巨星科技如何打造竞争优势？

全球布局，拓展产业。

1.全球布局：收购品牌，自建工厂

巨星科技持有高比例货币资金和流动资产，为收购品牌拓展市场提供储备。巨星科技在 2010 年大举收购高端品牌前即保持着高比例的流动资产和货币资金，据 2010 公司年报披 露，巨星科技持有流动资产 26.12 亿元，占总资产的 89.7%，其中持有货币资金 19.62 亿 元，占总资产的 67.4%，这为公司后续的战略收购与扩张提供了充足现金流。同时在 2010至今，巨星科技依然保持了 50-60%的流动资产比例，轻资产的运营模式使巨星科技拥有继 续扩张的能力。 公司通过在东南亚自建+欧美收购的方式加快全球化生产基地的布局。公司公告显示， 巨星科技目前在全球拥有 23 个生产基地，其中中国 11 个，东南亚 3 个，欧洲 6 个，美国 3 个，使得公司能够灵活调整产能，适应不同市场需求。

2018 年-2020 年，公司先后在柬 埔寨、越南和泰国铺设生产基地，2024 年启动越南基地三期项目，基地规模相当于一期、 二期之和；另一方面，公司通过并购活动，通过并购欧洲地区 LISTA、BeA 充分利用当地技 术优势和市场接近性，更好服务于欧洲客户；通过并购北美地区 ARROW，获取其在当地生 产基地，为巨星科技在美国市场的深耕提供了坚实的基础。海外工厂的铺设。一方面能够有 效规避地缘政治冲突，享受销售关税红利和低人工成本、提高公司经营毛利，另一方面能够 快速响应市场需求、更好服务当地客户，并且实现分散化效果以保障供应链稳定。

产能外迁重构贸易链条。iFind 数据显示，2023 年公司收入结构北美地区占 比第一达 64%。巨星科技主动应变，2024 年年中启动越南基地三期、四期建设， 逐渐减少中国产能占比、增加东南亚产能份额以实现其对北美地区销售的全覆盖。 依托于国内顶尖研发团队、东南亚关税红利产地，未来将实现“中国研发-东南亚 制造-欧美销售”的完整贸易链条。

巨星科技大规模战略收购高端品牌，快速整合各类资源。根据巨星科技公司公告 及年报，公司通过溢价收购 TESA、Geelong、Swiss+Tech、Shop-Vac、BeA 等细 分领域品牌，直接获取各类资源及公司商誉。公司自 2010 年以来开展了 10 余次并 购活动，快速完善产品矩阵，逐步拓展测量工具、存储设备、微型工具、吸尘器、电 动工具、气动工具等业务，并通过引入不同领域先进技术及人才，打破产品研发壁垒， 提高自身发展效率。另外，通过收购公司的品牌优势及本土渠道优势，公司迅速进驻 新市场，同时推广自有品牌，有效提升市场竞争力。

公司通过收购有效扩大市场规模，并购战略优势凸显： 1）有效完善业务矩阵，产品品类快速增长。以工具行业企业创科实业（TTI）为 例，公司自 1990 年于港交所上市后，收购了 VAX、DIRT DEVIL、ROYAL、HOOVER 及地板护理业务，RYOBI、HOMELITE 及户外园艺电动工具业务，MILWAUKEE 和 DREBO 专业电动工具和配件业务，STILETTO 手动工具品牌及业务，形成电动工具、 户外园艺工具及地板护理三大矩阵。依托丰富 SKU，公司业绩大幅增长，根据创科实 业公司年报，2023 年其销售总额接近 140 亿美元，归母净利润达 9.76 亿美元。

2）深度合作渠道商家建立销售网络，支撑营业收入不断增长。创科实业公司年 报显示，创科实业来自家得宝渠道的营收占比不断提高，由 2011 年 37.7%提升至 2023 年 44.0%。2000 年，创科实业通过收购 RYOBI，与优质渠道商家得宝深度合 作，且家得宝拥有 RYOBI 独家销售权。近年来，家得宝整体销售额及工具品类营收 双双增长，且工具类营收占比不断攀升，2014-2023 年 CAGR 达 9.5%。 3）持续并购扩张实现市场份额提升。根据史丹利百得 2023 年 5 月投资者公告， 公司 2005 年-2021 年以共计 60 亿美元进行了约 10 次收购，根据史丹利百得 2022 年 9 月投资者公告，2010 年-2020 年公司份额持续提升，地位持续巩固。

2. 渠道领先：与大客户合作紧密

与大客户紧密合作，全面布局销售渠道。公司凭借技术、品牌、经营模式、产 品规格品种等方面的竞争优势，最大程度满足渠道客户一站式采购需要，提高客户 粘性；并依托强大的研发设计能力，根据不同需求提供个性化的服务，为客户尤其 是大型客户设计全系列产品，为英国 KINGFISHER 开发了 650 余种、美国 LOWES 600 余种、法国 CARREFOUR 260 余种、美国 HOME DEPOT 开发 120 余种产品。 目前，公司已成为美国 HOME DEPOT、美国 WALMART、美国 LOWES、欧洲 Kingfisher、加拿大 CTC 等多家大型连锁超市最大的工具和储物柜供应商之一；并 协同 BeA 和 Lista 等并购公司，获取汽车、航空公司、顶尖奢侈品牌等优质客户资 源，利用分销子公司拓展渠道。 紧密维系线下渠道大型零售商，获取先发优势。公司凭借技术、品牌、经营模 式、产品规格品种等方面的竞争优势成功打入欧美市场，与下游终端大型零售商构 建良好合作关系。据巨星科技公司公告，从 2010 年-2023 年前五大客户占比稳定、 高达 50%，且多为北美地区大型零售商。北美市场份额集中， 2010 年至 2023 年 CR2 平均为 34%。由于信息不对称、验证周期长，新型品牌进入线下商超难度大， 并且产品在没有明显差异化特征下，更换产品意愿较低。因此巨星科技入住大型商 超，占据一定先发优势，借此不断发挥品牌效应和培养客户粘性。

线上与线下销售并行，持续加码跨境电商渠道建设。据中国跨境电商综合试验区 官微，公司目前在全球拥有 35 家以上海外子公司及办事处，根据公告，公司产品销往 180 多个国家及地区，直接服务 3 万家以上大型建材、五金、百货、汽配等连锁超市。 公司持续加码电商销售渠道建设，依托国内外电商平台直接为全球终端用户提供高品 质、全品类产品。2018 年，公司在亚马逊、EBAY、速卖通等第三方电商平台全面上 线全球产品销售，根据公告，2020 年成为亚马逊手工具销售额国内出口卖家第一名， 同年自主电商平台土猫网实现了销售收入 8000 多万元，成为国内领先的垂直工具电商。另外，公司通过跨境电商增厚自主品牌（OBM）优势，2022 年公司自有品牌特别是 电商品牌收入持续增长，WORKPRO、DURATECH、SWISSTECH、Prexiso 等电商 品牌的销售收入同比大幅增加，自有品牌销售收入达 50.87 亿元，同增 32.61%，占比 首次超 40%。2019 年，电商销售收入实现超 45%增长，带动自有品牌收入大幅提升， 同增 103.62%。

3. 业务拓展：电动工具与自有品牌

持续开发研发项目，提升产品核心竞争力。据巨星科技公司公告，2023 年，公 司研发投入总额为 3.23 亿元，设计新产品 1828 项，新增专利申请和专利授权均超 过 200 项，2023 年研发费用率 2.95%，同比提升 0.97%。公司持续推进锂电池电动 工具大规模创新，SKU 总数超 3 万种，并凭借高性价比的创新产品取得了美国某大 型零售业公司的无绳锂电池电动工具和相关零配件订单。由于电动工具具有更好性能 及便携性，公司持续开发电动工具研发项目，包括大扭矩外转子无刷电机在电动工具 中的研发应用，VDE 电工扳手的研发，目前高效率无线充电技术在电动工具及箱柜 的研发，电池钉枪、电池排序螺丝刀产品开发等项目仍在进行。

电动化趋势明显，电动工具业务有望打开业绩增长空间。近年来公司逐步切入电 动工具领域，动力工具及激光测量仪器收入占比持续提高，根据公司公告，2024H1 电动工具营收占比为 7.1%（2024H1 披露口径改变，仅包含电动工具而不含激光测 量仪器），营收达 4.75 亿元。由于该业务仍处于起步阶段，发展速度较快，未来增 量有望进一步提升。 电动工具市场空间更大，已成为企业成长的核心驱动力。根据 iFind，2023 年史 丹利百得的电动工具及户外电动工具收入约为 94 亿美元，占比达 70%；同年，创科 实业电动工具业务收入为 128 亿美元，占比超 90%。由于电动工具具备生产效率较 高，产品类型丰富，产品单价更优等优势，持续发展有望带动营收规模及利润率中枢 上移。

拓展自有品牌，寻求毛利率新增长点。巨星科技通过大量收并购，逐步完成了品 牌积累，正在进行从 ODM 厂商到 OBM 厂商的转变。公司自有品牌 Lista、ARROW、 WORKPRO、EVERBRITT、PONY 等的销售收入和占比稳步提高。品牌优势不仅进 一步提升公司产品的国际竞争力，还有效提高了公司的毛利润率和业务稳定性，为公 司长期健康的发展提供了保证。根据公司年报，巨星科技 2018 年 OBM 业务营收 11.5亿人民币，占总营收的 19.2%，而 2024H1 巨星科技 OBM 业务营收达到 29.5 亿元， 营收占比 44.1%。巨星科技 2018-2023 年 OBM 业务营收 CAGR 达到 35.4%。 在 2021-2023 年期间，由于海运费上涨原因，OBM 毛利率低于 ODM 业务， 在 2019-2020 年期间，海运费稳定情况，OBM 毛利率高于 ODM。2024 年海运费 有下降且稳定态势，因此 OBM 营收占比提高有利于公司提高整体毛利。