今世缘股权结构、产品矩阵、渠道、营销及未来看点在哪？

苏酒双雄之一，“缘”起高沟，底蕴深厚。

1.地方政府控股，深度绑定员工利益

公司实际控制人为涟水县人民政府，涟水县人民政府通过今世缘集团有限公 司持股 44.72%。2022 年公司向符合授予条件的 334 名激励对象授予 768 万份股 票期权，激励人数占 2021 年底员工总数的 8.9%。员工持股比例高，深度绑定核 心管理层。

2. 产品：品类丰富，全价格带布局

产品矩阵丰富，差异化程度高，价格带全，消费场景布局全面。

守：次高端扩容与产品升级助力大单品国缘四开长青，做大做强基本盘

国缘四开精准卡位高端中度白酒，享受次高端扩容红利。伴随商务消费崛起， 消费者品牌意识和“少喝酒、喝好酒”观念持续增强，大众消费价格带持续上移， 推动次高端市场不断扩容；国缘最早从南京市场切入，通过政商务团购打开知名 度进军次高端，在次高端扩容背景下，国缘品牌因提前布局实现业绩高增；国缘 四开持续迭代，对消费者心智进行占领，沉淀长期核心超级单品，在商务场景稳 定增长。据酒业家，作为全国化超级大单品和国缘系列的基本盘，2022 年国缘 四开销售突破 1000 万瓶。

攻：成长期 V 系发力高端，有望打造第二增长曲线

V 系发力高端，作为成长期产品有望打造第二增长曲线。2018 年起公司根据消费升 级趋势推出 V 系列产品，以“V9 做形象、V3 做销量、V6 做补充”的策略进行差异化产 品布局，参与头部竞争。

3. 渠道：持续优化，扩大优势

坚持推进渠道“网格化、扁平化、精细化”和厂商命运共同体建设。渠道扁 平化程度高，公司分区精耕。公司内部设有三部一司（国缘事业部、国缘 V 系列 事业部、今世缘事业部、高沟销售公司），实现渠道网格化管理，分赛道精准抢 占市场。公司“1+1+N”深度协销的渠道模式使得厂家资源和服务直达终端，渠 道进一步精细化。 经销商网络和销售人员规模不断壮大。经销商数量持续增加，2023 年销售 人员数量超过 1500 人，增速超过 40%；公司团购模式成熟，保持稳定增长。公 司早期以政务团购起家，受三公消费限制影响后，凭借地方资源优势转向商务团 购。

4. 营销有章法，分品运营，费投高效

营销端分品牌运营精准培育 C 端，冠名与地面营销相结合，资源投放精准， 广告促销费持续提升为销售赋能。国缘品牌走高端路线以提升品牌力、吸引高净 值人群，如冠名“国缘 V9”号卫星、高铁、“国缘 V3 杯”体育赛事、论坛等， 并开展如“国缘·中度雅宴”高端鉴赏荟营造沉浸式品鉴氛围等地面营销方式触 达高端消费人群；今世缘品牌则立足“缘”文化，主攻婚喜宴市场，在央视投放 完美婚礼等广告；高沟品牌差异化确立“一杯好酒，只为自己与知己”的品牌定 位，举行“又见高沟”主题快闪店，开展“我为高沟代言”抖音活动，以新潮、 玩乐、放松的方式培育新生代消费者认知。

5.未来看点：充分挖掘省内潜力，战略性推动全国化布局

省内市场未触及天花板，仍有扩容空间

省内，淮海大区、南京大区市场成熟，苏中大区、苏南大区成长潜力可观。 基地市场淮安大区成熟度高，公司瞄准薄弱县区发力；苏南大区消费水平高，是 高端、高线次高端潜力市场，未来 V 系的发力有望在苏南放量；苏中大区单商规 模同比 23 年增长超过 20%，单商规模提升成为主要增长引擎。

全国化路线：周边化、板块化打造样板市场

公司省外营收逐年增长，省外市场提升空间广阔。公司 2023 年“五化举措” 之一就是构建全国化突破模式。对于省外布局，公司目前聚焦“3+4”战略，即 以周边化+板块化的思路，将上海、浙江、安徽以及北京、山东、河南、江西作 为战略重点省级市场，确立滁州、湖州、马鞍山、枣庄、临沂等 10 个地级市重 点板块市场，在小范围形成消费氛围后再向周边拓展，以点破面推动全国化进程。

公司今世缘在十四五规划中指出，力争 2025 年省外市场销售占比 20%以上， V 系也将成为省外市场的重要突破点。省外因地制宜布局实施“1+2+4”战略： “1”是重点突破的山东市场，负责样板打造，“2”是制高战略的北京、上海市 场，为高端 V 系的试金石市场；“4”则是河南、安徽、江西、浙江等环江苏市场； 公司聚焦环江苏板块市场，2023 年确立马鞍山、枣庄、嘉兴等 10 个省外重点板 块市场；并强化长三角市场一体化；公司对样板市场持续验证投入模式、品系结 构、人员配置、管理机制，逐渐扩展走向全国化。公司贯彻执行省外产品矩阵 “重定位”战略，致力高端引领，省外市场主推国缘品牌，主推开系，六开打头， 培育带动四开、对开成长放量，率先导入 V6，长三角协同布局 V 系。“国缘”品 牌在省外的占比在 2020~2022 年期间快速提升，驱动省外白酒增额超越省内。