AI 助手，覆盖了智能客服、AI 导购、AI 助手等功能， 成为开拓买家侧收费渠道的强效工具。

2.跨境代理业务及保险业务提质增效，盈利能力持续提升

 Doba 及 inQbrands 打造跨境产品矩阵，助力中国供应商打开跨境市场

美国商品一件代发服务平台 Doba 持续升级，借助 AI 等技术提升用户付费意愿。Doba 近年 Doba 持续探索其在供应链管理、流量获取、运营支持以及基础设施建设等方面的 能力。供应链管理方面，Doba 搭建了供应商 CRM 系统，实现了自动匹配热销商品，深 化平台的选品能力；借助大数据和 AI 技术，推出比价系统，帮助快速识别商品利润率。 运营支持和基础设施建设方面，Doba 借助 AI，推出 AI 导购应用，优化提升买家的平台 使用体验。除此外，Doba 会加速其在社媒领域的工具建设进度，让 Dropshipping 在更 广泛的市场与领域有落地应用场景。

inQbrands Inc.为中国供应商提供落地美国、全渠道销售、品牌孵化等一站式服务。 inQbrands Inc.针对客户多样化需求，完善了全渠道销售、海外仓、跨境定向销售、样品 参展、基础跨境服务等产品和服务。销售渠道方向，inQbrands Inc.成功与美国 Costco、 美洲汽车备件及配件的领先零售商等优质渠道建立了合作关系。产品方向，公司自主研 发的跨境交易管理系统 CTS 全新上线，实现了与北美中大型零售商系统的全面对接，提 升了交易的数字化管理水平。仓储服务方向，inQbrands 仓成功实现了与 Wayfair 等电商 平台的对接，保证客户订单的及时交付和货品24 小时出库时效。2023 年11 月，inQbrands Inc.通过了江苏省公共海外仓综合评估，并入选跨境电商海外仓重点联系企业项目。

新一站保险代理：定位 B2C 保险服务平台，采取线上线下融合模式

定位 B2C 保险服务平台，采取线上线下融合模式。新一站坚持互联网与线下服务相结 合的营销方式，打造了用户体验和服务优化的双赢模式。24H1 新一站通过线下机构和数 据库，为客户提供个性化的保险规划和服务，运用 AI 和数据的智慧，洞察用户保险需求， 赢得客户信赖；通过建立基于预测潜在投保需求的数据库，为有长期保险需求的客户匹 配最适合的保险规划师，提供 1 对 1 专属服务，提高长险客户的投保转化率。同时，公 司始终注重合规建设，2023 年成立了专门的合规工作组，制定合规管理方案和措施， 履行公司的合规责任，确保经营和销售行为的合法合规。另外，新一站还通过累积的用 户投保和理赔数据，结合市场趋势和监管方向，与保险公司合作进行产品设计和优化， 确保客户能够购买到符合其需求的保险产品。